ЭСП Продажи

Советы Джея Абрахама

Антикризисные меры: нужно стать эффективнее

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете 

  • Как настроить своих продавцов на эффективную работу
  • Какие самые распространенные ошибки допускают компании  
  • Как начать вести дела по-другому  

Вы сможете

  • Ответив на приведенные  в статье вопросы, узнать, кто из сотрудников работает лучше всех
  • Подтянуть продажи до нужного уровня
  • Начать устранять наиболее типичные ошибки, которые встречаются при ведении бизнеса
  • Используя «Пять шагов», начать вести дела по-новому

Джей Абрахам считает, что большинство продавцов не владеют навыками консультативных продаж, а именно: не умеют убеждать, мотивировать покупателя на совершение покупки, оказывать влияние. По этой причине торговый персонал нуждается в некоей встряске.

Этап 1

Постарайтесь извлечь максимум из уже используемых методов. Для этого нужно провести оптимизацию всех рабочих процессов. В результате вы увидите, какие методы работают, а какие - не работают и от них нужно избавляться и начинать использовать новые.

Этап 2

Открываете путь инновациям.  Анализируете все подпроцессы сбыта и выявляете, кто из сотрудников справляется лучше всех с каждым из них. Для этого отвечаете на следующие вопросы:

- Какой сотрудник приводит больше остальных новых покупателей?

- У кого выше всех продажи разных товаров и услуг?

- У кого выше всех продажи какого-либо конкретного товара или услуги?

- Кто лучше всех справляется с повторными продажами?

- Кто лучше всех умеет удержать клиента?

Получив ответы на данные вопросы, постарайтесь определить, почему у этих сотрудников такие высокие показатели по сравнению с остальными? И можно ли (и нужно ли) обучать всех остальных сотрудников этим умениям? Или же более эффективно будет поручить каждому продавцу заниматься тем, что он умеет делать лучше всех?

По мнению Джея Абрахама ответ на эти вопросы можно получить только после проведения полного анализа всех бизнес-процессов.

 

Работа над ошибками 

Многие компании, к сожалению, не могут работать, не совершая разнообразные ошибки. Кто-то из них даже понимает, что подобная деятельность не ведет  к успеху, но продолжает работать по-старому. Происходит это потому, что ничего нового придумать не получается.

Джей Абрахам приводит список, состоящий из самых распространенных ошибок, которые постоянно встречаются в компаниях разных отраслей:

1. Контакты с клиентом после продажи никто не поддерживает

Такая ошибка встречается в очень многих компаниях. Хотя поддержание контактов с клиентами является основным и неотъемлемым компонентом в продажах.    

Поддерживать отношения с клиентами необходимо, так как это не дает ему забыть о вашей компании, о вашем продукте. Такие отношения стимулируют его обращаться к вам за покупкой снова и рекомендовать родным и близким.
2. Никаких экспериментов


Очень многие предприниматели даже не задумывались над тем, что слова, фразы, предложения, с которыми они обращаются к клиентам, можно попробовать изменить, поменять расположение и т.п. Всегда можно сказать то же, но другими словами. Одних только приветствий существует огромное количество. 
Необходимо пробовать, экспериментировать, отбирать лучшее.


3. Подход к ведению бизнеса не тестируется и не анализируется

 
Тестирование и анализ необходимы (об этом говорилось уже не раз), без них не будет оптимизации, без нее – вы не сможете начать использовать по максимуму свои возможности. Без оптимизации – нет места инновациям. Отказываясь от инноваций, вы, скорее всего, теряете прибыль.

4. Страх перед чем-то новым

Многие люди страшатся неизвестности и неопределенности. С этим и связано нежелание пробовать в бизнесе что-то новое. Но ведь что-то новое может помочь вам достигнуть намного лучших результатов, чем сейчас.

Чтобы избавиться от этого страха, нужно разрешить себе иногда терпеть поражения, ведь не все, что вы делаете обязательно должно иметь успех. Но если вы не будете ничего предпринимать, успеха вы точно не достигнете никогда.

 

Ведем дела по-новому 

У любого человека есть проблемы и трудности, как в бизнесе, так и в жизни.

Джей Абрахам предлагает попробовать решить их с помощью «Пяти шагов»:

  1. Всегда собирайте информацию, записывайте свои наблюдения – о компании, людях, явлениях, событиях, т.е. все то, что кажется вам интересным и актуальным. Старайтесь все это записывать.

  2. Научитесь обдумывать все свои шаги – Все возникшие идеи также записывайте.

  3. Научитесь забывать на время о своей проблеме. Пусть ваше подсознание с ней поработает.

  4. Старайтесь не думать ни о каких новых идеях, направляйте мысли в другую сторону. Но если вдруг в вашей голове созреет какая-либо идея, сразу запишите ее. 

  5. В спокойной обстановке изучите свои записи. Все хорошие идеи нуждаются в развитии и углублении. Не бойтесь вносить изменения, искать возможности и ресурсы, доводить их до совершенства.


Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"