ЭСП Продажи

Алгоритм

Планирование встречи с клиентом

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете:

  • как определить цели встречи;
  • как сформулировать ожидаемые результаты;
  • как изучить информацию о психологических особенностях собеседника.

Вы сможете:

  • осуществить работу над повесткой встречи;
  • определить оптимальную линию поведения;
  • подготовить список действий, которые необходимо выполнить после встречи;
  • в итоге получить методику планирования встречи.

1. Определение целей

Цель. Задать правильное направление подготовке и последующей коммуникации.

Задача. Сформулировать цели предстоящей встречи.

Механизм. Проанализировать текущую ситуацию, определить целесообразность и необходимость проведения деловой встречи, выявить собственные ключевые мотивы, стимулирующие к организации общения в таком формате. Некоторые цели встречи приведены в примере 1.

Некоторые цели встречи:
  • ускорение определенных процессов;
  • получение дополнительной информации для внесения рационального предложения или лучшего понимания внутренних процессов в работе клиента;
  • выполнение заказа;
  • решение проблемы в рамках работы с конкретной претензией клиента;
  • исследование определенного предположения.

Итог. Список целей встречи.

2. Формулирование желаемого результата

Цель. Получить инструмент для анализа успешности проведенной встречи.

Задача. Определить конкретные показатели, указывающие на эффективность осуществления коммуникации.

Механизм. Осуществить ранжирование целей в соответствии с приоритетами компании в конкретной ситуации коммуникации, детализировать информацию по каждой цели с помощью подготовки списка задач, сформулировать возможные результаты по трем основным сценариям развития событий (минимальный, реальный, максимальный).

Итог. Определение критериев успешно проведенной встречи.

3. Изучение информации о психологических особенностях собеседника

Цель. Ориентировать предстоящую коммуникацию на конкретного клиента.

Задача. Понять основные психологические особенности собеседника.

Механизм. Использовать все доступные источники для получения нужной информации, обобщить полученные сведения, проанализировать данные, по возможности отделить факты от предположений, сформировать определенное мнение о психотипе собеседника.

Итог. Выявление психологических особенностей клиента.

4. Работа над повесткой встречи

Цель. Создать основу предстоящей коммуникации.

Задача. Продумать перечень вопросов, которые необходимо обсудить в процессе встречи.

Механизм. Составить список основных и второстепенных вопросов, способствующих достижению поставленных целей, проинформировать и обсудить с  клиентом повестку предстоящей встречи. При наличии у клиента встречных вопросов дополнить список и разработать общую повестку встречи с учетом пожеланий обеих сторон. Базовые рекомендации по работе на этом этапе приведены в примере 2.

Целесообразно:
  • поддерживать постоянный контакт с клиентом;
  • уточнять готовность второй стороны работать по предложенной инициатором встречи повестке;
  • в случае готовности клиента работать по повестке, ему предложенной, не разрабатывать общую;
  • тезисно формулировать ключевые преимущества от сотрудничества, которые получит вторая сторона в случае достижения определенных договоренностей;
  • оформлять аргументацию относительно выгодности своего предложения таким образом, чтобы ее можно было в процессе встречи передать клиенту.

Итог. Повестка встречи.

5. Определение линии поведения во время встречи

Цель. Правильно выстроить линию поведения с учетом целей, особенностей психотипа собеседника и подготовленной повестки дня.

Задача. Сформулировать ключевые правила и принципы, которыми следует руководствоваться в процессе конкретной встречи.

Механизм. На основе данных, полученных по результатам предыдущих этапов, определить стратегию и тактику проведения встречи, а также подготовить ориентировочный план действий в процессе коммуникации, ориентируясь при формулировке вопросов на  технику СПИН.
Универсальные правила поведения во время встречи приведены в примере 3.
Правила поведения во время встречи:
  • больше слушать, чем говорить;
  • управлять диалогом с помощью заранее продуманных вопросов;
  • не спешить с выводами;
  • осознавать свою ответственность за исход переговоров;
  • прояснять позицию собеседника, а не придумывать свою трактовку его фраз;
  • подводить промежуточные итоги;
  • заканчивать коммуникацию только тогда, когда каждый участник встречи четко понимает, что именно, как и в какой момент будет нужно делать дальше.

Итог. Ориентировочный план действий в процессе коммуникации.

6. Подготовка списка действий

Цель. Подготовить основу для реализации достигнутых в рамках встречи договоренностей.

Задача. Составить ориентировочный перечень работ, подлежащих выполнению для закрепления своих позиций после встречи.

Механизм. Подготовить список действий, определить ответственных за выполнение каждого пункта, обозначить оптимальные временные рамки для решения всех запланированных задач.

Итог. Перечень работ, подлежащих выполнению после встречи.

  • Правильно определять цели.
  • Формулировать желаемые результаты.
  • Объективно оценивать свои возможности в условиях конкретной ситуации коммуникации.
  • Не уделять должного внимания планированию встречи.
  • Не учитывать психологические особенности собеседника.
  • Не продумывать перечень действий, которые нужно выполнить после встречи.

Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"