ЭСП Продажи

Приемы

Работа с ценовыми возражениями

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи
Вы узнаете:
  • как проанализировать ситуацию коммуникации;
  • как выбрать прием для преодоления ценового возражения;
  • как эффективно донести свою точку зрения до собеседника.
Вы сможете:
  • оценить обстоятельства момента убеждения;
  • соотнести полученную информацию с оптимальным приемом;
  • грамотно оформить соответствующее ситуации сообщение. 


Основная часть работы 

Этап 1. Анализ ситуации коммуникации

Цель. Объективно оценить обстоятельства момента преодоления возражения.

Задача. Проанализировать все наиболее значимые параметры ситуации коммуникации.

Механизм. На заключительном этапе стандартного алгоритма работы с ценовыми возражениями выслушать собеседника, выявить доминирование ценовой составляющей в его противостоянии, оценить социально-психологические особенности оппонента, мысленно разобрать ситуацию коммуникации по ключевым для выбора приема параметров. Аспекты, которые важно учитывать на этапе анализа ситуации, приведены в таблице 1.
Таблица 1. Аспекты, учитываемые на этапе анализа ситуации

Параметр

Базовые вопросы для анализа

Продукт

        Насколько он конкурентоспособен;

        уровень качества продукта;

        может ли быть заменен на товар или услугу другого качества

Клиент

        Чем руководствуется при принятии решения;

        как долго является клиентом компании и доволен ли сотрудничеством

Компания

        Какова деловая репутация;

        присутствует ли ориентированность на формирование лояльности у клиента

Предложение

        Насколько продумана презентация;

        насколько актуально для клиента;

        есть ли возможность предоставить фактический материал, демонстрирующий               ценность предложения (статистику, расчеты и др.)

 

Итог. Получение ответов на базовые вопросы в процессе анализа.

Этап 2. Выбор приема

Цель. Подобрать наиболее подходящий прием для преодоления возражения оппонента.

Задача. Определить оптимальный способ воздействия на собеседника с помощью эффективных приемов работы с ценовым возражением.

Механизм. Проанализировать информацию, полученную на этапе 1, выявить наиболее важную для конкретной ситуации составляющую, позволяющую продемонстрировать неоспоримую выгодность предложения, и соотнести полученную информацию с конкретным приемом. Варианты такого соотнесения указаны в таблице 2.
Таблица 2. Варианты  соотнесения составляющей с конкретным приемом

Составляющая

Прием

Пример

1.      Продукт конкурентоспособен и уникален по своим характеристикам

 

 

 

 

 

                                      

Устранение сравнения товаров и услуг разного уровня качества

У компании Х этот продукт действительно стоит дешевле. И в то же время он значительно отличается по качеству. Если вы попробуете предложить не нам снизить цены, а им начать оказывать такую же круглосуточную поддержку, как у нас, вы непременно увидите, что им придется существенно поднять цену

2.      Продукт имеет высокий уровень качества

Закрепление качества

У нас на самом деле достаточно дорогой продукт. Это связано с тем, что, на наш взгляд, для клиента лучше получать товар качественный и соответствующий всем его требованиям, чем такой, который не может решить его основные задачи

3.      Продукт может быть заменен на более дешевый товар или услугу при условии снижения качества

Поиск невыгодной альтернативы

Если единственное, что вам не подходит в нашем предложении, — это цена, мы сможем вам подобрать другой вариант. Увеличение страховой франшизы, обслуживание на рекомендованной нами СТО и исключение из списка водителей всех лиц, не имеющих достаточного стажа вождения, снизит сумму ежемесячного страхового платежа на 15 %. И в то же время позвольте вам напомнить, что тогда страховка не будет распространяться на вашу супругу и детей, а любой ущерб в сумме до 1000 долл. не будет компенсирован

4.      Клиент принимает решения на основании рациональных доводов

Объяснение разницы в цене

Благодаря чуть более высокой цене, чем у компании Х, мы можем предоставить необходимое вам гарантийное обслуживание и соответствующий статусу вашей компании продукт

 

5.      Клиент давно работает с компанией и доволен сотрудничеством

Акцентирование внимания на выгодности долгосрочных отношений

Мы обслуживаем вашу компанию более пяти лет, и за это время у нас с вами ни разу не возникло конфликтных ситуаций. Сейчас вы, безусловно, можете начать сотрудничество с другой фирмой, предлагающей аналогичные услуги несколько дешевле, и в то же время на основании своего продолжительного опыта работы с вами я рекомендую вам объективно оценить возможный ущерб в случае возникновения каких-то проблем с новым партнером

6.      Компания имеет хорошую репутацию

Гипотетические вопросы с демонстрацией рекомендательных писем

Многие наши клиенты до начала сотрудничества с нами задавались вопросом о том, насколько целесообразно приобретать именно наш продукт по такой цене. И знаете, что они выяснили? Что наш товар уникален по целому ряду причин, указанных, например, в рекомендательном письме от нашего клиента Х

7.      Компания ориентирована на формирование лояльности

Продажа лояльности

Позвольте вам напомнить, что мы ориентируемся не на единичную продажу продукта, а на построение долгосрочных отношений. Именно поэтому только за прошлый год мы смогли вам оперативно увеличить лимит кредитной линии, предложить более выгодные условия по депозиту и снизить стоимость расчетно-кассового обслуживания

8.      Презентация продумана и вопрос покупки для клиента актуален

Будущий заказ

Правильно ли я вас понимаю, что предложение вам интересно, но именно сейчас у вас нет средств? Тогда мы можем предложить такой вариант: все необходимые вам строительные материалы мы отложим на месяц на складе, а когда у вас появится нужная сумма, мы доставим ваш заказ и пришлем счет-фактуру.

9.      Презентация продукта сопровождается фактическим материалом, демонстрирующим ценность предложения

Использование замечания в свою пользу

Очевидно, ваше желание сэкономить обусловлено не очень высоким уровнем доходов. И именно поэтому вам стоит обратить внимание на наш продукт: это не расход, а инвестиция в будущее. Давайте я покажу вам, каким образом с нашей помощью вы сможете увеличить конверсию вашего сайта на 30 %


Итог. Определение эффективного приема для конкретной ситуации коммуникации.

Этап 3. Вербализация соответствующего сообщения 

Цель. Правильно изложить свою точку зрения и мотивировать оппонента согласиться на приобретение продукта по установленной цене.

Задача. Воздействовать вербальными средствами общения на собеседника.

Механизм. Подобрать оптимальное словесное оформление и донести информацию до оппонента, избегая стандартных ошибок (пример 1) и используя  методику подражания.
К стандартным ошибкам, которые часто делают новички, относятся:
  • неготовность к ценовому возражению;
  • паника вследствие неумения адекватно оценивать ситуацию и отделять принципиальный вопрос от проверки;
  • концентрация на собственном заработке, а не на сделке;
  • незнание рынка и безоговорочное доверие к клиенту, утверждающему, что аналогичный продукт он может купить у конкурентов дешевле, но продолжающему торговаться.

Итог. Преодоление ценового возражения, продажа товара или услуги.

  • Быстро и объективно оценивать ситуацию коммуникации.
  • Правильно соотносить фактический материал с возможным приемом.
  • Выбирать прием, основываясь на мнимых преимуществах или ложных данных.
  • Доносить информацию до собеседника, используя заученные фразы.
  • В процессе убеждения думать о бонусах, которые можно получить за продажу, а не концентрироваться на удовлетворении потребностей покупателя.

Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"