Вы узнаете 

• Как с помощью «повторения» влиять на клиента
• Сколько раз нужно отправить клиенту сообщение, чтобы он совершил покупку
• Как ускорить процесс покупки
• Как сократить повторы рекламных сообщений
• Что такое «якорь»

Вы сможете

• Использовать «Метод 27 сообщений» на практике
• Создавать и использовать «якоря» 

Вы узнаете:

• что такое «материальная мотивация»;
• в чем смысл и польза материальной мотивации;
  
• для чего нужен контракт по материальной мотивации (КММ)
  

Вы сможете:

• понять, что правильная схема материальной мотивации — это инвестиция, а не затратная часть
• предпринять необходимые шаги для создания эффективной схемы материальной мотивации в вашей компании.

Вы узнаете:  

• Как в  традиционном маркетинге покупателя побуждают сделать покупку
• Как в партизанском маркетинге покупателя побуждают сделать покупку
• Для чего нужно создавать клиенту хорошее настроение
• Что делать в случае возражений клиента  

Вы сможете:

• Научиться продавать с помощью хорошего настроения и позитивного настроя клиента
• Научиться преодолевать возражения покупателя

Вы узнаете:

• О трех  репрезентативных типах восприятия человека и их отличиях
• Как усилить воздействие на клиента и побудить его к нужным действиям  

Вы сможете:

• Определять, какой тип восприятия использует потенциальный покупатель
• Научиться переводить человека из его доминантного состояние в выгодное для вас
• Усилить способность к внушению и воздействию на клиента

Вы узнаете:  

• Какие вербальные (речевые) методы убеждения используются в партизанском маркетинге
• Что нужно говорить клиенту, чтобы установить с ним взаимопонимание  
• Как с помощью различных речевых приемов можно убедить клиента совершить покупку

Вы сможете:

• Научиться составлять различные речевые конструкции, используемые в партизанском маркетинге для воздействия на клиента
• Создавать и применять на практике скрытые команды

Вы узнаете:

• Что такое СПИН продажи и кто изобрел данный метод
• Как начать использовать СПИН продажи 

Вы сможете:

• Освоить принципы использования СПИН продаж

Вы узнаете:

• что такое ситуационные (situation questions) и проблемные (problem questions) вопросы;

• как применять эти вопросы в продажах по методу СПИН.

Вы сможете:

• определить оптимальное количество ситуационных вопросов в своих продажах;

• подготовить проблемные вопросы для использования в своих продажах;

• посмотреть на свои продукты или услуги как на решение разнообразных проблем покупателя.

Вы узнаете:

• вопросы какого типа называют "извлекающими", и почему они столь важны при крупных продажах;

• как извлекающие вопросы влияют на восприятие клиентом проблемы и важности ее решения.

Вы сможете:

• научиться планировать возможные извлекающие вопросы перед встречей с клиентом;

• научиться формулировать извлекающие вопросы.

Вы узнаете:

• Вопросы какого типа называют "направляющими" в технике СПИН
• Как направляющие вопросы формируют у клиента ценность выбранного

Вы сможете:

• Научиться планировать возможные направляющие вопросы перед встречей с клиентом  
  
• Научиться формулировать направляющие вопросы
  

Вы узнаете:

• О традиционных ошибках, возникающих у компаний, при продаже новых продуктов 
  
• О новом методе представления новинок на рынке 
  

Вы сможете:

• Изменить традиционный подход отдела маркетинга к презентации новинок для отдела продаж 
  
• Используя данный метод, добиться быстрого роста продаж нового продукта.
  

• какими компетенциями должен обладать персонал, занимающийся консультационными продажами;
  
• каким должен быть стиль управления в компании, занимающейся консультационными продажами.
  

• понять специфику консультационных продаж и их маркетинговой поддержки;
• выявить «идеального» собеседника со стороны клиента. 
  

• какие моменты нужно предусмотреть в контракте во избежание конфликтов;
  
• чего ждет от вас клиент после заключения сделки;
  
• что необходимо делать после заключения сделки для развития лояльности клиента.
  

• опираясь на рекомендации, построить общую схему послепродажного обслуживания клиентов.
  

Вы узнаете:

• как подготовить информацию для прогнозирования;
  
• как выбрать метод для составления прогноза;
  
• как проверить правильность прогноза.
  

Вы сможете:

• подготовить и проанализировать данные для прогноза;
• учесть влияющие на выбор прогноза факторы;
• подобрать наиболее соответствующий ситуации метод прогнозирования;
• в итоге получить универсальную методику прогнозирования продаж.

Вы узнаете:

• как при помощи прогноза продаж правильно расставить приоритеты и увидеть, что действительно определяет успех;

• какие инструменты влияют на эффективность продаж.

Вы сможете:

• эффективно разделить ответственность между сотрудниками.

• что делать, если ошибка уже допущена и клиент озвучил свою претензию;
• как действовать в случае конфликта, чтобы вернуть благорасположение клиента;
  
• какова роль компенсации в восстановлении лояльности клиента.
  

• не допустив типичных ошибок, грамотно принять претензию;
• используя одну из предложенных техник, вернуть клиента к равновесию и купировать конфликт;
  

• нивелировать проблему, не допустив ухода клиента и вернув его лояльность.

Вы узнаете:

• как подготовиться к телефонным переговорам;
• как правильно выстроить коммуникацию в телефонном режиме;
  
• как определить целесообразность уступок.
  

Вы сможете:

• составить памятку для коммуникации в телефонном режиме;
  
• создать оптимальные условия для телефонных переговоров;
  
• определить основные правила такой коммуникации;
  
• в итоге получить технику ведения телефонных переговоров.

Вы узнаете:

• как определить целесообразность проведения переговоров;
  
• как подготовить необходимую для эффективной коммуникации информацию;
  
• как спланировать каждый этап переговоров.
  

Вы сможете:

• сформулировать цели переговоров;
• осуществить анализ рынка и изучить информацию о собеседнике;
  
• в итоге получить универсальную схему планирования переговоров.

Вы узнаете:

• как расположить к себе собеседника;
• как правильно выстраивать коммуникацию в процессе переговоров;
  
• как выбрать нужный прием закрепления своей позиции;
  
• как грамотно завершить переговоры.
  

Вы сможете:

• осуществить планирование переговоров;
• создать условия для установления контакта;
  
• подобрать оптимальные приемы для достижения договоренностей;
  
• в итоге получить универсальную технику ведения переговоров любого уровня сложности.

• как подготовиться к работе с возражениями;
• как определить источник возражения;
  
• как снять возражение, используя специальный алгоритм ведения диалога.
  

• провести несколько мозговых штурмов для определения сильных и слабых сторон компании или продукта, а также для получения шаблона ответов на стандартные возражения;
• осуществить коммуникацию с оппонентом, поэтапно снимая любое возражение без негативной реакции с его стороны;
• в итоге получить универсальную схему для получения согласия собеседника по ключевым вопросам и продажи ему своего продукта. 
  

• как прояснить причины возражения;
  
• как проанализировать полученную от собеседника информацию;
  
• как правильно отреагировать на одно из трех основных возражений по цене.
  

• прояснить мотивы сопротивления предложению;
• соотнести полученную информацию с определенным типом основного ценового возражения;
• убедить собеседника согласиться с предложенной ценой.