ЭСП Продажи

Советы Джея Абрахама

Антикризисные меры: расходы «съедают» прибыль?

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете

  • Почему во многих компаниях прибыль улетучивается со счетов
  • Что делать, чтоб сохранить прибыль  
  • Для чего нужен бартер
  • Как избежать переплат и недоплат

Вы сможете

  • Научиться платить ровно столько, сколько нужно
  • Начать использовать на практике основные стратегии бартерного обмена
  • Создать стратегический союз

Очень многим компаниям знакома ситуация, когда прибыль «съедается» накладными расходами. По мнению Джея Абрахама, это происходит потому, что нет контроля над рентабельностью инвестиций в маркетинг. Многие руководители стремятся сокращать расходы на маркетинг и продажи, надеясь хоть как-то сохранить часть прибыли. Однако делать это нельзя ни в коем случае. Абрахам считает, что в тяжелое экономическое время спасти компанию от гибели могут только прямо противоположные действия.

Итак, какие шаги нужно предпринимать компании, чтобы ее прибыль не улетучивалась со счетов?

1. В первую очередь нужно начать контролировать и анализировать все действия и процессы с точки зрения эффективности и отдачи, получаемой на каждый вложенный рубль. При этом необходимо каждый процесс разбить на составляющие. Не оценив и не проанализировав их производительность, использовать их потенциал по максимуму не получится.

2. Определите наиболее восприимчивую часть своей целевой аудитории. Наибольшие усилия нужно направлять на построение с ней долгосрочных отношений. Пусть эти клиенты получают от вас обращения или вы стимулируйте их обратиться к вам.

3. Оценивайте работу персонала: сколько презентаций проводят продавцы; каков коэффициент закрытия ими сделок; средний объем и сумма сделки; величина прибыли, которую могут принести первичные покупатели в будущем.

4. Оценивайте, как работает ваша реклама: привлекает ли она внимание клиентов, сколько откликов приносит.

5. Оценивайте, как ведут себя клиенты, пришедшие к вам по рекомендациям: что покупают; покупают ли вообще; сумма покупки.

6. Повышайте рентабельность вложений с помощью бартера. 

По мнению Джея Абрахама, бартер – один из самых быстрых способов повысить рентабельность ваших вложений. Это такой вид сделки, который оставляет довольными и удовлетворенными всех участников. Никто ничего не теряет, а только приобретает.

 

Семь стратегий бартерного обмена 

1. Экономьте на капитальных расходах

Например, вы можете договориться с компанией, у которой собираетесь купить какую-то нужную вам вещь, что 20-25% (это в идеале) вы оплатите своим  товаром или услугой. Аналогично можно поступать с производственными расходами, с зарплатой сотрудникам. 

Бартер поможет вашей компании вести полноценную деятельность, даже если вы испытываете проблемы с наличными средствами.

2.  Создайте собственные «деньги» или сертификаты на покупку в вашей компании 

Например, вам необходима какая-то вещь, но денег на ее покупку у вас нет. Вы ищете компанию, заинтересованную в вашем продукте, получаете от нее, что хотели, немедленно, а ей выдаете сертификат или собственные «деньги» (их стоимость определяется стоимостью ваших товаров и услуг). Пока вашему партнеру по бартеру понадобится ваш продукт, может пройти довольно много времени.

Если, к примеру, вы нашли компанию, чей товар вам необходим, но ваши предложения им неинтересны, попробуйте предложить свои продукты третьей фирме. Таким способом можно выстроить партнерский треугольник.

3. Возможно, что ваша компания-партнер вообще не реализует сертификаты.

Джей Абрахам говорит, что подобные случаи не редкость. Он рекомендует все сертификаты выдавать с определенным сроком действия.

4. Полученные по бартеру товары (или услуги) можно «обналичивать»

Например, вы можете продать какие-то товары (или услуги) своим сотрудникам с большой скидкой. Или же обменять их в другой компании.

5. Создайте бартерный источник прибыли

Товары (или услуги), полученные по бартеру, могут обеспечивать вас огромной дополнительной прибылью. Их нужно обменивать по максимальной стоимости. Затем их можно продавать за нужные вам услуги со скидкой (ниже, чем цена на рынке).

6. Развивайтесь динамично без наличных средств

По мнению Джея Абрахама, если вы обладаете новаторским мышлением, можно развиваться, не имея достаточного капитала.

Вы можете предлагать свои товары (или услуги) СМИ, взамен получая рекламу. Причем рекламироваться можно не только в своем родном городе (все, конечно же, зависит от того, какой товар или услугу вы предлагаете).

7. Возвращайте свои деньги

Сертификаты на обмен Абрахам рекомендует использовать как «валюту» для расчетов только с вашей компанией. Любая выплата сразу вернется к вам.

  

Платите ровно столько, сколько нужно 

В экономически тяжелое время многие компании зачастую сталкиваются с проблемой переплат или недоплат. Джей Абрахам видит причины в следующем:

  • переплаты происходят из-за большого числа фиксированных накладных расходов, которые абсолютно себя не оправдывают;
  • недоплаты происходят по причине невысокого качества работы сотрудников.

Абрахам советует поменять систему оплаты труда. Сделайте так, чтобы успех сотрудников был связан с успехом компании. Идут дела отлично, значит и у сотрудников повышается размер компенсации. И наоборот.

Например, платите фиксированную часть и процент с продаж (или премии), т.е. введите систему поощрительных вознаграждений. Безусловно, вы должны быть справедливы к сотрудникам, должны учитывать их потребности. Иначе слишком маленькая оплата снизит их мотивацию и  спровоцирует страх и неуверенность в завтрашнем дне. В итоге результаты работы окажутся еще ниже.

Стратегические союзы 

Джей Абрахам предлагает еще один вариант, позволяющий значительно сократить расходы. Речь идет о создании так называемых «стратегических союзов». Такие союзы помогают расширить и углубить потенциал компании. Сейчас это уже не только модное веяние, но и новый способ организации бизнеса.

Примеры стратегических союзов: банк - в магазине; ресторан здорового питания – в фитнес-клубе; рестораны быстрого питания – в торговых центрах; салон красоты для животных – при ветеринарном центре; реклама чипсов, которые нужно запивать исключительно определенной газированной водой и т.д.  

Стратегические союзы дают возможность получать прибыль без вложений, без рисков.



Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"