ЭСП Продажи

Советы Джея Абрахама

Антикризисные меры: стратегический маркетинговый план

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете

  • Что такое «Матрица мастера»
  • Какие шаги нужно предпринимать, что добиться превосходящего положения на рынке

Вы сможете 

  • Начать использовать в реальной жизни «Матрицу мастера»
  • Начать завоевывать доверие рынка
  • Создать собственный образ
  • Разработать концепцию для своих клиентов
  • Сотворить Миф о создании своей компании
  • Выработать свою собственную противоположную точку зрения
  • Разработать собственный стиль общения (жаргон)
  • Разработать собственный канал общения
  • Создать «сообщество вельветового каната»
  • Найти себе наставника

Джей Абрахам и Рич Шефрен составили «Матрицу мастера», в которой раскрывают секреты эффективного проведения стратегического маркетинга.

«Матрица мастера: 9 шагов»

Шаг №1. Завоевать доверие рынка

Сегодня рынок предлагает огромное количество практически одинаковых товаров и услуг. И маркетинг большинством компаний используется традиционный – все рекламные сообщения копируют друг друга. Покупателям зачастую просто не ясно, кому можно доверять, где лучше приобретать товары и услуги. Они ориентируются на мнения консультантов, друзей, родных или просто приобретают то, что им уже знакомо.

Джей Абрахам считает, что подобная ситуация на рынке предоставляет уникальный шанс занять превосходящее положение. Компания, которая проявит к своим клиентам больше заботы, сможет завоевать их доверие. Клиенты станут обращаться за советом и просить помочь в решении проблем. Вы, в свою очередь, сможете говорить им, как поступать, что делать, чтобы решить проблемы и реализовать намеченные цели.

Для завоевания доверия необходимо:

- составить список всех ключевых проблем, с которыми сталкиваются ваши потенциальные клиенты, и всех негативных последствий от этих проблем;

- расположить данные проблемы по мере значимости или в хронологическом порядке (какая из них появляется первой и т.д.)

-  описать данные проблемы не менее чем тремя разными способами. Таким образом, вы сможете донести до клиентов, что, как никто другой, знаете, с чем им приходится сталкиваться

-  найти оптимальный путь решения описанных проблем

 

Шаг №2. Поработать над созданием образа мастера

Джей Абрахам рекомендует создать для своей аудитории образ, некий персонаж, который надо будет воплощать перед своими клиентами. Последовательно выстроенный образ помогает дать ощущение клиентам, что они его очень хорошо знают. Созданный образ должен эффективно передавать ваши идеалы, ценности, стандарты. В нем должны переплетаться ваши реальные черты и то, что больше всего ожидает увидеть ваша целевая аудитория. Ваш персонаж должен вызывать у клиентов симпатию и доверие.

Ни электронные письма, ни рекламные сообщения, ни даже короткие видеоролики, не могут передать характер и сущность человека. Создавайте образ, показывайте клиентам, как должен вести себя ваш персонаж в различных ситуациях.

Однако не следует идеализировать свой персонаж. Некоторые «полезные» недостатки даже нужны. Они позволяют сделать образ более интересным и реалистичным. Безусловно, никто не призывает рассылать клиентам листы с полной биографией. Покажите им себя (своего персонажа) через ваши действия и поступки. (ссылка: см. статью «Создаем свой собственный образ», где подробно рассмотрены основные типажи).

 

Шаг №3.  Поработать над созданием концепции для клиентов

Вам нужно разработать и четко сформулировать ключевые убеждения (обещания), на которые будут ориентироваться ваши клиенты. Ваш успех заключается в том, чтобы создавать выгоды и преимущества для покупателей, проявлять о них заботу, стараться делать их жизнь лучше и качественнее.

Например, в 1998 году в гараже Лари Пейдж и Сергей Брин разработали поисковую систему,  которая быстро находила веб-страницы по запросам. Уже через 10 лет компания «Гугл» стоила 23 млрд долларов. 
Шаг №4. Поработать над «Мифом сотворения» вашей компании

Сообщите аудитории, зачем вы пришли на рынок. Джей Абрахам рекомендует, поведать историю, в которой будет место и вашим надеждам, и разочарованиям, и успехам, и неудачам. Откройтесь своей аудитории, вспомните трогательные моменты. 

Самые известные бизнесмены рассказали свои истории, теперь их знает весь мир.

Например, Билл Гейтс, Фил Найт, Стив Джобс и Стив Возняк…

Международный оратор Том Питерс сказал следующее: «Выигрывает тот, у кого история лучше».

 

Шаг №5. Выступать «против»

Джей Абрахам рекомендует настоящим «Мастерам» занимать противоположную позицию и иметь самую решительную точку зрения.

 

Например, они могут выступать против низкого уровня обслуживания клиентов, против товаров низкого качества, против обманной рекламы, против лживых обещаний недобросовестных компаний и предпринимателей и т.д.

Всегда защищайте своих покупателей. Выступайте против того, что заслуживает осуждения. Чем решительнее и откровеннее будет ваша позиция, тем более активно клиенты начнут обращаться к вам, чтобы узнать ваше мнение.

Чтобы четко выработать свою позицию, целесообразно представить себя клиентом и задать себе несколько вопросов:

- что нужно изменить на рынке?

- как это нужно изменить?

- все ли идет как надо?

- чем можно дополнить?

- что можно потребовать от профессионального сообщества (если имелась бы возможность к ним обратиться)?

- какие советы можно дать неопытным покупателям?

 

Шаг №6. Поработать над созданием собственного жаргона

Клиенты уже знают вас и узнают. Вы же продолжаете создавать узнаваемые модели поведения. Создание своего собственного стиля общения поможет стать вам еще ближе к клиентам, более предсказуемым. А чем более предсказуемым вы будете, тем больше клиентов станут вам доверять. 

Настоящий «Мастер» - эксперт; авторитет; к его мнению прислушиваются; он принимает решения, устанавливает стандарты. 
Вы как настоящий «Мастер» должны поработать над только вам свойственной манерой изложения своих убеждений. Джей Абрахам рекомендует, отбирать нужные вам слова, фразеологические обороты, термины и придавать им свой неповторимый облик.

 

Шаг №7. Разработать свой канал общения с аудиторией

Вам необходим индивидуальный канал общения с клиентами. Вы можете отправлять им письма по электронной почте, к примеру, раз в неделю; вести блог; публиковать на сайте видео-обращение; раз в месяц осуществлять рассылку и т.п.

 

Шаг №8. Создать сообщество «вельветового каната»

Джей Абрахам считает, что любая «превосходящая конкурентов» компания должна ставить выше собственной прибыли потребности своей аудитории. Клиенты должны быть уверены в том, что они самые важные и значимые персоны, которые достойны самого лучшего обслуживания. Подобный прием Абрахам называет приемом «вельветового каната». Настоящие «Мастера» создают специальные сообщества, в которые привлекают потенциальных и реальных клиентов. Они обеспечивают их ценной информацией, советами, рекомендациями, вовлекают в активные дискуссии о своем рынке.

Поменяйте немного свое мировоззрение. Научитесь относиться ко всем людям как к важным и значимым персонам, а не просто покупателям. Обращайтесь с ними особо, обслуживайте их на самом высоком уровне.

 

Задание:

  1. Представьте своего идеального клиента (ему нравится ваш продукт; он приходит к вам за покупками и возвращается опять и опять). Какой он?
  2. Что вы можете сделать для такого клиента?
  3. Как с ним надо обращаться, чтобы он возвращался к вам?
  4. Какую часть от денег, которые принес вам этот клиент за год, вы готовы потратить опять на него, чтобы продолжать его радовать?

 

Результат:

Вы выясните, сколько будет «стоить» вам клиент в долгосрочной перспективе (Абрахам называет это «пожизненной ценностью клиента»). Соответственно, будете знать, сколько потребуется потратить (или вложить), чтобы его «заполучить»; сколько – чтобы ему нравились ваши отношения, и он был ими очень доволен.

Джей Абрахам обещает, что ваши продажи резко вырастут, а довольные клиенты пойдут потоком и будут вам всегда верны.

Вы можете через своих довольных клиентов начать удовлетворять и их клиентов, родственников, друзей, знакомых, т.е. всех, с кем они контактируют. Помогут в этом промо-акции, рекламные обзоры, «Горячие линии», подарки, бесплатные образцы продукции  и т.д. Это все смогут использовать ваши клиенты с целью пропаганды товаров и услуг.

Шаг №9. Наставник поможет вам быстрее добиться цели

«Матрица мастера» поможет составить вам стратегический план, с которым вы сможете начать движение вперед. Конечно, за короткое время ничего не произойдет. Возможно, вам придется несколько лет, методом проб и ошибок, воплощать каждый его пункт в жизнь.

Джей Абрахам предлагает пойти по более легкому пути – найти наставника, опытного консультанта. У многих известных бизнесменов были такие люди: например, Вуди Гатри учил Боба Дилана; Ричарда Бренсона учил Фредди Лэйкер (основатель авиакомпании «Лэйкер»); Уоррена Баффета – Бенджамин Грэм (экономист, автор книги «Анализ ценных бумаг»). 


Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"