ЭСП Продажи

Техника

Ответы на три основных возражения по цене

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи
Вы узнаете:
  • как прояснить причины возражения;
  • как проанализировать полученную от собеседника информацию;
  • как правильно отреагировать на одно из трех основных возражений по цене.
Вы сможете:
  • прояснить мотивы сопротивления предложению;
  • соотнести полученную информацию с определенным типом основного ценового возражения;
  • убедить собеседника согласиться с предложенной ценой. 

Основная часть

Этап 1. Причины возражений

Цель. Выяснить истинные причины возражения со стороны клиента.

Задача. Получить информацию, способствующую правильному пониманию мотивов потенциального покупателя.

Механизм. Высказать свое предложение в максимально доступной форме, подчеркнуть выгоды реализуемой продукции, оценить реакцию собеседника на вербальном и невербальном уровнях.  Если основная причина разногласий оказывается не в ценовом вопросе, дальнейшая коммуникация  проводится по схеме стандартного алгоритма работы с возражениями. В противном случае — переход к этапу 2. 

Итог. Информация для анализа ценового возражения.

Этап 2. Анализ информации

Цель. Определить возможность сведения полученных от клиента данных к одному из основных ценовых возражений. 

Задача. Проанализировать полученную от собеседника информацию и соотнести ее с одним из трех основных возражений по цене.

Механизм. 1. После установления доминирования в сопротивлении ценовой составляющей выявить суть конкретного возражения и определить его принадлежность к группе основных (таблица 1).


Таблица 1. Выявление сути конкретного возражения и определение его принадлежности к группе основных

Тип основного ценового возражения

Причина основного возражения

Пример

Демонстрирующее отсутствие средств

Реальное или мнимое отсутствие бюджета на приобретение товара или услуги

У нас нет для этого денег: мы не закладывали в бюджет на этот год такие расходы

Указывающее на готовность перехода к конкурентам

Реальная или гипотетическая возможность приобретения подобной продукции у конкурента по более низкой цене

В компании Х мы сможем приобрести подобную продукцию на 5 % дешевле

Отображающее стремление к уравниванию всех предложений

Отсутствие понимания ценности предложения

Почему я должен вам столько платить за эту услугу, если средняя рыночная цена за нее на Х рублей ниже?

2. В случае возможности соотнесения возражения с группой основных следует перейти к этапу 3, в противном случае — действовать в рамках стандартного алгоритма работы с ценовыми возражениями (схема 1).

Схема 1


Итог. Выявление типа основного ценового возражения.

Этап 3. Реакция на одно из основных ценовых возражений

Цель. Мотивировать собеседника к выполнению необходимых действий (подписанию договора, приобретению товара и др.).

Задача. Грамотно выбрать линию поведения для стимуляции собеседника к принятию нужного решения.

Механизм. Определить оптимальную линию поведения для устранения сомнений собеседника и постепенно воздействовать на оппонента с помощью ключевых способов преодоления основных ценовых возражений (таблица 2).

Таблица 2. Оптимальная линия поведения при противостоянии одному из основных ценовых сопротивлений

Причина основного возражения

Линия поведения

Реальное или мнимое отсутствие бюджета на приобретение товара или услуги

        Выяснить наличие средств на другие приобретения и предложить перераспределить бюджет;

        предложить альтернативные условия оплаты в виде поэтапной проплаты, бартера и др.;

        подобрать продукт или услугу в соответствии с актуальными финансовыми возможностями клиента;

        продемонстрировать клиенту финансовую выгоду от приобретения, значительно      превышающую стоимость покупки;

        договориться о включении покупки в бюджет следующих периодов

Реальная или гипотетическая возможность приобретения подобной продукции у конкурента по более низкой цене

        Сравнить свою продукцию с более дорогим предложением конкурента;

        объяснить важность хорошего качества и помочь клиенту усомниться в возможности                   приобретения прекрасного продукта за низкую цену;

        найти отличия в характеристиках товаров своей компании и конкурентов;

        продемонстрировать уникальность предложения;

        акцентировать внимание не на цене, а на лояльности компании к клиенту;

        в случае выявления реально более выгодного предложения от конкурентов                  поблагодарить клиента за общение и заверить его в готовности в любой момент вернуться к   этому разговору, если та компания по каким-то причинам не сможет решить его задачи

Отсутствие понимания ценности предложения

        Объяснить уникальность предложения с помощью аналогий и историй успеха;

        подчеркнуть опасность приобретения продукта, который не в полной мере соответствует           требованиям клиента;

        детально разобрать составляющие цены и продемонстрировать честный подход к                       продаже и ориентацию на реализацию качественного продукта


Итог. Получение согласия от собеседника.

  • Убедиться, что несогласие в ценовом вопросе – не отговорка, а основная причина невозможности приобретения товара.
  • Выяснить, что клиент на самом деле обеспокоен ценовым вопросом, а не стремится к получению более лояльных условий.
  • Определить реальную возможность приобретения аналогичного товара в другом месте по более низкой цене.
  • Понять соответствие продукта конкурента собственной услуге или товару в плане качества.
  • Игнорировать возражения клиента.
  • Открыто сомневаться в правдивости слов потенциального покупателя.
  • Навязывать свой продукт, если аналог конкурента имеет такие же характеристики при более низкой стоимости. 


Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"