ЭСП Продажи

Метод 2-х этапных консультативных продаж Чета Холмса

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете

  • Простой в реализации метод консультативных продаж
  • Пошаговую инструкцию по применению метода

Вы сможете

  • Адаптировать и применить данный метод в своих продажах

Джей Абрахам предлагает довольно простой и элегантный способ применения стратегий обучающего маркетинга и консультативных продаж.

Суть данного метода состоит в следующем:

  • На первом этапе, еще до продаж, обучите потенциального клиента критериям разумного выбора или решения;

  • На втором этапе продемонстрируйте, что ваш продукт или сервис является логичным выбором по этим критериям.

В основе метода лежат несколько фактов:

  1.  В большинстве случаев покупатели не являются компетентными потребителями многих продуктов и услуг и имеют или смутные, или неполные критерии для принятия решения о покупке.
  2. Во многих областях потенциальные клиенты могут не знать или упускать из вида важные для него  факты и последствия.
  3. Ценность различных критериев часто разная для клиента и для продавца.
  4. Некоторые критерии могут быть неочевидными.
  5.  Уже существующие критерии у клиента могут быть переопределены,
    если использовать  или новые для него факты и последствия, или упускаемые из вида при принятии решений.

Преимущества применения данного подхода:

  • Обучая потенциального клиента, вы  занимаете позицию не продавца, а эксперта, который помогает сделать правильный выбор.

  • Вы формируете доверие со стороны покупателя.
  • Вы облегчаете последующую продажу, т.к. уже обучили клиента критериям выбора.


Работу целесообразно проводить в семь этапов:


  1. Создайте список всех параметров или критериев для приобретения вашего товара или услуги.
  2. Выделите, какие критерии используют сейчас ваши потенциальные покупатели.
  3. Оцените по 10-бальной шкале важность (с вашей точки зрения) каждого параметра. По каким параметрам (или их совокупности) ваша компания имеет превосходство.
  4. Оцените по 10-бальной шкале ценность каждого параметра для ваших лучших клиентов. Для получения точной информации спросите самих клиентов. (Нередко встречаются ситуации, когда оценка внутри компании не совпадает с оценкой самих клиентов.)
  5.  О каких фактах клиенты не знают? К каким негативным последствиям может привести игнорирование данных фактов? Как можно доказать или наглядно продемонстрировать вашу точку зрения? Можно ли собрать независимые рыночные данные, подтверждающие вашу точку зрения?
  6. Определите, каким критериям необходимо обучить клиента, чтобы покупку он совершил именно у вас.
  7. Определите, каким образом доносить информацию до своих потенциальных клиентов.

Вы можете использовать обучающие доклады или статьи, презентации, буклеты, скрипты для менеджеров по продажам или обучающие семинары (вебинары). Данный метод можно применить практически в любой отрасли. Кроме того, сосредоточьтесь на тех потенциальных клиентах, которые еще не приняли окончательного решения о покупке и находятся в стадии поиска, тем самым вы сможете заранее обеспечить себя будущими продажами.



Практические примеры применения данного метода:

1. Caterpillar Inc. (Катерпиллер) - один из ведущих производителей крупной спецтехники в мире -

Сосредоточились на том факте, что потери от простоев неисправной техники, например, на крупных стройках могут быть значительно выше, чем стоимость техники.
Провели исследование, подготовили обоснование в цифрах и фактах. А в продажах сделали акцент на том, что у них самая быстрая на рынке доставка запчастей и ремонт.

2. Компания по чистке ковров (этот пример приводился в программе Джея Абрахама и Чета Холмса) -

Большинство компаний в данном секторе конкурировали по цене, эта же компания подготовила обучающие материалы для потенциальных клиентов об  угрозах, скрытых в коврах – клещах, домашней пыли и т.д. Кроме того, они разработали схему разговора с любым потенциальным клиентом: «Независимо, будете ли вы работать с нами, или другой компанией – вот 5 вопросов, которые нужно задать любой компании по чистке ковров». В результате продажи повысились почти в 5 раз и стали чаще в 2-4 раза, чем у конкурентов, так как клиентов в этой компании обучили тому, что ковры нужно чистить не один раз в два года, а раз в три месяца.

3. Агентство недвижимости в Нижнем Новгороде -

В первом разговоре с клиентом сотрудники агентства рассказывали о существующих юридических подводных камнях в приобретении или продаже жилья. Информировали, о чем должен знать (и что делать) агент по недвижимости для снятия риска с клиента. И даже рекомендовали позвонить и поговорить с другими агентствами. В конце разговора добавляли, что они - одно из немногих агентств, в котором все сделки проходят двойной юридический контроль.

4. Шкафы-купе для офисов -

А.П.Репьев, один из самых опытных маркетологов России, приводил такой пример:
«При сравнении обычного шкафа и шкафа-купе выделялся как основной критерий - полезное пространство офиса. А затем сравнивалась стоимость шкафа со стоимостью аренды офисных площадей в Москве».

5. Небольшая молодая компания, работающая в области создания и продвижения бизнес-сайтов -
Первоначально были созданы короткие обучающие материалы, которые давали представление о критериях принятия решения для клиента о сайтах, продвижении и интернет-маркетинге. На данных материалах были построены и встречи с потенциальными клиентами. Причем, конверсия встреч в заказы увеличилась с 10% до 55%. Сейчас эта компания проводит и обучающие бесплатные семинары по своей теме. Результативность выросла еще больше. К примеру, из 162 участников одного семинара - 38 заявок на услуги.


Павел Головин, партнер Школы развития бизнеса Джея Абрахама, 

эксперт по методикам Джея Абрахама








Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"