ЭСП Продажи

Третий "камень преткновения"

Антикризисные меры: меняем технику продаж

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете

  • Что такое консультативные продажи
  • Как правильно настроить консультативные продажи
  • Какие стадии проходит клиент, прежде чем совершит покупку  
  • Какие состояния побуждают покупателя приобрести продукт

Вы сможете

  • Начать использовать на практике метод консультативных продаж
  • Начать использовать подход «QuidProQui»
  • Применять правила Джея Абрахама для консультативных продаж

 

Многие компании оказываются в тупике по причине малого числа продаж. Джей Абрахам советует изменить сам подход к продажам. Абсолютно все равно, что продает компания, продавцы в ней должны хорошо продавать ваш продукт.

Так обычно строятся продажи в большинстве компаний:

1. Работа в офисе и за его пределами

2. Продажи по телефону

3. Личные встречи

4. Привлечение дистрибьюторов, торговых представителей, производителей


Что, по мнению Абрахама, нужно изменить в первую очередь?

Он рекомендует научить весь персонал компании, который, так или иначе, контактирует с клиентами, навыкам консультативных продаж.

Консультативные продажи предполагают, что во главе угла находятся потребности клиентов и способность вашего товара (или услуги) эти потребности полностью удовлетворять. Кроме того, вы предоставляете клиентам нечто большее, чем просто номинальная стоимость купленного продукта. Теперь персонал не будет «просто продавать товар любыми способами» (вне зависимости от того, нужен он клиенту или нет). Теперь персонал выступит в роли консультантов, которые выявляют потребности покупателя, а затем предлагают ему единственно верное решение.


Данный метод работает в любой отрасли, с любым продуктом, в любой стране. Консультативные продажи заметно сокращают торговый цикл, увеличивают число удачных сделок. Джей Абрахам уверяет, что с новым подходом вполне реально увеличить объем продаж в 3-5 раз.
Прежде чем совершить покупку клиент проходит следующие стадии:

1. Осознает, что у него есть некая потребность

2. Думает и решает, что с данной потребностью следует делать (некоторые клиенты предпочитают ничего не делать с возникшей потребностью. Такое бездействие – ваш враг)

3. Изучает и оценивает альтернативы

4. Выбирает продавца

Когда клиентом является компания, стадии будут несколько другими:

1. Осознав, что имеется некая потребность, потенциальный покупатель обращается к доверенному источнику

2. Обращается к знакомым, друзьям, собирает информацию, наводит справки

3. Обращается в компании, продающие признанные бренды

4. Анализирует различные предложения

Опытные консультанты должны четко знать и представлять, из чего состоит процесс покупки. Они должны точно определить, на каком этапе находится покупатель, и совместить цикл продажи с циклом покупки, не нарушив ритм.

Самое главное в продажах – отношения. И удача сопутствует тем консультантам, которые умеют выстроить с клиентом доверительные и теплые отношения. Необходимо помнить, что покупатели, реально настроенные на покупку, с большим удовольствием готовы общаться с консультантом, рассказывать ему о своих проблемах. Если же покупку совершать они не намерены, просто ходят и прицениваются, они не допустят продавца к себе в душу, не будут готовы довериться ему.

Джей Абрахам говорит, что главными состояниями, которые побуждают людей совершать покупки, являются:

- боль

- страх

- удовольствие

Продавцы должны уметь распознавать желания клиента и понимать, какое состояние движет им и какой фактор в той или иной ситуации будет мотивирующим.

Три составляющие консультативных продаж 
(их порядок может меняться):
 

1. Представление

2. Определение

3. Завершение сделки

 

Есть три компании, применяющие разный подход.

Компания №1

Торговый цикл – 5 месяцев;

коэффициент заключения сделок – 85%

Применяет подход «QuidProQui» (используют метод консультативных продаж):

1. Определяют параметры сделки (чем покупка поможет клиенту; какую проблему сможет решить; что конкретно хочет клиент)

2. Используют предварительное заключение сделки (т.е. получают согласие клиента совершить покупку именно у них, если они смогут полностью обеспечить договоренности, достигнутые на предыдущем этапе)

3. Предлагают клиенту решение его проблемы с помощью своего продукта.

Компания №2

Торговый цикл – 9 месяцев;

коэффициент заключения сделок – 65%

Применяет традиционный подход и действует в следующем порядке:

1. Определение

2. Представление

3. Заключение сделки

Эффективность заметно снижается.

Компания №3

Торговый цикл – 12 месяцев;

коэффициент заключения сделок – 5%

Применяет очень ненадежный подход, больше надеясь на везение. Действует в следующем порядке:

1. Представление

2. Определение

3. Заключение сделки

Эффективность крайне низкая.


Подход «QuidProQui» подходит не  только для мелких и средних, но и для крупных компаний. Он исключает торги и  предоставление скидок и значительно экономит время.

Джей Абрахам предлагает несколько правил для тех, кто занимается консультативными продажами:

1. Вы не продаете, а профессионально помогаете покупателю решить его проблемы.

2. Не бойтесь получить отказ. Если продажа не состоялась, в этом нет ничего страшного.

3. Клиент – всегда в центре внимания.

4. Ведите с покупателем честный и открытый разговор. Задавайте вопросы. Четко обозначайте свои позиции.

5. В общении с клиентом допустима только честность.

6. Не заключайте недобросовестные сделки.

7. Никогда не обманывайте покупателя.

8. Ведите дела только с теми покупателями, в которых вы уверены, что они обязательно совершат покупку.


Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"