ЭСП Продажи

Методика

Подготовка к первой встрече с клиентом

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете:

  • как собрать необходимую для встречи информацию;
  • как смоделировать встречу;
  • как выбрать оптимальные условия для встречи.

Вы сможете:

  • определить наиболее благоприятные условия для общения с клиентом;
  • подготовить необходимые для встречи материалы;
  • составить вопросы для продуктивной коммуникации;
  • в итоге получить методику подготовки к первой встрече с клиентом.

1. Сбор информации, необходимой для эффективного проведения встречи

Цель. Создать основу для подготовки максимально убедительных аргументов и фактов с точки зрения клиента.

Механизм. Продумать, какой материал необходим для продуктивной коммуникации в рамках личной встречи, выбрать соответствующие источники получения информации, дополнить новыми сведениями данные, полученные на этапе осуществления коммерческой разведки в процессе подготовки коммерческого предложения.

Перечень возможных тематических блоков, информацию по которым целесообразно получить на этом этапе, отображен в примере 1.

Итог. Информация для подготовки презентационных материалов и моделирования ситуации встречи.

Получить необходимые сведения можно во время посещения компании потенциального клиента (например, при личной передаче коммерческого предложения). Коммуникация с сотрудниками, встреченными на территории предприятия, может способствовать получению информации такого типа, как:
  • используемое оборудование и срок его эксплуатации;
  • сезонность работы;
  • особенности логистики;
  • ключевые поставщики и покупатели.

Общения с поставщиками потенциального клиента или с ним самим может позволить определить лиц, принимающих решения.

2. Подготовка презентационных материалов

Цель. Визуализировать свое предложение, наглядно доказать его выгодность для собеседника.

Механизм. На основании полученной информации о потенциальном клиенте, специфике его деятельности и приоритетах продумать, какие документы понадобятся на встрече, подготовить пакет презентационных материалов — презентационную папку. Тематические разделы презентационных материалов представлены в примере 2.

Итог. Презентационная папка.

В презентационную папку можно поместить документы:
  • подтверждающие квалификацию и дающие право на осуществление определенных видов деятельности;
  • отображающие выгоды и условия договора, который предлагается к подписанию;
  • способствующие информационной поддержке деятельности (рекламно-полиграфические);
  • указывающие на хорошую деловую репутацию и успешный опыт работы на рынке товаров и услуг;
  • демонстрирующие предлагаемый продукт.

3. Моделирование ситуации встречи

Цель. Продумать линию поведения на встрече.

Механизм. На основании полученной информации и с учетом сформулированных целей составить ориентировочный план встречи, продумать и подготовить основные вопросы, на которые нужно получить ответы в течение встречи, а также спрогнозировать встречные вопросы со стороны потенциального клиента и продумать возможные ответы. В качестве основы для моделирования встречи можно использовать список вопросов, на которые нужно знать ответы для успешного проведения каждого этапа переговоров.

Возможный принцип построения диалога с помощью вопросов указан на схеме 1 (техника СПИН) и в таблице 1 (модификация техники СПИН).

Итог. Ориентировочный план встречи, список возможных вопросов со стороны собеседника и ответы на них, список вопросов к собеседнику.

Схема 1

Побуждать потенциального клиента к сотрудничеству можно также с помощью инструментов, сочетающих основы техники СПИН с переходами от общего к частному.


Таблица 1. Модификация техники СПИН

Тип вопроса

Цель

1. Ситуационные общие

 

Узнать о мире клиента (процедура принятия решения, цели, особенности корпоративной культуры, позиция на рынке и др.)

2. Ситуационные конкретные о компании

Узнать представление клиента об идеальной компании-продавце продукта, уточнить соответствие своей компании идеальному образу

3. Ситуационные конкретные о продукте

Узнать представление клиента об идеальном продукте, уточнить соответствие своего предложения ожиданиям клиента

4. Сравнительные

Узнать принципы решения задач, связанных с предлагаемым продуктом, и понять уровень удовлетворенности имеющимся положением

5. Ориентированные на будущее

Предложить клиенту с помощью приема «а что, если» альтернативное по отношению к имеющемуся решение

4. Определение оптимальных условий для проведения встречи и достижение договоренности с клиентом

Цель. Обеспечить основу для продуктивного общения во время встречи, минимизировать риск влияния внешних факторов, препятствующих достижению поставленных целей.

Задача. Определить оптимальные для обеих сторон условия проведения встречи и согласовать их с клиентом.

Механизм. Продумать основные организационные нюансы при проведении встречи, определить с учетом поставленных целей и особенностей бизнеса клиента максимально благоприятные условия коммуникации и договориться с ним о встрече.

Основные рекомендации относительно определения времени, места и количества участников встречи отображены в таблице 2.

Итог. Назначенная встреча с клиентом.


Таблица 2. Основные рекомендации относительно определения времени, места и количества участников встречи

Параметр

Рекомендации

Место

  • Если предполагается проведение нескольких встреч, лучше провести первые 2–3 встречи в офисе клиента, а остальные – в собственном офисе;
  • если планируется решение всех ключевых вопросов в рамках одной встречи, ее лучше проводить в офисе клиента

Время

  • Выбирать время для проведения встречи нужно с учетом пожеланий клиента;
  • если бизнес клиента предполагает работу по стандартному графику, целесообразно ориентироваться на проведение встречи в первой половине дня;
  • если продолжительность встречи не оговорена заранее, стоит продумать несколько сценариев с разным уровнем детализации информации продолжительностью от 15 минут до часа

Количество участников

  • Количество участников со своей стороны необходимо определять исходя из целей встречи: все присутствующие должны максимально способствовать работе на нужный результат;
  • командные встречи стоит организовывать только в случае согласия на них клиента (при этом важно ему объяснить функции каждого члена команды и причины их присутствия на встрече). Логично приглашать на встречу только тех членов команды, которые могут повлиять на результаты коммуникации. Часто продуктивным бывает общение в рамках параллельной встречи (руководитель и юрист с каждой стороны или руководитель и профильный специалист с каждой стороны)
  • Заранее продумать и подготовить вопросы, которые необходимо обсудить при встрече.
  • Правильно выбрать условия для успешного исхода встречи.
  • Игнорировать пожелания клиента по поводу условий встречи.
  • В случае командной встречи не продумывать линию поведения каждого участника со своей стороны.

Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"