ЭСП Продажи

Радмило Лукич

Как повлиять на принятие решения клиента

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете

  • Какие этапы проходит клиент при принятии решения
  • Какие действия совершает клиент на каждом из этапов
  • Как Вы можете повлиять на процесс принятия решения на каждом из этапов

Вы сможете

  • Выявлять этапы, на которых находится клиент при принятии решения
  • Предугадывать его действия
  • Оперативно влиять на принятие решения клиентом

Как влиять на процесс принятия решения

Этап

Действия клиента

Цель менеджера на данном этапе

1.

Определение параметров (критериев) для выбора.

Клиент формирует критерии, по которым будет отличать предложения нескольких поставщиков.

­      Узнать существующие критерии выбора;

­      Предложить дополнительные критерии выбора.

2.

Определить удельный вес критериев.

Клиент определяет ключевые критерии выбора, осознает разницу между NEEDS и WANTS.

­      Повысить удельный вес критериев, по которым мы превосходим конкурентов;

­      Уменьшить удельный вес критериев, где у конкурентов есть преимущества.

3.

Оцените конкурентные предложения на основе выбранных критериев.

Клиент сравнивает предложения нескольких поставщиков, чтобы определить какое из них самое подходящее.

­      Показать связь между потребностями клиента и возможностями своей продукции и услуг;

­      Показать соответствие критериям;

­      Показать разницу между своей компанией и конкурентами.


Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"