ЭСП Продажи

Цель, место и время проведения первой встречи с потенциальным крупным клиентом

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете:

  • где лучше проводить первую встречу с потенциальным клиентом;
  • сколько времени нужно для первой встречи с клиентом;
  • как себя вести, если встреча переносится.

Вы сможете:

  • определить цель первой встречи с потенциальным клиентом;
  • выбрать лучшее время и место для встречи.

Цель первой встречи

Цель первой встречи не должна заключаться просто в знакомстве. Это слишком обобщенно. Она должна быть более конкретной, измеряемой, и назначать ее следует в контексте постановки цели: понять бюджет, методику и технологии принятия решений, потребности клиента; добиться пилотного проекта; презентовать новый продукт; понять, что не удовлетворяет клиента в данный момент. Цель всегда должна быть амбициозной, несмотря на то что она будет меняться от встречи к встрече и от собеседника к собеседнику.

Цель можно определить с помощью ситуационных/проблемных вопросов либо с помощью техники СПИН.

Целью первой встречи может быть и привлечение внимания потенциального клиента, чтобы добиться второй встречи и объяснить ему, в чем польза и выгода для клиента от работы с вами. Целью встречи может быть объяснение потенциальному клиенту, почему ему стоит иметь дело именно с вами, а не с вашими конкурентами.

Многое здесь зависит от того, сколько у вас времени. Надо быть готовым при благоприятных обстоятельствах идти до конца — к заключению контракта прямо на первой встрече. Психологически помогает, если вы берете с собой распечатанный контракт и печать.

Отправляясь на встречу, задай­те себе вопрос: что я должен сделать, чтобы заполнить отчет о встрече и потом представить коммерческое техническое предложение?

Место проведения первой встречи

Есть много причин, чтобы встречаться в офисе клиента. Если у вас есть выбор, остановите его на этом варианте. Там вы сможете больше узнать о клиенте. Если вам потребуются какие-то дополнительные данные, то, будучи у вас, он может сказать: «Хорошо, я узнаю у своих людей и потом позвоню вам». На своей территории он немедленно позвонит им по телефону и сразу даст вам ответ. Если это производственная компания, то, находясь у клиента, вы увидите, как идет работа. Кроме того, клиент будет чувствовать себя комфортнее на собственной территории. Это тоже очень важно. А у вас будет возможность хорошо изучить компанию клиента: оценить статус помещения, уровень отделки, как одеты сотрудники, какие автомобили стоят на парковке.

Теперь приведем доводы в пользу встречи у вас. У себя вы можете произвести впечатление на клиента (при условии, что есть чем впечатлить). Если имеется демонстрационный зал, устройте презентацию, привлеките своих коллег.

Таким образом, идеальный вариант — первые две или три встречи провести у клиента, а следующие в своем офисе.

Когда вы приезжаете к клиенту, он понимает, что для двухчасовой встречи он потратил именно два часа, а вы — три-четыре, возможно, пять, если учесть время в пути. Это свидетельство вашего уважения. Ког­да клиент выбирает из пяти предложений, и только вы приехали к нему, а все остальные пригласили его к себе, у вас будет явное преимущество перед ними.

Время проведения первой встречи

Есть несколько принципов, которыми вы должны руководствоваться в этом случае. Первый — комфорт собеседника. Ему должно быть удобно и приятно с вами общаться.

Второй — надо выбрать время, когда клиент не загружен делами, никуда не торопится, ничем не занят. Если он согласится встретиться в первой половине дня, значит, для него действительно очень важно с вами поговорить. Это хороший сигнал.

Переговоры в конце рабочего дня могут быть недостаточно эффективны, так как человек и физически устал, и мысленно уже дома или где-то еще. Так или иначе выезжайте на встречу всегда чуть раньше назначенного срока — тогда вы, во-первых, точно не опоздаете, а во-вторых, у вас будет время, чтобы еще раз прокрутить в голове сценарий беседы, мысленно ее прорепетировать.

Разумеется, у клиента нужно обязательно спросить, когда ему удобно встретиться с вами. Или скажите: «Для меня важно одно: чтобы вы к моменту нашей встречи разобрались с текучкой, никуда не опаздывали. Хотите рано утром — буду рано утром, хотите поздно вечером — буду поздно вечером».

Сколько времени просить для встречи? Те, кто его не ставит, демонстрируют любительский подход к делу и неуважение к своему и чужому времени. Ответ зависит от ситуации, но для разных вариантов (15, 30, 60 минут) у вас должны быть подготовлены разные сценарии проведения встречи. Кстати, это неплохой шанс показать себя профессионалом и намекнуть на стандарты, по которым вы работаете. Люди получают удовольствие от общения с профессионалами, и вы внушите им доверие к себе.

Допустим, вы пришли на встречу в назначенное время, а вам говорят: «Ждите, директор занят». Сколько ждать: полчаса, час?

Если клиент не самый крупный и встреча инициирована им, то спустя 30 минут поинтересуйтесь у секретаря: «Есть ли мне смысл ждать дальше? Что Вы мне посоветуете? Можете проверить, не освободился ли Ваш шеф?» И определитесь, через сколько времени вы уходите. За это время можно посмотреть их каталоги, годовой отчет, заняться своими делами. Внимательно наблюдайте за тем, что происходит в офисе: как люди друг с другом общаются — вежливо, культурно или как-то иначе? Какие у них манеры? Улавливайте каждую деталь и анализируйте ее.

Если же это очень крупный клиент и ему, возможно, позвонил министр, то обижаться вам не следует. Поскольку это не не уважение, а вынужденная задержка. Терпение — очень важная черта менеджера по работе с крупными клиентами. Если у вас намечена другая, не менее ответственная встреча, тогда вежливо напишите: «Уважаемый ... прошу извинить, что мой сегодняшний график не позволяет мне дождаться начала нашей встречи, время которой изменилось по причинам, от нас с вами, по всей видимости, независящим. Буду рад в любой момент, если вы согласны, переназначить встречу. С уважением ...». Оставьте такую записку со своей визиткой.

Если крупный клиент, то, естественно, вы должны понимать: многие хотят с ним работать. Маловероятно, что он общается только с вами. Отсюда возникает вопрос: по каким критериям он может вас запомнить? Определите эти критерии и работайте над ними дальше. Может быть, он вас запомнит как человека, который готов ждать часами в приемной, или как человека, который очень ценит время — и свое, и клиентов!

Идеальный вариант: первые две или три встречи провести у клиента, а следующие в своем офисе.
Цель первой встречи не должна заключаться просто в знакомстве. Это слишком обобщенно.

Вспомогательные материалы:

  • Отчет о встрече
  • Техника СПИН

Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"