ЭСП Продажи

Организация работы с ключевыми клиентами

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете

  • Почему именно работа с ключевыми клиентами настолько важна
  • Как необходимо работать с ключевыми клиентами

Вы сможете

  • Определить для своей компании необходимость выделения ключевых клиентов
  • Грамотно запустить процесс работы с ключевыми клиентами

Организация работы с ключевыми клиентами

На вопрос о том, сколько ключевых клиентов (KeyAccounts) должно быть закреплено за одним менеджером по продажам, сложно ответить однозначно. Скорее всего, надо исходить всё-таки из количества денег, а не количества клиентов.

Если ключевые клиенты относятся ко 2-му типу (перспективные), то стоит подумать, кто должен заниматься этим клиентом. Менеджер по работе с ключевыми клиентами (KAM – KeyAccountManager) или менеджер по развитию бизнеса (BDM – BusinessDevelopmentManager).

Если клиент «по-настоящему» ключевой, то за одним менеджером, как правило, закрепляется от 1-3 таких клиентов. Исходя из этого, работа с ключевыми клиентом содержит больше аналитики, кропотливой работы и подготовки, чем работа с другими клиентами.

Эти факты диктуют и особый подход – нельзя собирать сведения о ключевом клиенте в таком же формате как для разовых, мелких и подобных клиентов.

Сведения о ключевом клиенте

Работая с ключевым клиентом, менеджер по продажам должен собрать массу необходимой информации, чтобы быть в состоянии инициировать процессы (а не реагировать на запросы) и чтобы заслужить высокий статус менеджера по работе с ключевыми клиентами.

Компания со своей стороны должна стандартизировать работу с ключевым клиентом, предложить менеджерам варианты досье на ключевого клиента. Компания должна убедиться в том, что доход от ключевого клиента определяется его потребностями и возможностями компании, а не возможностями конкретного менеджера по продажам, отвечающего за работу с этим клиентом.

Читайте далее "Досье на ключевого клиента

Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"