ЭСП Продажи

Ключевые клиенты и их четыре типа

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете

  • О четырех типах ключевых клиентах
  • Чем каждый из четырех типов крайне полезен для любой компании

Вы сможете

  • Подготовить свой список ключевых клиентов
  • Повысить продажи улучшив работу с ключевыми клиентами

Ключевым клиентом можно считать клиента соответствующего одной или одновременно нескольким характеристикам.

1. Клиент уже приносит компании значительный доход:

  • Этот доход можно измерять в абсолютных цифрах или как % от общего дохода. Принято считать клиента ключевым, если он приносит больше 10% общих доходов компании;
  • Если клиент приносит больше 20% общих доходов, это может вызвать критическую зависимость компании от данного клиента;
  • Когда клиент делает больше 50% общего дохода, ситуация приближается к тому, что называется MONO-клиент;
  • Компании, работающие с несколькими ключевыми клиентами, которые вместе приносят компании львиную долю дохода, должны отдельно развивать программу по обеспечению лояльности таких клиентов.

2. Клиент, с которым компания пока не работает или работает в незначительных объемах, но он является перспективным для дальнейшей работы:

  • К таким клиентам, в первую очередь, относятся те, у которых существует значительный бюджет на закупки товаров и услуг, которыми компания занимается;
  • Лучшим доказательством их перспективности являются значительные доходы, которые в работе с данными клиентами осуществляют конкуренты компании;
  • Рассматривая возможности работы с такими клиентами, компания должна максимально точно оценить сильные и слабые стороны конкурентов уже работающих с ним.

3. Клиенты, широко известные в своей отрасли, в регионе:

  • Работа с такими клиентами может значительно помочь при дальнейшем продвижении продуктов и услуг компании;
  • Это интересно, если компания фокусируется на работе в вертикальных рынках.

4. Клиент, даже при небольшом доходе, приносимом компании, является исключительным компетентным и требовательным, помогает компании соблюдать высокие профессиональные стандарты и постоянно совершенствоваться:

  • Такой тип клиента зачастую помогает обнаружить слабые места компании и иногда инициирует такие проекты как «Улучшение схемы взаимодействия департаментов», «Постановка чёткого управления проектами», «Построение системы CRM»;
  • Можно провести такую аналогию, если ключевые клиенты первого типа непосредственно и значительно влияют на финансовые показатели компании, то ключевые клиенты 4-го типа значительно влияют на внутренние процессы и процедуры в компании, так же и на профессиональный уровень сотрудников компании;
  • Если вспомним систему BSC (Balanced Scorecard – система взвешенных показателей), то становится очевидным что и те и другие нужны компании.





Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"