ЭСП Продажи

Радмило Лукич

Этапы принятия решения о покупке

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете

  • Какие этапы проходит клиент при принятии решения о покупке
  • Какие ошибки совершают менеджеры на каждом из этапов 

Вы сможете

  • Четче определять на каком этапе находится клиент 
  • Избегать ошибок при общении с клиентом на каждом из этапов

Этапы, на которых находится клиент в цикле принятия решения:

Этап

Типичные заботы (вопросы) клиента

Что говорит о готовности перехода на следующий этап

Типичные ошибки менеджера на данном этапе

1.

Осознание и идентификация потребностей.

­ Есть ли у нас проблема?

­ Насколько она большая (приоритетная)?

­ Стоит ли предпринимать действия по разрешению этой проблемы?

Клиент осознал, что проблема есть, что она значительная и заслуживает внимания и действий по её решению (этого можно добиться с помощью SPIN).

­ Менеджер не исследует потребности клиента;

­ Рано переходит к презентации продукта.

2.

Рассмотрение вариантов решений.

­ Какими критериями (параметрами) мы должны руководствоваться при принятии решений?

­ Кто из конкурирующих поставщиков лучше, согласно наших критериев?

Клиент определил четкую систему принятия решений. Согласно этой системе, он определил лучших поставщиков либо «shortlist».

­ Менеджер не знает (не понимает) критериев по которым клиент выбирает;

­ Недостаточно усилий менеджера, чтобы повлиять на критерии либо изменить их.

3.

Разрешение дилемм, принятие решения.

­ Если принимаем решение, каким рискам мы подвергаемся?

­ Что может пойти «не так» и чем это чревато?

­ Можно ли доверять нашему поставщику?

Клиент принял решение о закупке (заказе).

­ Менеджер игнорирует сомнения и опасения клиента в надежде, что они рассосутся;

­ Менеджер давит на клиента, желая ускорить процесс принятия решения.

4.

Контракт, закупка, внедрение.

­ Получаем ли мы ценность соответственно заплаченной цене?

­ Как скоро мы увидим результаты?

Возникают новые потребности и источники неудовлетворения

­ Менеджер уходит к другим клиентам;

­ Менеджер не участвует во внедрении/поставке и считает дело законченным.

Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"