ЭСП Продажи

Разработка цикла работ с агентами

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете:

  • как найти и привлечь агентов, заключить с ними договор;
  • как обучить агентов и обеспечить им сопровождение продаж;
  • как расторгнуть агентский договор.

Вы сможете:

  • найти возможности привлечения эффективных агентов, вовлечения их в косвенный канал сбыта своей компании;
  • заключить договор с агентами, провести обучение и оказать помощь при продажах агентами;
  • расторгнуть договор с минимальными потерями для компании.

Этап 1. Создание агентской сети

Задача. В соответствии с разработанной схемой агентской сети привлечь к работе необходимое число агентов.

Цель. Создать действующую агентскую сеть.

Механизм:

  1. Разрабатывать и проводить кампании, направленные на привлечение партнеров-агентов, готовых получать основную часть оплаты в виде процента от размера собственных продаж.
    Привлечение агентов может проходить по следующим направлениям:
    • реклама в СМИ;
    • рассылка коммерческих предложений;
    • вывешивание объявлений на сайтах по трудоустройству;
    • обращение в рекрутинговые агентства;
    • распространение печатной рекламы;
    • и т. д.
  2. Проводить собеседования с претендентами, выявлять у них навыки активных продаж и/или личных качеств, необходимых для успешной работы агентом.
  3. Формировать выводы о каждом претенденте в соответствии с разработанной системой оценки.
  4. Формировать списка претендентов, с которыми планируется заключение агентских договоров.
  5. После набора определенного количества агентов заключить с ними агентские договоры.
  6. Создать подразделения (агентской сети), назначить главного менеджера с последующим обучением агентов.

Итог. Создание структурированной агентской сети.

Этап 2. Обучение агентов

Задача. Создать обучающую программу для агентов.

Цель. Создать эффективную программу обучения агентов при минимуме издержек.

Механизм. Тренинг, коучинг, мастер-классы.

Обычно программа для агентов базируется на алгоритмах, скриптах, которыми пользуются штатные продавцы и менеджеры компании. Обучение агентов могут проводить и сами менеджеры, и наемные тренеры. Обучение не должно быть длительным и требовать высоких затрат.

ПРИМЕР 1

Применение эффективной обучающей программы «Как продать товар Х за 10 минут», включение в нее алгоритмов работы с клиентами, обработки возражений, получения рекомендаций.

Итог. Разработанная программа обучения для сотрудников агентской сети.

Этап 3. Сопровождение на первых этапах работы

Задача. Научить агента использовать полученные на предыдущем этапе теоретические знания на практике.

Цель. Сформировать из агента-новичка специалиста по продажам.

Механизм. Система наставничества, обучение на практике.

В качестве сопровождения деятельности агента предлагается шефство штатных менеджеров над агентами-новичками в течение начального периода после прохождения обучения. По итогам этого периода формируется отчет о каждом агенте – успешно справившихся с задачами агентов оставляют.

Для остальных возможны два варианта: повторение полного цикла обучения или расторжение договора.

Таблица

Варианты действий Алгоритм Причины
Повторение цикла обучения Повторное обучение по измененной системе Недостаточно эффективная программа обучения;
 некачественная программа наставничества или неудовлетворительное выполнение наставником своих функций
Расторжение договора с агентом Переход к этапу 4 Отсутствие необходимых способностей у агента-новичка;
 недостаточный уровень ангажированности агента-новичка

Итог. Разработанная система сопровождения на начальном этапе работы.

4. Расторжение агентского договора

Задача. Расторжение агентского договора.

Цель. Минимизация рисков при разрыве отношений с агентами.

Механизм. Использовать правовые инструменты для расторжения договора с агентом.

Причиной расторжения договора могут быть неэффективность работы агента (невыполнение планов продаж, сокращение объемов продаж в течение длительного времени, нарушение условий агентского договора), разрыв договорных отношений по инициативе агента, а также истечение срока действия договора при невозможности или нежелании одной из сторон договора его пролонгировать.


Прекращение отношений с агентом

Итог. Прекращение отношений с агентом при минимуме затрат.

  • Все объявления и рекламные материалы должны обязательно содержать перечисление преимуществ партнерства, наглядные иллюстрации возможностей роста и примеры максимально возможного дохода с указанием конкретных цифр.
  • Цикл работы с агентами предполагает индивидуальную работу с компанией-агентом или с физическими лицами. Для корректного, грамотного ведения переговоров, выбора агентов и заключения с ними договоров рекомендуется прибегать к помощи специалистов по управлению персоналом. Они же могут помочь в разработке мотивационной схемы для последующей работы с агентами.
  • Раздел агентского договора о расторжении/прекращении его действия должен быть составлен в соответствии со ст. 1010 ГК РФ.
  • Сотрудничать с агентами, не имеющими рекомендаций и отзывов. Высока вероятность увеличить затраты, но не получить при этом желаемого результата – увеличения объема продаж через косвенные каналы сбыта.
  • Недостаточно тщательно проводить отбор агентов на собеседовании: обучение каждого потенциального агента сопряжено с определенными затратами. По этой же причине опасно небрежно относиться к системе промежуточных оценок по результатам каждого этапа.
  • Тщательно документируйте результаты прохождения каждым агентом программы обучения.

Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"