ЭСП Продажи

Советы Джея Абрахама

Антикризисные меры: создаем собственный образ

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете

  • Какие основные типажи существуют
  • Какими качествами обладает тот или иной типаж


Вы сможете

  • Используя характеристики основных типажей, создать свой собственный образ
  • Научиться определять, чем отличаются представители того или иного типажа

Джей Абрахам рекомендует создать для своей аудитории образ, некий персонаж, который надо будет воплощать перед своими клиентами. Последовательно выстроенный образ помогает дать ощущение клиентам, что они его очень хорошо знают.

Созданный образ должен эффективно передавать идеалы, ценности, стандарты. В нем должны переплетаться реальные черты и то, что больше всего ожидает увидеть ваша целевая аудитория. Ваш персонаж должен вызывать у клиентов симпатию и доверие.

Ни электронные письма, ни рекламные сообщения, ни даже короткие видеоролики, не могут передать характер и сущность человека. Создавайте образ, показывайте клиентам, как должен вести себя ваш персонаж в различных ситуациях.

Джей Абрахам и Рич Шефрен выделили 24 основных образа (типажа). Вы можете найти наиболее похожий или создать свой собственный.


1. «Самоуверенный магнат или строитель большого бизнеса»


Как правило, очень много работает, готов к заключению крупных сделок. Проницательный. Иногда кажется излишне тщеславным и заносчивым.

Пример: Дональд Трамп


2. «Кукловод за кулисами»

 
Обычно работает в « тени». Расчетлив. Обладает властью. Богат. Умен. Никто не знает, как он действует.

Пример: Генри Киссинджер


3. «Исследователь»


Любопытный. Трудолюбивый. Стремится найти истину. Поступки зачастую импульсивны.

Пример: Стив Возняк («Эппл компьютерс»)


4. «Источник инсайдерской информации»
 

Высокая организация. Дисциплина. Решительность. Очень требовательны. Стремятся к очень высоким стандартам. Склонны к конфронтации.

Пример: Билл О’Рейли


5. «Сделавший себя сам» (тип захватчика)


Отличаются решительностью и настойчивостью. Очень требовательны. Гордятся собственными достижениями.

Пример: Мэг Витман (eBay)

5.«Белая ворона»

Начитанны. Излишне подозрительны. Везде видят заговоры. С подозрением относятся к любой крупной системе (государственной или частной). Иногда могут выйти за рамки.

Пример: Сэмм Зелл (издательская империя «Трибьюн»)


6. «Эксцентрик»


Устанавливают свои правила и живут по ним. Считают себя уникальными, очень ценят это качество. Предпочитают выделяться из общей группы. Часто щедрые, оригинальные, энергичные. Бывают авантюристами.

Пример: Ричард Бренсон («Верджин эйерлайнс»)


7. «Бунтарь»


Не чтит традиции. Не испытывает особого уважения к властям. Любят рисковать.

Пример: Джон Сперлинг (основатель Университета Феникса)


8. «Злыдень»


Выставляет гнев на показ. Любит спорить. Всегда настаивает на своей точке зрения. Тем не менее, бывает довольно забавным.

Пример: Джим Крамер (ведущий «Бешеных денег»)


9. «Сверходаренный человек / Гений»


Гений. Очень высоко развиты умственные способности. Интроверт. Уверен в себе. Склонен к агрессии.

Пример: Билл Гейтс


10. «Весельчак»


Склонен к  оптимизму. Веселый. Всегда находят положительные стороны в происходящих событиях. Могут поднять дух человека, повысить настроение. Поражают энтузиазмом. «Душа компании».

Пример: Терри Брэдшоу, Чарльз Баркли

 

Задание:

1. Джей Абрахам предлагает подумать (и записать), какими чертами могут обладать приведенные ниже типажи:

- «Синтезатор» (Тони Робертс)

- «Отшельник» (Джеф Катценберг, основатель «Дримворкс»)

- « Заурядный тип» (Говард Стерн)

- «Интеллектуал» (Ньют Гингрич)

-  «Адвокат» (Пол Ньюман)

- «Сумасшедший ученый» (Чон Ким, президент «Белл лэбс»)

- «Великий оптимист» (Зиг Зиглар)

- «Футурист» (Джон Насбит, «Фэйт попкорн»)

- «Рассеянный профессор» (Алберт Эйнштейн)

- «Волшебник» (Стив Джобс)

- «Семьянин» (Джон Чэмберс, президент компании «Сиско»)

2. Теперь, после того, как определены основные черты типажей, настало время поработать над «собственным» образом.

Вот приблизительные вопросы, которые помогут в этом:

  1. Какие черты можно добавить, чтобы улучшить персонаж, добавить ему благородства?
  2. Какого голливудского актера вы пригласили бы на роль себя?  
  3. О чем был бы фильм?  
  4. Какие эмоции будет вызывать киногерой у зрителей?
  5. Какой герой (персонаж / типаж) будет популярен у вашей целевой аудитории?
  6. Какие образы могут оказаться наиболее привлекательными для ваших клиентов?
  7. Кто может вызвать наибольшую симпатию у ваших клиентов?
  8. Какие «полезные» недостатки можно добавить к образу?

Создавая свой образ, покажите себя с выгодной стороны: опишите свои лучшие качества и положительные черты. Создайте себя таким, каким вы всегда хотели быть. Станьте рассказчиком собственной жизни.



Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"