ЭСП Продажи

Алгоритм

Поведение во время переговоров о цене

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи
Вы узнаете:
  • как психологически подготовиться к ценовым переговорам;
  • как устранить возражения на почве недопонимания;
  • как грамотно убедить оппонента.
Вы сможете:
  • преодолеть возражения, возникшие в результате нежелания собеседника признать свою неосведомленность или некомпетентность в обсуждаемом вопросе;
  • правильно понять реакцию собеседника;
  • эффективно завершить коммуникацию по ценовому вопросу.

            


Предварительный этап

Создание нужного настроения

Цель. Использовать психологические ресурсы для правильного и успешного ценового убеждения.

Задача. Эмоционально подготовиться к проведению переговоров о ценовом вопросе.

Механизм. Актуализировать в памяти самые распространенные варианты ответа на ценовые возражения, отрепетировать убедительную мимику и жесты, продумать интонационные нюансы донесения своей точки зрения. Основные рекомендации по психологической подготовке к работе с возражениями по цене приведены в примере1.

 

Для выстраивания правильной линии поведения на этапе подготовки нужно:

1) перестать отождествлять ценовое возражение с оскорблением или обвинением в отсутствии профессионализма;
2) настроиться на конструктивное общение без превращения коммуникации с потенциальным клиентом в спор;
3) регулярно просматривать базу данных со стандартными возражениями и ответами на них, постоянно обновляя и дополняя ее.

Итог. Психологическая готовность к проведению переговоров о цене.

Основная часть

Этап 1. Работа с возражениями на почве недопонимания

Цель. Устранить сомнения собеседника, вызванные его нежеланием или невозможностью правильно оценить предложение.

Задача. Деликатно помочь оппоненту понять суть предложения.

Механизм. Выслушать возражение, проанализировать его причины и, выяснив, недопонимание каких выгодных сторон предложения собеседником привело к возникновению у него возражения, объяснить клиенту выгодность своего предложения, максимально осветив выявленные составляющие. Возможные приемы для перехода к повторному объяснению без ущемления чувства собственного достоинства собеседника приведены в таблице 1

Таблица 1. Возможные приемы для перехода к повторному объяснению без ущемления чувства собственного достоинства собеседника

Прием

 

Пример

Допущение возможности неправильной подачи информации

Возможно, я не очень четко сформулировал все преимущества нашего предложения. Позвольте мне сконцентрировать ваше внимание на двух ключевых моментах

Предварительное подведение итогов

Как вы смотрите на то, чтобы еще раз пройтись по всем пунктам? Возможно, в процессе переговоров я упустил из виду какое-то принципиальное для вас требование

Стимуляция с помощью вопросов

 

Может быть, у вас остались какие-то вопросы?

Приведение примера

Когда я в прошлый раз проводил такую презентацию для одного нашего клиента, мы очень долго не могли договориться о цене. После продолжительной беседы я выяснил, что покупатель не знает особенностей нашего технологического процесса и поэтому не может согласиться с нашим предложением. После моего объяснения он понял, насколько трудоемким является наше производство и как положительно именно такой подход к работе сказывается на качестве нашей продукции, и согласился подписать договор. Думаю, что и в нашем с вами случае нужно немного более подробно остановиться на рассмотрении некоторых пунктов

Гипотетические вопросы

Часто в начале переговоров у наших клиентов возникает вопрос, почему им стоит соглашаться на обслуживание по такой цене. Как правило, я отвечаю, что наше предложение уникально по соотношению цены и качества. Если же меня спрашивают, в чем заключается уникальность, то я обращаю внимание потенциальных клиентов на несколько ключевых особенностей

Итог. Устранение возникшего недопонимания.

Этап 2. Реакция собеседника 

Цель. Получить информацию для оценки готовности оппонента к изменению своего мнения.

Задача. Понять ход мыслей и поведение собеседника.

Изучить вербальные и невербальные сигналы оппонента, проанализировать услышанную информацию, определить наличие невысказанных причин для ценового сопротивления, отделив эмоции от фактов. Базовые правила для понимания реакции собеседника приведены в примере 2.


  1. Внимательно слушать собеседника.
  2. Обращать внимание на формулировки.
  3. Наблюдать за изменениями настроения оппонента.
  4. Оценивать уровень озабоченности собеседника конкретным вопросом.
  5. Анализировать и истолковывать все невербальные знаки собеседника.

Итог. Информация об истинной реакции собеседника на предложение.

Этап 3. Убеждение

Цель. Продемонстрировать уверенность в ценности своего предложения и продать продукт по нужной цене.

Задача. Выбрать оптимальную линию поведения при противостоянии ценовому возражению, а также подобрать соответствующие приемы.

Проявить настойчивость в процессе убеждения, проигнорировать некатегоричный отказ, максимально лояльно и тактично показать выгодность предложения, опираясь на собственный энтузиазм и знания продуктов и процессов. 

Итог. Получение согласия клиента на покупку товара или услуги по предложенной цене, формирование основы для долгосрочных отношений.

  • Помочь собеседнику в ситуации недопонимания сохранить чувство собственного достоинства.
  • Уметь тактично и деликатно направлять ход мыслей оппонента в нужное русло.
  • Быть готовым к работе с возражениями.
  • Быть надоедливым.
  • Игнорировать невербальные сигналы собеседника.
  • Демонстрировать клиенту его некомпетентность в определенных вопросах.

Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"