ЭСП Продажи

Реверс риска для отстройки от конкурентов и увеличения продаж

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете

  • Что такое реверс риска и как это поможет увеличить продажи
  • Что такое отстройка от конкурентов без вложений
  • Различные методы применения принципа реверса риска

Вы сможете

  • Найти применение принципа реверса риска для своих продающих действий

"Реверса риска" - один из ключевых методов результативного маркетинга, которому обучает  Джей Абрахам. Применяя данный принцип,  можно привлекать больше потенциальных клиентов, а так же увеличивать конверсию в продажу.
Цель данного подхода - максимально облегчить покупателю решение о сделке,  максимально снизить его риски (как объективные:  потеря денег и времени,  так и субъективные: опасения  не получить нужного результата, сомнения и страх совершить ошибку при выборе и т.д.) Применение подхода  не требует никаких первоначальных вложений и способно привлечь больше покупателей.
Самый простой путь - увеличить срок гарантии. Если на вашем рынке все дают гарантию 14 дней, как изменится отношение клиента, если вы дадите гарантию 90, 180 или 365 дней?
Итак, посмотрите, какие гарантии  дают  ваши конкуренты. Насколько они используют свои гарантии в рекламных и маркетинговых материалах. Определите,  какую максимально возможную гарантию можете предоставить именно вы. Конечно, количество обращений по гарантии и возврату возрастут, но если возросший объем продаж компенсирует расходы на гарантии, общий выигрыш бизнеса на лицо. Такой подход заставляет мобилизоваться и выполнять  свои обязательства с более высоким качеством.
Кроме гарантии на сам товар или услугу есть и другие аспекты, которые можно гарантировать:
  • Гарантия цены;
  • Гарантия неизменности сметы для подрядчиков (строители, проектировщики, ИТ-проекты  и многое другое);
  • Для ремонтных работ (например, "платите один раз, любые переделки за наш счет");
  • Гарантия удовлетворения.
 
  1. Компания Интел, с целью увеличить  объемы закупок дистрибьютерами,  берет риски резких ценовых колебаний на процессоры на себя, гарантируя дилерам адекватный пересчет в случае падения цен на рынке.
  2. Гарантия лучшей цены - найдете дешевле,  вернем разницу.
  3. Если вам покажется матрас слишком мягким или слишком жестким, просто принесите его обратно в течение 90 дней.
  4. Если через 7 дней вы не ощутите результатов, вернем деньги.

Выпишите все  возможные риски, сомнения, страхи, которые могут возникнуть (или ощущаться) вашими потенциальными клиентами, что может их остановить от решения купить. Напишите, что вы можете предложить со своей стороны для снятия рисков.

Кроме финансовых гарантий  есть и другие способы снижения рисков:
  • Пробная цена (например, месячная подписка на газету или журнал);
  • Сначала используй, потом плати;
  • Бесплатный демо-доступ;
  • Пилотный проект.
Проведите мозговой штурм: какие варианты можно использовать именно в вашем бизнесе.

1. Невозвращаемый бонус - суть в том, что в предложение добавляется бонус  с  осознаваемой покупателем ценностью (хорошо, если бонус имеет большой разбег между конечной ценой и себестоимостью. Например, диск с видеокурсом.) Предложение формулируется примерно следующим образом: "Если вам не понравится, мы вернем все ваши деньги. Бонус же  оставьте себе как компенсацию за потраченное время".

2. Штраф или компенсация

Предложения формулируются примерно так:

  • "Если в течение 30 дней найдете цену ниже, мы компенсируем 110% разницы"

  • "Мы вернем двойную цену, как компенсацию за потраченное время"

  • "Пройдет по снегу и грязи или буксир за наш счет"

  • "Доставим пиццу за 30 минут или вы не платите за нее"

Очень часто именно "самые сильные гарантии" выносятся как часть позиционирования и отстройки от конкурентов. Но следует не только заявлять о гарантиях, но и обеспечивать покупателям легкость в ее реализации.

Ни в коем случае не предоставляйте своим покупателям  псевдогарантии. 
Выполняйте свои обещания. Не ставьте невыполнимые для клиента условия (например, "гарантия на лодочный мотор 90 дней. Но вернуть его можно только в том случае, если его не использовали".) Иначе покупатели будут очень разочарованы, почувствуют себя обманутыми и воспримут это как обман ожиданий

Некоторые компании действуют довольно хитро. Они предоставляют те же гарантии, что и их конкуренты. Однако, в отличие от конкурентов, в маркетинговых сообщениях делают акцент именно на этом, что позволяет им значительно выделиться на фоне остальных.

 

 

Павел Головин, партнер Школы развития бизнеса Джея Абрахама,

эксперт по методикам Джея Абрахама

Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"