ЭСП Продажи

Методика подготовки к запуску агентской сети

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете:

  • как разработать схему продаж для агентской сети;
  • какие документы потребуются для сотрудничества с агентами;
  • как автоматизировать работу агентской сети;
  • как мотивировать агентов.

Вы сможете:

  • создать схему продаж с использованием агентов;
  • разработать и подготовить документы, которые необходимы для работы с агентами;
  • автоматизировать процесс работы с агентами;
  • разработать схему мотивации сотрудника.

Этап 1. Разработка схемы продаж

Задача. Создать эффективную схему продаж агентской сети для достижения ключевых показателей.

Цель. Создать такую схему продаж, которая учитывала бы потребности организации в конкретном объеме сбыта в определенный период, соответствовала бы реальным возможностям агентов и способствовала бы повышению показателей выручки и прибыли организации.

Механизм. Создать адекватную текущим планам предприятия схему продаж при использовании ключевых показателей плана продаж, среднего количества продаж одного агента, требуемого времени на достижение поставленной задачи. Для разработки схемы продаж, важной для запуска цикла работы с агентами, необходимо:

1) поставить цели создания агентской сети (например, увеличение числа продаж на 10%); 
2) сформулировать задачи агентской сети (например, продавать пять продуктов в день одним агентом); 
3) установить методы достижения поставленной цели (например, привлечение четырех новых агентов); 
4) оценить результаты (например, проверить реалистичность расчетов количества агентов, количества продаж, соответствие результатов первоначальной цели).

Пример 1

Плановый расчет потребности в количестве агентов по формуле:

Qa = Vм/Va,

где Qa – потребность в агентах (ед.), Vм – объем продаж в соответствии с планом продаж в месяц, Va – объем продаж одного агента в месяц.

Исходя из расчета планируемого числа агентов, в сети разрабатывается общая схема продаж, в которой учитывается план продаж на одного агента, количество агентов в сети, ключевые показатели работы агента за отчетный период.

Итог. Графическое (табличное) изображение схемы продаж агентской сети c отражением плановых показателей по каждому агенту и по всей сети в целом.

Этап 2. Подготовка документов для сотрудничества

Задача. Подготовить типовые агентские договоры, положения об агентской сети, должностные инструкции агентов, регламенты и скрипты по работе с покупателями.

Цель. Создать нормативную основу работы с агентами.

Механизм.

  1. Разработка юридическим блоком организации типового агентского договора.
  2. Разработка внутренних положений и инструкций, регламентирующих работу агентской сети.
  3. Разработка регламентов и скриптов продаж продукции для агентов.
  4. Разработка критериев отбора и требований к будущим соискателям.

Итог. Полный пакет документов, необходимый для запуска и нормальной работы агентской сети.

Этап 3. Автоматизация работы с агентами

Задача. Минимизировать затраты рабочего времени, усилий сотрудников и агентов на создание и консолидацию отчетности по проделанной работе.Цель. Оптимизировать работу с отчетностью.

Механизм. Разработка типовых форм отчетности в графическом виде, автоматизация консолидации отчетности.

Пример 2

Консолидированный отчет о продажах агентской сети

Показатель Плановый показатель объема продаж Фактический показатель объема продаж Причина отклонения Мероприятия по устранению несоответствия фактического и планового показателя
Агент 1        
Агент 2        

Итог. Введение в действие и использование для оценки эффективности работы агентской сети типовых форм отчетности, создаваемых с использованием автоматизированных рабочих мест или специализированных программных продуктов.

Этап 4. Разработка схемы мотивации

Задача. Разработать эффективную систему мотивации и поощрения агентов с использованием материальных и нематериальных методов поощрения.

Цель. Максимально эффективная система стимулирования агентов к выполнению и перевыполнению плана.

Механизм. Определить критерии, на основе которых будет производиться поощрение, и размеры поощрения по каждому пункту. Разработать программы поощрения за достижение конкретных показателей с учетом отчетного периода. Подготовить графические модели, иллюстрирующие выбранную схему мотивации.

Пример 3

Показатель 100% выполнение плана Перевыполнение плана на 5% Перевыполнение плана на 15% Поощрение
1-й отчетный период         
2-й отчетный период        

Итог. Разработанная и утвержденная схема мотивации.

Окончательный итог. Полностью подготовленная модель агентской сети для последующего набора агентов и их обучения.

  • Показатели работы агентов при создании схемы продаж должны коррелировать с показателями, полученными из утвержденного плана продаж.
  • При подготовке к запуску агентской сети необходимо предусмотреть варианты корректировки планов продаж, ключевых показателей работы агентов в случае ухода кого-то из агентов или форс-мажора.
  • Ставить в качестве цели создания агентской сети заведомо невыполнимые показатели увеличения объема продаж. Плановые показатели не будут выполнены, агентская сеть будет неэффективной, будет требоваться постоянная корректировка схемы продаж, внутренних регламентов, системы мотивации.
  • Не предусмотреть в агентском договоре условий прекращения его действия. Так вы не сможете отказаться от работы агента, который за определенный период никогда план не выполнял, или сократить число агентов при необходимости экономии средств организации.
  • При работе на этапе автоматизации процессов необходимо рационально подойти к вопросу разработки программных средств.
  • Важно учитывать, чтобы показатели продаж росли вместе с приобретением агентом опыта и формированием им клиентской базы. В связи с этим план продаж на начальном этапе работы агентской сети должен быть составлен по прогрессивному принципу – с постепенным увеличением объемов продаж.

Пример агентского договора:


Комментарии

0
Отличная статья!
Ссылка 0
0
Очень длинный комментарий чтобы проверить длинные комментарии. Потому что обязательно найдётся кто-нибудь, кто любит писать стены текста. Я даже знаю несколько таких человек.
Ну, например, (цитата):
Цитата

  • Показатели работы агентов при создании схемы продаж должны коррелировать с показателями, полученными из утвержденного плана продаж.
  • При подготовке к запуску агентской сети необходимо предусмотреть варианты корректировки планов продаж, ключевых показателей работы агентов в случае ухода кого-то из агентов или форс-мажора.
Родитель Ссылка 0

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"