ЭСП Продажи

Методика разработки мотивационной схемы

Добавить в мои материалы
(1)
Печать статьи

Вы узнаете:

  • как разработать модель материальной мотивации;
  • как ввести модель мотивации в действие и проанализировать ее эффективность;
  • как внести изменения во внедренную модель мотивации.

Вы сможете:

  • создать модель мотивации, позволяющую повысить эффективность агентов, увеличить объемы продаж;
  • ввести модель мотивации в действие и оценить, насколько эффективно она работает;
  • внести корректировки с целью повышения эффективности мотивации.

Этап 1. Разработка модели мотивации

Задача. Разработать эффективную модель мотивации.

Цель. Создать такую схему материальной мотивации, при которой заинтересованность агента в результате продаж, выполнении и перевыполнении плана, долгосрочном сотрудничестве с компанией была бы максимальной. Дополнительно разработать схему нематериальной мотивации, которая усиливала бы эффект материального стимулирования, повышая лояльность агента к компании и уровень его вовлеченности и заинтересованности в результате своей деятельности.

Механизм. Разработать максимально эффективную и прозрачную модель, учитывая, что для агентов, чья степень свободы в принятии решений велика, а эффективность продаж зависит только от личной инициативы и приложенных усилий, прежде всего важна материальная мотивация.

Агент фактически должен видеть то, что, заключив сделки на какую-то сумму, он получит определенный размер вознаграждения.

Для превышения выполнения плановых показателей рекомендуется ввести вторую ступень материальной мотивации, при которой за каждую сделку, заключенную сверх плана, агент получает более высокое вознаграждение, чем за сделку, заключенную в рамках выполнения плана.

Пример 1. Двухступенчатая схема материальной мотивации агента

Вид сделки

Размер вознаграждения

Заключение сделки в рамках плана

5,00%

Заключение сделки сверх плана

0,00%

Схему моральной мотивации следует разрабатывать по следующим направлениям:

  • публичное признание заслуг;
  • присвоение статусов и категорий;
  • предоставление особых условий работы.
Направление моральной мотивации Примеры поощрения
Публичное признание заслуг
  • Публичное вручение агенту почетной грамоты или диплома;
  • встреча агента с топ-менеджментом компании;
  • награждение агента памятным сувениром или кубком
Присвоение статусов и категорий
  • Присвоение статуса «Агента года»;
  • присвоение агенту категории «Мастер продаж»;
  • вручение агенту «Золотой (серебряной, платиновой, рубиновой, изумрудной, бриллиантовой и т. п.) звезды/ветви/эмблемы компании»
Предоставление особых условий работы
  • Перевод на должность старшего агента с возможностью формировать собственный штат из рядовых агентов;
  • предоставление агенту автомобиля компании

Пример 2. График материальной мотивации агента

График материальной мотивации агента

Пример 3. График выполнения плана и материальной мотивации

График выполнения плана и материальной мотивации

Итог. Таблица с цифровыми данными или графическое изображение размера материальной мотивации агента при выполнении определенных условий. Выстроенная система моральной мотивации.

Этап 2. Апробация разработанной системы мотивации и анализ полученных результатов

Задача. Ввести в действие разработанную систему мотивации, провести анализ показателей до поощрения и после него.

Цель. Протестировать и провести анализ созданной модели мотивации с целью ее совершенствования.

Механизм.

1. Проанализировать динамику абсолютных показателей, проанализировать динамику на основании расчета KPI.

Пример 4. Анализ результатов внедрения на основании динамики KPI

  Результат до мотивирования, % от плана Полученое поощрение Результат после поощрения, % от плана
Агент 1      
Агент 2      

2. Разработать и применить критерии оценки системы мотивации, на основе которых можно будет сделать вывод об эффективности внедренной системы.

3. Выявить наличие или отсутствие явной положительной динамики результатов деятельности агентов при применении того или иного метода мотивации. Определить наиболее и наименее эффективные методы мотивации в данных условиях.

Итог. Выявление недостатков разработанной системы мотивации.

Этап 3. Оптимизация системы мотивации

Задача. На основе результатов, полученных на предыдущих этапах, внести изменения в используемую модель мотивации.

Цель. Сделать разработанную систему мотивации более эффективной.

Механизм. Вернуться к этапу 1 и последовательно пройти остальные этапы.

Итог. Новая модель материальной мотивации.

Окончательный итог. Разработка более эффективной модели мотивации и ее использование.

  • В случае работы с агентами делать упор на материальную мотивацию. Поскольку агент не является штатным сотрудником компании, эффект от моральной мотивации не будет столь сильным. Вкладывать дополнительные ресурсы в развитие сильного корпоративного духа в агенте неэффективно.
  • Система материальной мотивации должна функционировать беспрерывно. При этом она должна иметь вполне конкретные значения: каких результатов компания ждет от агента, сколько она готова заплатить ему за его добровольное превышение установленных показателей?
  • Руководствоваться нереальными требованиями к агентам: например, намеренно завышать число очевидно возможных сделок, заключенных агентом, иначе рано или поздно вся агентская сеть распадется.
  • Нарушать установленные системой мотивации правила, например, отказывая агенту, успешно отработавшему в отчетном периоде, в положенном вознаграждении по причине общего невыполнения плана продаж компанией или совокупной агентской сетью.
  • Недооценивать важность системы мотивации и небрежно подходить к ее созданию, иначе, пройдя обучение, получив все необходимые навыки и набрав клиентскую базу, агент может перейти в компанию конкурента.
  • Постоянно ведите анализ функционирования модели материальной мотивации, вносите необходимые коррективы.
  • После первичного ввода системы мотивации в действие проанализируйте ее не в разрезе одного отчетного периода, а двух-трех. Это скоррелирует случайные данные.

Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"