ЭСП Продажи

ОБУЧЕНИЕ СОТРУДНИКОВ

Конвейер продаж  

Вы узнаете:

  • об основных этапах работы компании;
  • как нужно действовать на том или ином этапе;
  • как распределить роли между сотрудниками компании.

Вы сможете:

  • грамотно распределив роли в компании, выстроить эффективный конвейер продаж;
  • составить пошаговую инструкцию для каждого сотрудника исходя из его роли в компании.

Партизанский маркетинг: как «повторение» помогает продавать  

Вы узнаете 

  • Как с помощью «повторения» влиять на клиента
  • Сколько раз нужно отправить клиенту сообщение, чтобы он совершил покупку
  • Как ускорить процесс покупки
  • Как сократить повторы рекламных сообщений
  • Что такое «якорь»

Вы сможете

  • Использовать «Метод 27 сообщений» на практике
  • Создавать и использовать «якоря» 

Материальная мотивация: с чего начинать  

Вы узнаете:

Вы сможете:

  • понять, что правильная схема материальной мотивации — это инвестиция, а не затратная часть
  • предпринять необходимые шаги для создания эффективной схемы материальной мотивации в вашей компании.

Партизанский маркетинг: позитивный настрой и работа с возражениями  

Вы узнаете:  

  • Как в  традиционном маркетинге покупателя побуждают сделать покупку
  • Как в партизанском маркетинге покупателя побуждают сделать покупку
  • Для чего нужно создавать клиенту хорошее настроение
  • Что делать в случае возражений клиента  

Вы сможете:

  • Научиться продавать с помощью хорошего настроения и позитивного настроя клиента
  • Научиться преодолевать возражения покупателя

Партизанский маркетинг: как побудить к покупке  

Вы узнаете:

  • О трех  репрезентативных типах восприятия человека и их отличиях
  • Как усилить воздействие на клиента и побудить его к нужным действиям  

Вы сможете:

  • Определять, какой тип восприятия использует потенциальный покупатель
  • Научиться переводить человека из его доминантного состояние в выгодное для вас
  • Усилить способность к внушению и воздействию на клиента

Партизанский маркетинг: методы убеждения клиентов  

Вы узнаете:  

  • Какие вербальные (речевые) методы убеждения используются в партизанском маркетинге
  • Что нужно говорить клиенту, чтобы установить с ним взаимопонимание  
  • Как с помощью различных речевых приемов можно убедить клиента совершить покупку

Вы сможете:

  • Научиться составлять различные речевые конструкции, используемые в партизанском маркетинге для воздействия на клиента
  • Создавать и применять на практике скрытые команды

СПИН продажи: ситуационные и проблемные вопросы  

Вы узнаете:

  • что такое ситуационные (situation questions) и проблемные (problem questions) вопросы;

  • как применять эти вопросы в продажах по методу СПИН.

Вы сможете:

  • определить оптимальное количество ситуационных вопросов в своих продажах;

  • подготовить проблемные вопросы для использования в своих продажах;

  • посмотреть на свои продукты или услуги как на решение разнообразных проблем покупателя.



СПИН продажи: извлекающие вопросы  

Вы узнаете:

  • вопросы какого типа называют "извлекающими", и почему они столь важны при крупных продажах;

  • как извлекающие вопросы влияют на восприятие клиентом проблемы и важности ее решения.

Вы сможете:

  • научиться планировать возможные извлекающие вопросы перед встречей с клиентом;

  • научиться формулировать извлекающие вопросы.


СПИН продажи: направляющие вопросы  

Вы узнаете:

  • Вопросы какого типа называют "направляющими" в технике СПИН
  • Как направляющие вопросы формируют у клиента ценность выбранного

Вы сможете:

  • Научиться планировать возможные направляющие вопросы перед встречей с клиентом  
  • Научиться формулировать направляющие вопросы


СПИН продажи: продаем новый продукт  

Вы узнаете:

  • О традиционных ошибках, возникающих у компаний, при продаже новых продуктов 
  • О новом методе представления новинок на рынке 

Вы сможете:

  • Изменить традиционный подход отдела маркетинга к презентации новинок для отдела продаж 
  • Используя данный метод, добиться быстрого роста продаж нового продукта.

Консультационные продажи  

Вы узнаете:
  • какими компетенциями должен обладать персонал, занимающийся консультационными продажами;
  • каким должен быть стиль управления в компании, занимающейся консультационными продажами.
Вы сможете:
  • понять специфику консультационных продаж и их маркетинговой поддержки;
  • выявить «идеального» собеседника со стороны клиента. 

Ведение клиента  

Вы узнаете:
  • какие моменты нужно предусмотреть в контракте во избежание конфликтов;
  • чего ждет от вас клиент после заключения сделки;
  • что необходимо делать после заключения сделки для развития лояльности клиента.
Вы сможете: 
  • опираясь на рекомендации, построить общую схему послепродажного обслуживания клиентов.

Прогнозирование продаж  

Вы узнаете:

  • как подготовить информацию для прогнозирования;
  • как выбрать метод для составления прогноза;
  • как проверить правильность прогноза.

Вы сможете:

  • подготовить и проанализировать данные для прогноза;
  • учесть влияющие на выбор прогноза факторы;
  • подобрать наиболее соответствующий ситуации метод прогнозирования;
  • в итоге получить универсальную методику прогнозирования продаж.


Смысл и польза прогноза продаж  

Вы узнаете:

  • как при помощи прогноза продаж правильно расставить приоритеты и увидеть, что действительно определяет успех;

  • какие инструменты влияют на эффективность продаж.

Вы сможете:

  • эффективно разделить ответственность между сотрудниками.

Работа с претензиями (жалобами) клиентов, урегулирование конфликтов, компенсации  

Вы узнаете:
  • что делать, если ошибка уже допущена и клиент озвучил свою претензию;
  • как действовать в случае конфликта, чтобы вернуть благорасположение клиента;
  • какова роль компенсации в восстановлении лояльности клиента.
Вы сможете:
  • не допустив типичных ошибок, грамотно принять претензию;
  • используя одну из предложенных техник, вернуть клиента к равновесию и купировать конфликт;
  • нивелировать проблему, не допустив ухода клиента и вернув его лояльность.

Ведение телефонных переговоров  

Вы узнаете:

  • как подготовиться к телефонным переговорам;
  • как правильно выстроить коммуникацию в телефонном режиме;
  • как определить целесообразность уступок.

Вы сможете:

  • составить памятку для коммуникации в телефонном режиме;
  • создать оптимальные условия для телефонных переговоров;
  • определить основные правила такой коммуникации;
  • в итоге получить технику ведения телефонных переговоров.

Планирование переговоров  

Вы узнаете:

  • как определить целесообразность проведения переговоров;
  • как подготовить необходимую для эффективной коммуникации информацию;
  • как спланировать каждый этап переговоров.

Вы сможете:

  • сформулировать цели переговоров;
  • осуществить анализ рынка и изучить информацию о собеседнике;
  • в итоге получить универсальную схему планирования переговоров.

Ведение переговоров  

Вы узнаете:

  • как расположить к себе собеседника;
  • как правильно выстраивать коммуникацию в процессе переговоров;
  • как выбрать нужный прием закрепления своей позиции;
  • как грамотно завершить переговоры.

Вы сможете:

  • осуществить планирование переговоров;
  • создать условия для установления контакта;
  • подобрать оптимальные приемы для достижения договоренностей;
  • в итоге получить универсальную технику ведения переговоров любого уровня сложности.

Работа с возражениями  

Вы узнаете:
  • как подготовиться к работе с возражениями;
  • как определить источник возражения;
  • как снять возражение, используя специальный алгоритм ведения диалога.
Вы сможете:
  • провести несколько мозговых штурмов для определения сильных и слабых сторон компании или продукта, а также для получения шаблона ответов на стандартные возражения;
  • осуществить коммуникацию с оппонентом, поэтапно снимая любое возражение без негативной реакции с его стороны;
  • в итоге получить универсальную схему для получения согласия собеседника по ключевым вопросам и продажи ему своего продукта. 

Copyright © 2014 ЭСП "Продажи"