ЭСП Продажи

Персонал

Пять ролей руководителя-тренера: начало  

Вы узнаете

  • Какие роли может играть руководитель для подчиненных
  • Для каких подчиненных какие роли нужно использовать руководителю
  • О Спонсорах, Наставниках, Учителях, Оценщиках и Примерах для подражания

Вы сможете

  • Определять какую роль должен играть руководитель для подчиненного
  • Использовать полученные знания для развития сотрудников

Пять ролей руководителя-тренера: Спонсор  

Вы узнаете

  • Для чего руководителю необходимо использовать роль Спонсора
  • Что дает использование этой роли руководителю
  • Какие вопросы должен задать Спонсор
  • Какое поведение отличает руководителя-Спонсора

Вы сможете

  • Использовать роль руководителя-Спонсора
  • Использовать роль модель руководителя-спонсора для развития сотрудников

Пять ролей руководителя: Пример для подражания  

Вы узнаете

  • Для чего руководителю необходимо использовать роль Примера для подражания
  • Что дает использование этой роли руководителю
  • Какие вопросы должен задать Пример для подражания
  • Какое поведение отличает руководителя-Примера для подражания

Вы сможете

  • Использовать роль руководителя-Примера для подражания
  • Использовать роль модель руководителя-Примера для подражания в развитии сотрудников

Пять ролей руководителя: Учитель  

Вы узнаете

  • Для чего руководителю необходимо использовать роль Учителя
  • Что дает использование этой роли руководителю
  • Какие вопросы должен задать Учитель
  • Какое поведение отличает руководителя-Учителя

Вы сможете

  • Использовать роль руководителя-Учителя
  • Использовать роль модель руководителя-Учителя для развития сотрудников

Пять ролей руководителя-тренера: Оценщик  

Вы узнаете

  • Для чего руководителю необходимо использовать роль Оценщика
  • Что дает использование этой роли руководителю
  • Какие вопросы должен задать Оценщик
  • Какое поведение отличает руководителя-Оценщика

Вы сможете

  • Использовать роль руководителя-Оценщика
  • Использовать роль модель руководителя-Оценщика для развития сотрудников

Пять ролей руководителя: Наставник  

Вы узнаете

  • Для чего руководителю необходимо использовать роль Наставника
  • Что дает использование этой роли руководителю
  • Какие вопросы должен задать Наставник
  • Какое поведение отличает руководителя-Наставника

Вы сможете

  • Использовать роль руководителя-Наставника
  • Использовать роль модель руководителя-Наставника для развития сотрудников

Кодекс этики практикующих тренеров Британской Ассоциации Консультирования  

Вы узнаете

  • Об основных положениях Кодекса этики британских тренеров

Вы сможете

  • Использовать Кодекс для развития собственного корпоративного обучения



Как найти тренера, который Вам поможет  

Вы узнаете

  • Чем отличаются хорошие тренеры от посредственных
  • Какие вопросы необходимо задать тренеру до начала сотрудничества

Вы сможете

  • Определять более достойных тренеров для работы
  • Задавать правильные вопросы тренерам до начала сотрудничества




Как правильно делать замечания сотруднику  

Вы узнаете

  • Как правильно делать замечания менеджерам
  • Как Ваша реакция на ошибку менеджера повлияет на него
  • Какие типы замечаний бывают
  • Примеры правильных и неправильных замечаний

Вы сможете

  • Сделать свои замечания более эффективными
  • Использовать нужные типы замечаний в нужных условиях
  • Избегать ошибок при вынесении замечаний менеджерам




Основной подход к построению годового плана продаж  

Вы узнаете 

  • О двух типах планирования
  • О правильной постановке плана менеджерам

Вы сможете

  • Использовать оба типа годового планирования
  • Улучшить постановку плана для менеджеров

Мотивация персонала по Ликерту  

Вы узнаете

  • Отличия удачной и неудачной команды
  • Как проверить какая команда у Вас
  • В чем ценность командной работы

Вы сможете

  • Оценить свою команду по концепции Рэнсиса Ликерта
  • Улучшить работу своей команды
  • Откорректировать тип управления для повышения результатов

Изменения контракта по материальной мотивации (КММ)  

Вы узнаете:

  • как часто нужно менять КММ;
  • как безболезненно перейти с одной схемы мотивации на другую – более эффективную;
  • как установить разумный срок переходного периода.

Вы сможете:

  • грамотно обосновать необходимость годового плана;
  • определить сценарий роста компании;
  • улучшить результаты работы МпП

Контракт по материальной мотивации (КММ)  

Вы узнаете:

  • для чего менеджеру по продажам нужен КММ;
  • какие моменты должен предусмотреть руководитель при составлении КММ;
  • в чем отличия КММ руководителя отдела продаж от КММ менеджера по продажам.

Вы сможете:

  • выбрать оптимальное соотношение постоянной и переменной частей материального вознаграждения МпП;
  • рассчитать годовой доход МпМ;
  • определить бонусы и командные проценты;
  • составить эффективный КММ.

Материальная мотивация: с чего начинать  

Вы узнаете:

Вы сможете:

  • понять, что правильная схема материальной мотивации — это инвестиция, а не затратная часть
  • предпринять необходимые шаги для создания эффективной схемы материальной мотивации в вашей компании.

Три составные части успешного собеседования  

Вы узнаете:

  • как наладить контакт с кандидатом;
  • какие существуют методы ведения собеседования.

Вы сможете:

  • выбрать оптимальный вариант построения беседы с кандидатом;
  • удерживать нить беседы в своих руках.

Аттестация персонала отдела продаж  

Вы узнаете:
  • как провести оценку профессиональных знаний сотрудника отдела продаж;
  • как определить уровень его корпоративной культуры;
  • как установить соответствует ли сотрудник занимаемой должности.
Вы сможете:
  • самостоятельно организовать и провести оценку профессиональных и психологических качеств сотрудников отдела продаж в ходе аттестации персонала;
  • оценить влияние деятельности каждого из специалистов отдела продаж на основные показатели результатов деятельности компании;
  • объективно оценить работу каждого из сотрудников отдела продаж.  

Знания и навыки персонала отдела продаж  

Вы узнаете:
  • как выстроить процедуры аттестации знаний и навыков сотрудников, занятых в продажах;
  • какие критерии оценки являются ключевыми в зависимости от применяемой модели продаж;
  • как нужно информировать сотрудников о порядке аттестации и ее результатах;
  • каких сотрудников не хватает и как организовать их поиск: внутри компании или на открытом рынке, своими силами или с привлечением кадровых агентств; использовать ли аутсорсинг и для каких процессов;
  • нужно ли корректировать стратегию компании, если уровень развития кадров навязывает ограничения.
Вы сможете:
    максимально эффективно использовать имеющиеся кадры;
  • развивать имеющиеся кадры;
  • оптимизировать кадровую политику компании, не допуская появления негативного информационного фона.

Набор и отбор персонала в отдел продаж  

Вы узнаете:

  • с чего начинать подготовку к набору и отбору сотрудников в отдел продаж;
  • для чего предназначены должностные инструкции.

Вы сможете: 

  • распределить цели набора и отбора персонала в отдел продаж;
  • проанализировать содержание работы потенциального сотрудника отдела продаж.

Ведение собеседования  

Вы узнаете:

  • какие вопросы задавать на собеседовании;
  • каким образом построить разговор в целом.

Вы сможете: 

  • определить психотип кандидата;
  • научиться говорить с кандидатом «на одном языке»;
  • извлекать максимальную выгоду из собеседования.

Copyright © 2014 ЭСП "Продажи"