ЭСП Продажи

Советы Джея Абрахама

Антикризисные меры: компания проигрывает конкурентам

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете

  • Почему конкуренты зачастую начинают выигрывать
  • Что нужно компании для успешной борьбы с конкурентами  
  • Как позиционировать себя в превосходном качестве
  • Что такое стратегия «превосходства»

Вы сможете

  • Поймете, насколько необходимо использовать новые подходы для успешного ведения бизнеса
  • Применять на практике стратегию «превосходства»
  • Научитесь позиционировать себя и свою компанию как нечто выдающееся на рынке

Джей Абрахам считает, что успех любого бизнеса обеспечивают маркетинг, инновации, стратегии. Но, к сожалению, большинство компаний не могут добиваться бесконечных успехов в данных областях. В результате конкуренты начинают наступать и в итоге вырываются вперед.

Итак, если ваша компания начинает проигрывать конкурентам, по мнению Джея Абрахама, вам необходима «небольшая порция инноваций и убойная стратегия». Иными словами, другой подход. Абрахам уверяет, что любой компании для достижения успеха необходимы оптимизация и инновация.

Оптимизация – позволяет привести существующий рабочий процесс к оптимальным показателям. После успешной оптимизации компания может начать получать максимальную прибыль при минимальных вложениях – и денег, и времени, и рисках. На этапе оптимизации нужно поработать над увеличением производительности каждого приносящего прибыль бизнес-процесса. Для этого нужно детально изучить все бизнес-процессы, работающие над созданием прибыли. Далее все нерабочие процессы – заменить или усовершенствовать.

Инновация – внедренное новшество, обеспечивает рост эффективности процессов или продукции, востребованное рынком. При этом довольно неорганизованный и непредсказуемый процесс.

Любая компания, которая хочет опережать конкурентов, просто обязана использовать новаторские идеи в любых сферах деятельности. Конечно, введение инноваций требует дополнительных расходов. Но после оптимизации бизнес-процессов, ваша прибыль сможет это позволить.

Джей Абрахам заявляет, что из всех компаний, за которыми он наблюдал в течение тридцати лет,  добились успехов только те, кто всегда применял инновационные подходы. Исключений у данного правила нет.

Для достижения успеха нужно осознать следующее:

1. Вы можете работать иначе, применяя другие подходы.

2. Начав применять что-то новое, не забывайте сравнивать с прошлыми результатами. Так вы сможете выявить более эффективный подход

3. Если удалось найти эффективный подход, используйте его, если нет – продолжайте двигаться дальше 


Внедрение инноваций позволяет достичь успеха. Однако нельзя забывать о том, что внедрение инноваций не должно быть рискованным. Вы должны быть уверены, что отдача от них будет хотя бы превосходить издержки. Не рискуйте понапрасну. Ищите только хороший «левередж» (буквально: рычаг, с помощью которого можно существенно изменить результаты).

Джей Абрахам «хорошим левереджем» в первую очередь называет маркетинг. Однако очень многие компании (особенно малого и среднего бизнеса) данным направлением вообще не занимаются.  Или же маркетинг в таких компаниях очень традиционен, в некоторых случаях даже устаревший и, соответственно, неэффективный. Они даже не представляют, какими возможностями обладает эффективный маркетинг.

 

Джей Абрахам приводит следующий пример. Он посоветовал своему клиенту всего лишь изменить текст рекламного объявления. В результате, вместо «Купите мой товар» стало «Купите мой товар прямо сейчас, потому что…» . Как уверяет Абрахам, продажи увеличились на 30%.
Меняйте средство коммуникации с рынком; меняйте слова и текст в рекламных объявлениях, на выставочных плакатах; поддерживайте связь с клиентами;  меняйте расположение рекламных объявлений (если рекламируетесь в печатных СМИ); меняйте расположение отдельных элементов внутри самого рекламного объявления и т.п.

Джей Абрахам и его друг и партнер интернет-маркетолог Рич Шефрен разработали «15 тезисов», позволяющих позиционировать компанию (да, и самого себя) как нечто выдающееся на рынке.

 

15 способов позиционировать себя, свой продукт или компанию в «превосходном качестве» 

1. Ваш девиз при общении с клиентом: «Все к вашим услугам!»

2. Предоставляйте клиентам только полноценную информацию. Ничего никогда не скрывайте. Пусть молчат ваши конкуренты.

3.  Научитесь искренне и скромно себя хвалить. Пусть клиент знает о ваших достижениях и ценности.

4. Пусть клиент знает о ваших недостатках. Не умалчивайте о них. Клиент будет видеть вас «честным» и «настоящим».

5. Научитесь строить свои отношения с каждым клиентом так, будто строите их «на всю жизнь».

6. Определите свои сильные стороны и научитесь играть на преимуществах. Не нужно пытаться «замаскировать» собственные недостатки. Этот принесет только вред.

7. Знайте все о собственных рисках и держите их под контролем. Всегда предупреждайте о них своих клиентов. Старайтесь свести их к минимуму или совсем исключить.

8. При общении с клиентами максимально используйте данные различных исследований. Это позволит подкреплять ваши слова, указывать на преимущества, что, в конечном счете, послужит хорошим стимулом к совершению покупки.

9. Меняйте старое мышление! Старайтесь стремиться к более эффективным стратегиям, свежим перспективам.

10. Увеличивайте ценность собственного бренда.

11. Попробуйте организовать консультационный совет.

12. Привлекайте к рекламе известных людей. Собирайте рекомендации от бывших покупателей, влиятельных в вашем городе людей. Работайте над появлением отзывов о вашей компании в прессе.

13.  У вас должны работать настоящие профессионалы. Не жалейте денег на оплату их труда. Но платите – только за результат.

14. Вашу компанию и ваш продукт должны узнавать. Обратитесь за помощью к нужным людям.

15. Пусть окружающие видят вас излучающим настоящий успех, даже если еще пока вы его не добились. 

Стратегия «превосходства» является важнейшей составляющей в победе над конкурентами. Ваш продукт (услуга) и ваша компания должны возвышаться и выделяться среди конкурентов.

 

Используя стратегию «превосходства», не перепутайте «превосходство» с «высокомерием». Вы должны внушать большее, чем конкуренты, уважение.

Шаги по успешному использованию стратегии «превосходства»:
 

1. В первую очередь научитесь видеть свой бизнес как самый надежный, уважаемый и ценный на рынке. Ведите себя с клиентами так, будто вы единственный на рынке. Верьте, что работаете для своих клиентов, предоставляйте им услуги высочайшего качества.

2. Джей Абрахам предлагает использовать очень эффективный метод «создания превосходства», разработанный Четом Холмсом, всемирно известным экспертом по обучению продажам. Суть его заключается в следующем: нужно указать покупателям, по каким критериям следует отбирать понравившийся товар (или услугу). А потом показать, что именно ваш товар (или услуга) единственный, кто соответствуют данным параметрам.

3. Если же, по каким-либо причинам, ваш товар (или услуга) не могут быть единственными на рынке, кто соответствует этим критериям, просто расскажите о них. Потом объясните покупателям, насколько ваш продукт соответствует им, как вы изготавливаете его, какую пользу он несет и т.д. Пусть ваши конкуренты используют аналогичный способ. Рассказали о нем только вы. Такой прием позволит вашему продукту завоевать доверие покупателей и статус «превосходства».


Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"