ЭСП Продажи

Советы Джея Абрахама

Антикризисные меры: когда рынок вытесняет ваш бизнес

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете

  • Как не допустить, чтобы рынок вытеснил ваш бизнес
  • Что такое «превосходство»
  • Что такое «предвосхищение»
  • Что такое «собственничество»
  • Для чего нужно оказаться на месте своего покупателя

Вы сможете

  • Обгонять конкурентов, используя конкурентное превосходство
  • Предвосхищать вопросы клиентов, которые могут помешать совершению сделки
  • Стать собственником своего рынка

По мнению Джея Абрахама, успех напрямую зависит от вашего собственного представления о себе, от того, как вы сами видите себя и свой бизнес в собственных глазах.

Чтобы бизнесу сопутствовал успех, нужно товару (или услуге), который вы представляете на рынке, создать дополнительную ценность, иначе рынок вытеснит ваш бизнес. Вы можете предлагать покупателям всевозможные бонусы, выгоды, консультации, лучшие гарантии, информационную и техническую поддержку. Ваш товар (или услуга) не должны быть такими же, как и у всех остальных. Ваша деятельность не должна быть такой же, как у других компаний.

Вы должны представлять свой бизнес так, как этого не делает ни один ваш конкурент.

Помогут в этом: 
превосходство, предвосхищение, собственничество.

 

Превосходство

Конкурентное превосходство подразумевает, что вы обгоните всех остальных. И речь здесь идет не о личном превосходстве, а о превосходстве вашей компании и ее вкладе в развитие рынка. 

Что для этого нужно:

  1. Четко знать, что конкретно представляет ваш рынок.
  2. Определить, чем вы «превосходите» и в чем ваши отличия.

Если ваша компания на рынке недавно, и как бренд (чья ценность уже неоспорима) еще не состоялась, вы не можете пока ничего противопоставить конкурентам в материальном плане.  Однако вы можете начать абсолютно по-другому интегрироваться и представляться. 

Вы сами должны твердо верить, что продукт, который вы представляете на рынке – не ширпотреб. Именно с этого следует начинать создание установки на превосходство.

Потребители должны видеть в вас компанию, в которой лучше всех обслуживают, которая обеспечивает лучшие результаты, заботится о клиентах и о качестве их жизни. Они должны увидеть, какую дополнительную ценность вы им предлагаете, понять, что ваши подходы коренным образом отличаются от типовых подходов других компаний.

Создайте своим клиентам комфорт, они будут готовы платить за него. Будьте с клиентами всегда честны; уважайте их; станьте для них экспертом высочайшего класса; авторитетом в своей области;  не продавцом, а доверенным советником, который всегда окажет поддержку и проявит понимание. 

Добиться превосходства помогут следующие качества:

- Очень хотеть добиться успеха, всегда верить в него

- Очень хотеть дать всегда большее своим клиентам

- Желание использовать в своей отрасли инновационные подходы

- Стремление к превосходству во всем, что вы делаете

Помните, вы сможете превосходить всех, если у вас будет стратегический, методичный и жизнеспособный план. Конкурентное превосходство строится на достижениях или вкладе в ваш рынок. Ваш план всегда должен ориентироваться на внешний мир, и на первом месте всегда должна быть выгода клиентов.

 

Предвосхищение

 
На решения и выбор клиентов зачастую влияют сдерживающие факторы. Предвосхищать – это значит показать им, что вам удалось преодолеть различные препятствия, о которых ваши конкуренты и не задумываются.


Джей Абрахам считает лучшим методом предвосхищения следующий:

- попросите потенциального покупателя написать список преимуществ и недостатков вашего продукта;

- затем  попросите его помимо вашего продукта написать еще два альтернативных варианта;

- покажите клиенту, что ваш вариант – лучший.

 

Как опередить конкурентов 

  1. Необходимо уметь предвосхищать любой вопрос, который может возникнуть у покупателя и повлиять на его выбор и решение.

  2. Всегда демонстрируйте уверенность, когда предлагаете свой продукт. Рассказывайте, что ждет покупателя, какие результаты, выгоды и преимущества он получит.

  3. Бывает, что клиент (несмотря на усилия продавца) не видит никаких преимуществ от предлагаемого сотрудничества. В данном случае необходимо помочь ему определить особые критерии покупки (например, постпродажное обслуживание, улучшенная гарантия, информационная поддержка, бонусы и т.д.)

 

Собственничество

 

Товары  и услуги, предлагаемые на рынке, довольно часто теряют оригинальность, индивидуальность и уникальность, превращаются в ширпотреб, т.е. становятся взаимозаменяемыми и  легкодоступными.

Джей Абрахам говорит, что нужно немедленно переходить к индивидуальности, и сделать это довольно просто, только мало кто знает об этом. Поэтому большинство товаров и услуг так и остаются ширпотребом.

Как перейти от ширпотреба к индивидуальности?

Представьте, компании продают одинаковый товар по практически одинаковой цене. Тот, кто быстрее всех, с помощью сопутствующих товаров или дополнительных услуг, создаст дополнительную ценность этому товару и будет предлагать его, не меняя цену, получит право собственности на продукт высшего качества. Сделайте свое предложение уникальным, т.е. «собственным».

 

Вы продаете какой-то товар (или услугу) за 3000 рублей. Некоторую часть своей прибыли вы можете потратить на приобретение какого-либо продукта, который будете предлагать вместе со своим товаром (услугой). Ценность вашего предложения будет выше реальной рыночной стоимости в 3000 рублей. Но вы будете продолжать продавать его по старой цене. В результате ваше предложение будет гораздо более  интересным, выгодным и желанным для покупателей, чем «одинаковые» предложения конкурентов.

 

Пусть ваши клиенты чувствуют себя особенными 

Как сделать, чтобы человек почувствовал себя особенным? Джей Абрахам рекомендует, в первую очередь, проявлять внимание к его потребностям.

Кроме того: будьте приветливы; спрашивайте о семье; не забывайте важные даты; посылайте поздравительные открытки; искренне улыбайтесь.

Иными словами, вы должны влюбиться в своих клиентов.

У любого человека есть своя история. Его ценят в семье и на работе. Осознайте это, и пусть данный факт прочно войдет в ваше мышление. Это будет огромным шагом в сторону улечшения отношений с клиентами.


Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"