ЭСП Продажи

Советы Джея Абрахама

Антикризисные меры: применяем новые подходы

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете

  • Какой должна быть эффективная реклама
  • Для чего нужно изменять заголовки
  • Как представлять компанию в интернете
  • Как можно использовать ресурсы других компаний в своих целях

Вы сможете

  • Начать использовать на практике новый подход к рекламе
  • Проанализировать работу собственного сайта
  • Повышать объем продаж за счет использования чужих ресурсов


Реклама способствует увеличению продаж, привлекая дополнительных потенциальных клиентов. Однако в большинстве фирм рекламные кампании абсолютно неэффективны и совершенно не приносят ожидаемых результатов. В итоге средства на рекламу затрачиваются огромные, а отдачи компании не получают. Такая ситуация складывается потому, что анализ эффективности и успешности рекламных методов попросту не проводится.


Итак, если ваша реклама не эффективна, меняйте свой подход к ней.

Рекламу необходимо ориентировать на целевую аудиторию, чтобы потенциальный покупатель мог четко понимать: он обязательно получит желаемую выгоду, если обратится именно в вашу компанию. Джей Абрахам рекомендует стимулировать потенциальных клиентов на немедленное совершение покупки. Такой подход, по его словам, может увеличить продажи на 30-50%, причем без дополнительных расходов и довольно быстро. 

Джей Абрахам предлагает использовать для повышения эффективности рекламы следующие способы:

1. Необходимо использовать такие заголовки, которые будут безоговорочно привлекать внимание потенциальных клиентов

Доказано, что даже самый чудесный текст не будет прочитан клиентом, если заголовок его не заинтересовал. Правильный заголовок сообщит о выгоде / преимуществе / результате, которую  получит покупатель, если совершит покупку. Правильный заголовок будет содержать такие слова или фразы, которые сразу же произведут на клиента впечатление. Довольно эффективно использовать заголовки, в которых содержится откровенный вызов.

 

Джей Абрахам рекомендует использовать в рекламных заголовках следующие приемы:

-  употреблять слова, которые обещают открыть некий секрет: «как», «вот что», «такие», «какие», «которые», «когда», «что», «почему»

- употреблять конкретные значения и величины: «столько-то дней, часов, ночей, лет, рублей, способов, причин, возможностей и т.п.»

- предлагать конкретную помощь: «Мы поможем…», «Окажем помощь в …» и т.д.

2. Своей рекламой вы должны завоевать доверие потенциального покупателя 

Если вы что-то обещаете клиентам, вы должны свои обещания выполнять. Все, что вы говорите, должно быть правдой. Приводите отзывы клиентов, мнения экспертов, публикации в СМИ и т.д. Покажите покупателю, что вы лучше конкурентов работаете, обслуживаете и оказываете поддержку.

 

3. Избавьте клиентов от всякого риска. Возьмите его на себя  

Клиент должен чувствовать себя в полной безопасности, совершив у вас покупку. Предложите ему полностью вернуть деньги в случае возникновения каких-либо проблем; увеличьте срок, в течение которого он может вернуть товар и получить обратно свои деньги; предложите ему расширенное постпродажное обслуживание; увеличьте гарантийный срок.

По словам Джея Абрахама, расширив гарантию, продажи можно увеличить на 500%.

4. Призывайте потенциального клиента совершить действие немедленно 

Эффективная реклама включает в себя призыв к действию. Скажите клиенту, что ему нужно сделать прямо сейчас, для чего, что он получит, какие выгоды приобретет, что может потерять, если срочно не обратится именно к вам.

Например, «Звоните прямо сейчас!», «Приходите в наш салон сегодня!», «Посетите наш магазин!», «Оформите заказ прямо сейчас» и т.п.

5. Предоставляйте клиентам бонусы

Вы можете предлагать клиентам различные бонусы, которые помогут привлечь к вашей компании и продукту еще большее внимание и, как результат, помогут повысить продажи.

Например, предлагайте купоны, скидки, увеличенную гарантию, какие-либо дополнительные услуги для самых быстрых («первые десять клиентов получат…») и т.п.

6. Не забывайте резюмировать

В конце рекламного сообщения целесообразно: еще раз сказать клиенту, чем вы ему можете помочь; перечислить все положительные стороны от взаимного сотрудничества (про отрицательные стороны говорить не нужно). В самом конце сообщения можно еще раз призвать клиента действовать немедленно.

 

Как ваша компания представлена в Интернете?

Сейчас, наверное, уже и нет компаний, не имеющих сайта в Интернете. Однако нужно не просто иметь сайт, нужен именно такой, который привлекает клиентов и помогает извлекать прибыль.

Джей Абрахам приводит несколько общих рекомендаций, позволяющих избежать наиболее частые ошибки:

1.  Чем проще и понятней дизайн сайта, тем лучше. Есть несколько критериев, которым должен соответствовать дизайн:

- прагматичный

- последовательный

- прогрессивный

- логичный

2. Клиент должен сразу увидеть (на главной странице), какие выгоды и преимущества он может получить; как может измениться его жизнь, если он приобретет ваш товар (услугу)
 

3.  Ваши потенциальные покупатели должны получать информацию в естественной последовательности:

- описание товаров (услуг)

- отзывы покупателей

- преимущества и выгоды (бонусы, скидки и т.п.)

 

Клиент должен иметь возможность в любой момент прервать «путешествие» по сайту и начать совершать покупку или же получить консультацию специалиста. Чем проще и понятней клиенту ориентироваться на сайте, тем выше вероятность совершения покупки.

 

Повышайте эффективность за счет других. 

Джей Абрахам рекомендует присмотреться  к другим компаниям, с целью наладить взаимовыгодное сотрудничество. Дело в том, что используя чужие ресурсы, можно значительно увеличить свои продажи. Вы предлагаете другой компании именно то, что нужно ей; она, в свою очередь, предлагает вам свои активы и возможности. В результате довольны вы, и довольны они.

Какие чужие ресурсы можно использовать (какие ресурсы можете предложить вы): реклама, базы данных, знания, вспомогательные продукты, кадры, отношения, закупщики, торговый персонал, поручительства, каналы продвижения, рекомендации, технологии, складские и торговые помещения и пр.

Старайтесь найти компанию, испытывающую проблемы. Пусть ваша компания станет их решением. Подобный подход поможет найти точки соприкосновения и установить долгое взаимовыгодное сотрудничество.


Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"