ЭСП Продажи

Мастер-шаблон для подготовки убедительного первого предложения

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете

  • Как подготовить результативное первое предложение для новых клиентов

Вы сможете

  • Использовать шаблон для подготовки своих маркетинговых сообщений

Мастер-шаблон для подготовки  убедительного первого предложения применяют и рекомендуют такие мастера мирового класса, как Дрейтон Берд  и Перри Маршал. Если правильно заполнить данный шаблон, вы практически гарантируете себе маркетинговый успех. Это действительно просто.

Итак:

Если вы  < 1: квалифицируете потенциального клиента >,

и если вы <2:  действие,  которое они  должны сделать>,

то вы добьетесь < 3: Наибольшая Выгода >,

либо < 4: Ваша ответственность>

 

Что нужно сделать:            

Все начинается с потенциального клиента. Плохо написанное предложение правильному получателю в разы результативнее, чем блестящее предложение - неправильному. Отведите 80% своего времени на планирование, думая  о потенциальных клиентах, к кому будет направлено ваше обращение. Не забывайте, что в каждой продаже существует как логическая, так и эмоциональная причины:

  • составьте формальное описание типичного представителя целевого клиента;  
  • последовательно рассмотрите, что он  слышит и видит в своем окружении, что думает и чувствует, каковы его устойчивые стереотипы, убеждения и предрассудки;
  • определите его возможные цели и задачи, а также, какие страхи и угрозы он ощущает.


Необходимо определить наиболее срочную и болезненную проблему (или задачу) потенциального клиента, за которую  он  готов  платить, чтобы решить ее сейчас. Проблема должна быть связана с вашим предложением.
По приоритетам мотивируют: боль, страх, удовольствие (именно в такой последовательности).  

После того, как вы определили своего потенциального клиента, покажите, что понимаете его.  Определите, почему именно ваш продукт - лучшее решение проблемы клиента, чем версии конкурентов? Не забывайте, у потенциального клиента есть еще две альтернативы (кроме покупки у конкурента): решить проблему  другим способом или вообще ничего не делать. Заставьте клиента поверить вам  и снизьте воспринимаемые им риски  при принятии  решения о покупке. 

Не забудьте определить "максимально допустимые затраты" на привлечение клиента. (подробнее в статье "Гамбитные методы"). Составьте лучшее предложение,  которое вы только можете себе позволить. При привлечении новых клиентов лучшие предложения  иногда выглядят  настолько сумасшедшими, что конкуренты просто не знают, как вообще такое возможно.
Не заполняйте шаблон, опираясь  на свои собственные предположения. Опирайтесь только на факты. 

1. Джей Абрахам переписал объявление инвестиционного банка. Первоначальный вариант: "2/3 банковского финансирования на покупку драгоценных металлов". Следует отметить, что данное объявление себя окупало.

Новая версия была такой: "Если вы покупаете золото по цене 600$ за унцию, пришлите нам всего 200$ за унцию, и мы вам купим любое количество золота".

Результат версии Джея был 21 раз лучше, чем предыдущее объявление.

2. Френк Керн предлагал бесплатную консультацию, на которой он продавал свои услуги стоимостью 10 000 $  за 4 консультации в месяц. Его предложение звучало так: "Если Вы консультант, тренер или коуч с доходом от  100 000$ в год, за час бесплатной консультации я покажу вам, как утроить свой доход. Если после консультации вы сочтете, что время потрачено зря, я заплачу вам 1400$".

Используя данный прием, Френк Керн привлекал по 15-20 клиентов в месяц, что составляло в среднем 175 000$ в месяц.

Павел Головин, партнер Школы развития бизнеса Джея Абрахама,

эксперт по методикам Джея Абрахама




Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"