ЭСП Продажи

Методика разработки системы обучения агентов

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете:

  • какой информацией необходимо владеть агентам для эффективных продаж;
  • как составить программу обучения для агентов;
  • как организовать обучение агентов.

Вы сможете:

  • сформировать информационный минимум для агентов;
  • создать индивидуальную программу обучения с учетом особенностей вашей компании, товаров;
  • организовать процесс обучения агентов с минимальными затратами и максимальной эффективностью.

Этап 1. Определение информационного минимума для агента

Задача. Выявить, какая информация является необходимой для продажи товара.

Цель. Выработать информационный минимум, на базе которого будет разработана программа обучения агентов.

Механизм. Выявить основные параметры, необходимые для эффективной продажи. Систематизировать полученную информацию.

Выявление основных параметров происходит по следующим критериям:

  • качественные и технические характеристики товара;
  • условия приобретения и оплаты;
  • основные возражения потенциальных клиентов и методы работы с ними;
  • эффективная продажа с последующим получением рекомендаций.

Итог. Сформулированный перечень основных тезисов с пояснениями и рекомендациями — информационным минимумом, который необходим для дальнейшей разработки развернутой программы обучения.

Продукт: энергосберегающие лампы.

Технические характеристики:

  1. Напряжение питания;
  2. Мощность;
  3. Световой поток;
  4. Световая отдача;
  5. Цветовая температура.

Условия продажи:
комплект энергосберегающих ламп от 10 шт.;
скидка на покупку четырех наборов – 25%.

Возможные возражения клиентов и их отработка:
– мы используем лампы накаливания;
– это небезопасно, неэкономично и неэффективно, невыгодно.

Этап 2. Создание программы обучения

Задача. Создать максимально эффективную программу обучения при минимуме затрат.

Цель. Разработка оптимальной системы обучения агентов.

Механизм:

  1. Выбрать направления разработки программы обучения:
    Направление разработки Особенности
    Обращение к специалистам тренинговых центров Цель обращения – формирование полноценной учебной программы для будущих продавцов вашего товара
    Самостоятельная разработка программы обучения Применение опыта и знаний штатных сотрудников – менеджеров, руководителей подразделений, кадровиков
    Смешанная система Часть программы разрабатывают специалисты сторонних организаций, часть — сотрудники компании
  2. Подготовить необходимые методические материалы, лекции, мастер-классы.
  3. Разработать пошаговый алгоритм обучения

    Пример 2

    • Создание презентации «Энергосберегающие лампы как решение вопроса бытовой экономии» с включением в нее информационного минимума.
    • Проведение нескольких лекционных занятий с практическими упражнениями по отработке возражений и убеждению клиента. Проводить такие занятия рекомендуется практикующим штатным менеджерам компании, поскольку именно они более всего осведомлены в вопросах торговли.
    • Завершение обучения с проведением мастер-классов в форме соревнования между «старожилами» компании и агентами.
    • Подведение итогов.
    • Допуск агентов к дальнейшей работе.
  4. Сформировать критерии, на основе которых будет оцениваться результат прохождения агентом-новичком каждого этапа обучения. Сформировать детальный план обучения, назначить ответственных за каждый этап лиц.

Итог. Разработанная система обучения.

Этап 3. Организация обучения

Задача. Организовать обучение с наименьшими затратами и наибольшей эффективностью.

Цель. Эффективная организация процесса обучения.

Механизм. Подготовить нужное количество учебных материалов, сформировать группы обучающихся, подготовить помещения для обучения, обеспечить технической базой, закрепить за наставниками отдельных агентов-учеников, составить расписание обучения.

Лекции и презентации проводятся для всех агентов. Для мастер-классов и практических занятий будущих агентов формируют в небольшие группы.

Все занятия проводятся в соответствии с утвержденным расписанием, по итогам каждого этапа наставники выставляют промежуточные оценки каждому проходящему обучение.

Итоговый «экзамен» в виде продажи проводится в естественных условиях – в контакте с потенциальными клиентами.

Итог. Эффективно организованная система обучения.

  • Программы обучения не должны быть громоздкими, длинными, похожими на университетские лекции. Агенту должно быть интересно и важно понимать, что и как продавать.
  • Для более эффективного донесения информации использовать современную оргтехнику: проекторы, beamers, интерактивные доски и т. д.
  • В целях сокращения издержек серьезно подойти к вопросу подбора нужных помещений. Для мастер-классов, рассчитанных на небольшие группы учеников, нет нужды арендовать или выделять большой зал.
  • Оказывать услуги обучения агентским продажам тем, с кем у вас еще не заключен агентский договор, это может привести не только к потере средств, но и к утечке коммерческой информации, эксклюзивных технологий или техник продаж.
  • Если теория продаж для агентов оторвана от практики, каждое правило продаж для агента в курсе обучения должно подтверждаться практическим примером.

  • Агентов после обучения нужно побудить к действию, заставить их показать результат, которого ждете не только вы, но и они сами.


Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"