ЭСП Продажи

Радмило Лукич

Почему нужно любить кризисы?

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете

  • Какие возможности предоставляет кризис
  • Как можно использовать ситуацию экономического спада себе во благо
  • Что делают суперзвезды маркетинга во время кризиса

Вы сможете

  • Использовать кризис для развития бизнеса
  • Увидеть открывающиеся возможности 
  • Использовать антикризисные стратегии суперзвезд мирового маркетинга 

Факторы убедительно доказывают, что те компании, которые во время экономических спадов, включая Великую депрессию 1930-х годов, выработали эффективную маркетинговую тактику, успешно продвигали и продавали свою продукцию и сумели «переиграть» на рынке своих конкурентов, после выхода из кризиса существенно расширили свою долю рынка и увеличили долговременные прибыли.

Исследования Института стратегического планирования, Ассоциации бизнес - издателей, издательства McGraw, Фирмы Cahnes и компании Nielsen однозначно показали, что маркетинговые капиталовложения оказывают большее влияние на размер контролируемой доли рынка в периоды экономических спадов, по сравнению с периодами экономического подъема. И напротив – исследование 800 компаний (которые в период экономического спада не дали маркетинговых капиталовложений, а только снижали издержки), проведенное компанией MercerCo., показало, что 70% этих компаний в течение пяти лет не смогли добиться роста прибылей.

Суперзвезды маркетинга в периоды экономических спадов атакуют рынок. «Звезды» также «срезают» необязательные расходы, но при этом целенаправленно перераспределяют ресурсы для того, чтобы приобрести новых клиентов. В то время как многие консервативные компании при экономическом спаде срезают маркетинговые расходы, увольняют персонал, обслуживающий покупателей, уменьшают комиссионные торговых представителей и расходы на обучение персонала, «суперзвезды» делают прямо противоположное.

Во время экономических спадов суперзвезды маркетинга избирают стратегию, которая на первый взгляд противоречит здравому смыслу, чтобы приобрести новых клиентов и расширить свою долю рынка. Вот что делают суперзвезды маркетинга для обеспечения роста в период спада:

  • Нанимают новых талантливых работников;

  • Увольняют тех, кто «не тянет» (Некоторые работники неплохо смотрятся во время экономического бума просто потому, что используют его инерцию);

  • Сохраняют или расширяют программы обучения и подготовки работников;

  • Направляют способных людей на практическую работу в отдел продаж;

  • Помогают своим клиентам снизить издержки. Показывают клиентам, как предлагаемая продукция помогает сократить неоправданные расходы, сэкономить время, дольше обходиться без ремонта;

  • Используют тот факт, что у работников компаний – клиентов появляется больше времени для общения с торговыми представителями и более высокая мотивация для снижения издержек;

  • Устанавливают партнерские отношения с клиентами для разработки и запуска в производство новой продукции;

  • Как можно быстрее выводят новую продукцию на рынок;

  • Инвестируют в проекты, реализуемые в Интернете, чтобы сократить административные издержки и уменьшить бюрократизацию;

  • Целенаправленно концентрируют свои атаки на уязвимых или ослабленных конкурентов, которые были вынуждены свернуть маркетинговые программы, и ослабили свои позиции на рынке;

  • Все топ – менеджеры делают предложения о покупке конечным потребителям.

Экономический спад - это возможность расширить свою долю рынка. Действуйте жестко. Будьте беспощадными. Открываются новые возможности для бизнеса. Используйте их. На «игровом поле» становиться свободнее. Многие Ваши конкуренты будут думать только о выживании. А Вы – ориентируйтесь на «процветание», а не на выживание. Многие Ваши конкуренты очистят для Вас место на рынке. Захватывайте его!

Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"