ЭСП Продажи

Тренинг-практикум на тему: "Вопросы для определения потребности"

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете

  • Как организовать в группе работу по выявлению потребностей потенциальных клиентов
  • Какие шаги нужно предпринимать по выявлению потребностей
  • Как улучшить работу по выявлению потребностей и нужд клиентов 

Вы сможете

  • Научиться выявлять потребности своих клиентов
  • Научиться удовлетворять выявленные потребности 


Шаг №1. 
Назначьте лидера группы.
  
Шаг №2. 
Напишите на офисной доске: "Вопросы для определения потребности". В каждой компании должно быть, как минимум, шесть стандартных вопросов, которые задаются каждому потенциальному клиенту. Цель данных вопросов состоит в том, чтобы выявить потребность, которую вы можете удовлетворить: в чем нуждается этот человек, что он хочет, о чем мечтает и т.д.   

Шаг №3.
Каждый участник группы должен записать свои идеи: как определить потребность клиента, чем и как можно ему помочь и т.п. На этом этапе идеи не озвучиваются. Все участники просто записывают все, что им приходит в голову по данной теме. 
 
Шаг №4.
Лидер группы просит участников зачитать все, что у них получилось. Все мысли (кроме повторов) записываются на офисной доске. Никто никого и ничего не критикует: дурацких идей не бывает.  

Шаг №5. 
Лидер группы организовывает опрос. Следует учесть, что мнение участников может меняться по мере того, как озвучиваются другие мысли и формируется общее мнение группы. Здесь необходимо найти консенсус по каждой идее, высказанной в прошлом упражнении. Каждый участник выбирает три идеи, которые, на его взгляд, лучше остальных: номер один, номер два и номер три. Что, на его взгляд, важнее всего сделать в первую очередь, во вторую и в третью. Пусть каждый
человек подумает и запишет свои ответы, пока что не озвучивая их. На это дается по 30 секунд.

Шаг №6.
Лидер группы просит каждого из участников озвучить свой выбор: какие три самые важные идеи он выделил среди общего количества, записанного на доске. Около каждой лидер рисует палочки: три - за первое место, две - за второе и одна - за третье. Затем все участники группы должны высказаться, а лидер будет ставить отметки. Затем подводится итог. Идея, набравшая наибольшее количество очков, займет первое место, далее по выбору группы аналогичным образом отбираются пять или шесть идей, которые, по совокупному мнению сотрудников компании, нужно внедрить в первую очередь. Допускается (и это нормально), если, в результате данного упражнения получается не 6 вопросов, а больше или меньше. Их может быть до 10, а может оказаться и всего три вопроса, которые покроют собой все.

Шаг №7.
Внедрение. Создается служебная записка (инструкция), в которой описываются результаты данного практикума. она должна быть у каждого сотрудника, который общается с клиентами. Необходимо не забывать контролировать результаты:
"все ли сотрудники задают нужные вопросы?", "как изменились (и изменились ли вообще) показатели?", "что можно улучшить?". 

Через неделю провести собрание и опросить сотрудников, узнать, у кого получилось, у кого - нет; у кого какие результаты. 
Обычно для закрепления навыка или стандарта в организации требуется от 5 до 9 недель.
 

Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"