ЭСП Продажи

Советы Джея Абрахама

Антикризисные меры: используете неэффективные методы?

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете

  • Почему объем продаж может быть неустойчивым  
  • Как бороться с неустойчивым объемом продаж
  • Как создавать стратегию
  • Как анализировать источники
  • Как систематизировать бизнес  


Вы сможете

  • Анализировать продажи
  • Применять на практике
  • Выявлять самых ценных покупателей

Каждый день огромное количество рекламных материалов рассылаются миллионам людей по всему миру. И практически сразу они отправляются в мусорные корзины.

Листовки, каталоги, книгологи, журналоги… Их рассылки давно перестали приносить компаниям первоначальную отдачу. Данные методы устаревают, но фирмы так и продолжают рассылать потенциальным клиентам такую рекламу.

Джей Абрахам гворит, что если не менять старые методы на новые, выделиться среди конкурентов, обогнать их, не получится. С большей вероятностью можно сильно отстать.Как обогнать конкурентов, ведь практически все применяют одинаковые методы, совершают одинаковые звонки, говорят одинаковые слова и т.д.?

Абрахам опять предлагает разложить все процессы на составляющие, вычленить из них рабочие и убрать нерабочие. Он предлагает ответить на вопросы, которые помогут разобраться, что в вашей компании работает, а что - нет.
 

Вопросы: 
  1. Что представляет собой ваш бизнес?
  2. Какой сегмент рынка ваш / какая ваша целевая аудитория?
  3. Как вы общаетесь с вашей аудиторией?
  4. Вам известны еще какие-нибудь методы расширения, обращения  и установления отношений с рынком?
  5. Что вы продаете?
  6. Вы можете предложить что-то еще (какие товары, услуги)?
  7. А вы можете что-то создать?
  8. Если бы вы решили привлечь сторонних производителей, куда бы обратились?
  9. Кто-то, помимо вас, имеет доступ к вашей (или смежной) целевой аудитории?
  10. Какова предельная прижизненная ценность вашего продукта? Следующей сделки? Сумма доходов за все время существования компании?


Джей Абрахам предлагает выполнить небольшое задание

На листе бумаги запишите:

- все ваши активы и ресурсы

- все навыки и способности (свои и своих сотрудников)

- все доступные источники: оборудование, пространство, не полностью задействованные квалифицированные сотрудники.

Теперь вы видите, от чего отталкиваться и на что опираться.

Джей Абрахам проанализировал множество методов ведения бизнеса и отобрал некоторые из них как лучшие.

 

«Широкий кругозор» 

Если вы трудитесь в одной отрасли, вы прекрасно разбираетесь во множестве вопросов. Но, к сожалению, только в одной, своей, отрасли. Но, может быть, в других отраслях используются более эффективные методы, а вы просто не знаете об их существовании.

Абрахам рекомендует расширять кругозор, узнавать, как работают в других отраслях, какие подходы используют. Это позволит вам получить новые идеи, которые потом можно будет подогнать к собственной отрасли.

Вы можете провести опрос – самый простой метод маркетинговой разведки. Для этого просто расспросите своих клиентов, как устроен их бизнес. Если они откажутся отвечать на вопросы, вы можете предложить им «бартер» - они рассказывают вам, вы – им.

 

Вопросы на тему: «Как организован бизнес в других компаниях»: 
  1. Назовите методы продажи и маркетинга, которые используются в вашей компании.
  2. Расскажите о модели, подходе, стратегии получения прибыли в вашей компании.
  3. На какую возрастную группу ориентирован ваш бизнес?
  4. Расскажите о системе и механизме сбыта («холодные», «теплые» звонки, рассылки и т.п.) в вашей компании.
  5. Какие процессы являются частью этого механизма?
  6. Данные процессы являются отраслевой нормой?
  7. Вы пробовали какие-нибудь методы в последнее время?


По возможности обязательно записывайте количественные показатели. Они очень важны. Попросите друзей, партнеров провести аналогичные опросы среди их покупателей или клиентов. Сравните полученные результаты. Не забывайте всегда обращать внимание на процесс, последовательность действий и отдельные составляющие. Вы все получите бесценную информацию.

Вместо опроса, вы можете найти по рекламным объявлениям какую-нибудь наиболее интересную компанию, напроситься на встречу к руководителю и предложить ему обмен информацией. Есть еще вариант. Просто придите в какую-нибудь компанию и понаблюдайте, как вас будут обслуживать, что вам будут говорить, как будут пытаться продать товар или услугу.

 

Разрушаем сдерживающие факторы

По мнению Джея Абрахама, развитию вашей компании мешает ряд скрытых сдерживающих факторов. Эти факторы Абрахам позаимствовал у Рича Шефрена. (К каждому сдерживающему фактору приводится «молоток», с помощью которого его можно разрушить).

 

Основные сдерживающие факторы 
1. Избегайте ошибки любой ценой

«Молоток» - Если вы потерпели неудачу, пытаясь внедрить в жизнь новые решения и идеи, это абсолютно не страшно. Скорее, наоборот.

2. Действия вслепую (пока не окажется слишком поздно)

«Молоток» - Необходимо постоянно собирать и анализировать оперативную информацию, владеть ключевыми количественными показателями.

3. Линейное мышление (т.е. попытки устранить болезненные симптомы, вызванные различными ограничениями, вместо устранения этих ограничений)

«Молоток» - Ваш бизнес не статичная прямая, а единая большая система, в которой множество составляющих и подразделов.

Чтобы перестать мыслить линейно, сначала нужно определить главную проблему вашего бизнеса. Затем представить ее как системную. С помощью подсчетов и количественного анализа выявить ее корень. Представьте, с чем вы боретесь и что вы хотите получить в итоге.  И, наконец, определите конкретное системное решение. Поручите его разработку специалисту. Смело воплощайте данное решение.
4. Использование неэффективного стиля работы

«Молоток» - Экономьте время (отключите интернет на некоторое время; научитесь отвечать на электронные письма, звонки строго по графику; организовывайте встречи по расписанию; введите правило к каждому совещанию готовить «повестку дня» и т.д.), тем самым вы быстро сможете производительность и прибыль довести до максимума.

5. Вы одиноки и затеряны в мире сетевых отношений

«Молоток» - Вы можете создать личную всемирную сеть высококлассных представителей бизнеса. Это, своего рода, «Консультативный совет», в который войдут люди, способные вам помочь решить проблемы, ответить на вопросы.

Для вашей личной Сети понадобятся люди минимум трех категорий:

  • Те, кто может ответить на вопросы или связать вас с теми, кто знает ответы.

  • Те, кто имеет необходимые вам ресурсы.

  • Те, кто лучше вас и ваших сотрудников могут выполнить специализированные задачи.

 

6 .Трудности в привлечении клиентов

«Молоток» - Нужно «снять» ограничения притока покупателей и обеспечить непрерывный «напор».Доказано, что чем короче сам процесс выбора и покупки, чем больше его скорость, тем больше у покупателя импульс и меньше сожаление. Сократите немного время выбора, будьте в меру напористым, старайтесь продавать быстрее.


Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"