ЭСП Продажи

ОБУЧЕНИЕ СОТРУДНИКОВ

Ответы на три основных возражения по цене  

Вы узнаете:
  • как прояснить причины возражения;
  • как проанализировать полученную от собеседника информацию;
  • как правильно отреагировать на одно из трех основных возражений по цене.
Вы сможете:
  • прояснить мотивы сопротивления предложению;
  • соотнести полученную информацию с определенным типом основного ценового возражения;
  • убедить собеседника согласиться с предложенной ценой. 

Работа с возражениями  

Вы узнаете:
  • как подготовиться к работе с возражениями;
  • как определить источник возражения;
  • как снять возражение, используя специальный алгоритм ведения диалога.
Вы сможете:
  • провести несколько мозговых штурмов для определения сильных и слабых сторон компании или продукта, а также для получения шаблона ответов на стандартные возражения;
  • осуществить коммуникацию с оппонентом, поэтапно снимая любое возражение без негативной реакции с его стороны;
  • в итоге получить универсальную схему для получения согласия собеседника по ключевым вопросам и продажи ему своего продукта. 

Работа с ценовыми возражениями  

Вы узнаете:
  • как проанализировать ситуацию коммуникации;
  • как выбрать прием для преодоления ценового возражения;
  • как эффективно донести свою точку зрения до собеседника.
Вы сможете:
  • оценить обстоятельства момента убеждения;
  • соотнести полученную информацию с оптимальным приемом;
  • грамотно оформить соответствующее ситуации сообщение. 


Разрешение конфликтов с клиентами  

Вы узнаете:
  • как правильно осуществить коммуникацию с клиентом;
  • как выбрать грамотную линию поведения в конфликтной ситуации;
  • как оставить у клиента положительное впечатление о компании.
Вы сможете:
  • определить оптимальную стратегию поведения в конфликтных ситуациях;
  • применить принципы правильной коммуникации с клиентом;
  • в итоге получить универсальный алгоритм поведения в конфликтных ситуациях.

Работа с ценовыми возражениями  

Вы узнаете:
  • как определить ценовое возражение;
  • как выстроить коммуникацию в случае возражения ценового характера;
  • как эффективно преодолеть возражение, в основе которого – несогласие по цене.
Вы сможете: 
  • провести несколько мозговых штурмов и тренингов для определения наиболее стандартных ценовых возражений;
  • составить картотеку с наиболее распространенными в работе конкретной компании ценовыми возражениями и возможными ответами на них;
  • в итоге получить универсальную схему при работе с возражениями по цене.

Поведение во время переговоров о цене  

Вы узнаете:
  • как психологически подготовиться к ценовым переговорам;
  • как устранить возражения на почве недопонимания;
  • как грамотно убедить оппонента.
Вы сможете:
  • преодолеть возражения, возникшие в результате нежелания собеседника признать свою неосведомленность или некомпетентность в обсуждаемом вопросе;
  • правильно понять реакцию собеседника;
  • эффективно завершить коммуникацию по ценовому вопросу.

            


Подготовка к работе с возражениями  

Вы узнаете:
  • как создать информационную базу;
  • как определить список тем для подготовки к работе с возражениями;
  • как получить нужную информацию.
Вы сможете:
  • использовать SWOT-анализ и игру «Конкурент-терминатор» для определения достоинств и недостатков компании и продукции;
  • сформировать и систематизировать теоретический и практический материал;
  • в итоге получить тематически структурированную информационную базу для обучения сотрудников.



 

Подготовка персонала к работе с возражениями  

Вы узнаете:
  • как выбрать ключевые темы для обучения;
  • как разработать алгоритм обучения персонала в подразделении продаж;
  • как повысить эффективность сотрудников при работе с возражениями.
Вы сможете: 
  • составить план обучения работе с возражениями;
  • провести обучение персонала;
  • в итоге получить алгоритм для максимально оперативной и эффективной подготовки сотрудников к качественному выполнению возложенных на них задач.

Поведение в процессе убеждения  

Вы узнаете:
  •  как демонстрировать собеседнику одобрение по поводу высказанных мыслей;
  •  как создать положительное впечатление в процессе убеждения;
  •  как грамотно подстроиться под собеседника с целью убеждающего воздействия.

Вы сможете:
  •  направить коммуникацию в нужное русло;
  •  стимулировать собеседника к принятию нужного решения с помощью вопросов;
  •  нейтрализовать недоверие к высказанным аргументам;
  •  в итоге получить технику выстраивания линии поведения в рамках убеждающей коммуникации. 

Подготовка к убеждению собеседника  

Вы узнаете:
  • как создать имидж авторитетного человека для убеждающего воздействия;
  • как разработать убеждающее сообщение;
  • как обеспечить максимальное влияние на конкретную целевую аудиторию.

Вы сможете:
  • сформировать положительный образ для продуктивного убеждения;
  • осуществить работу над информационным посылом убеждающего сообщения;
  • выбрать наиболее убеждающие оппонента материалы;
  • в итоге получить технику подготовки к убеждению.


Убеждение собеседника  

Вы узнаете:
  • как выбирать оптимальные условия для коммуникации, предполагающей убеждение;
  • как обосновывать свою позицию с учетом особенностей конкретного собеседника;
  • как изменить исходные установки оппонента.
Вы сможете:
  • выбрать благоприятные условия для применения приемов убеждения;
  • осуществить органичный переход от вхождения в контакт к аргументации нужной позиции;
  • выстроить убедительный полилог;
  • в итоге получить технику убеждения собеседника. 

Правила и приемы убеждения  

Вы узнаете:
  • как правильно начать убеждающее воздействие;
  • как грамотно продолжить коммуникацию;
  • как подобрать способ убеждения оппонента.
Вы сможете:
  • вербализировать свою позицию;
  • выбрать нужные аргументы;
  • использовать эффективные методы убеждения для демонстрации правильности своей точки зрения. 

Принципы внедрения системы прогноза продаж  

Вы узнаете:

  • как и когда начинать внедрение системы прогноза продаж;
  • какие опасности грозят компании в период внедрения системы.

Вы сможете:

  • объяснить менеджерам по продажам, в чем их польза и выгода от внедрения системы прогноза продаж;
  • вовлечь другие отделы компании в процесс внедрения системы.

Стратегические продажи  

Вы узнаете:
  • о необходимых для этого типа продаж компетенциях персонала, подходах к работе и мотивации.
Вы сможете:
  • выяснить особенности leadgeneration и роль высокой конверсии клиентов;
  • понять специфику маркетинговой поддержки стратегических продаж. 

Транзакционные продажи  

Вы узнаете:
  • в каких сегментах рынка применяются транзакционные продажи.
Вы сможете: 
  • понять специфику транзакционных продаж и их маркетинговой поддержки;
  • определить достаточность компетенций персонала и соответствие стиля управления работе с данным типом продаж.

Аттестация персонала отдела продаж  

Вы узнаете:
  • как провести оценку профессиональных знаний сотрудника отдела продаж;
  • как определить уровень его корпоративной культуры;
  • как установить соответствует ли сотрудник занимаемой должности.
Вы сможете:
  • самостоятельно организовать и провести оценку профессиональных и психологических качеств сотрудников отдела продаж в ходе аттестации персонала;
  • оценить влияние деятельности каждого из специалистов отдела продаж на основные показатели результатов деятельности компании;
  • объективно оценить работу каждого из сотрудников отдела продаж.  

Copyright © 2014 ЭСП "Продажи"