ЭСП Продажи

Учебный курс Радмило Лукича для топ-менеджеров "Построение и настройка отдела продаж"

Добавить в мои материалы
(0)
Печать статьи

Вы узнаете

  • Как и с какой целью необходимо провести аудит продаж для своей компании
  • Как правильно прогнозировать продажи
  • Как правильно мотивировать сотрудников отдела продаж
  • Как подготовить план продаж, как часто его можно корректировать
  • Как строится работа с ключевыми клиентами

Вы сможете

  • Провести самостоятельно полный аудит продаж своей компании
  • Проанализировать клиентскую базу
  • Проанализировать всю цепочку покупки своего товара/услуги
  • Правильно замотивировать сотрудников отдела продаж
  • Подготовить реальный жизнеспособный план продаж
  • Наладить работу с ключевыми клиентами

Данный курс "Построение и настройка отдела продаж" был разработан Радмило Лукичем специально для топ-менеджеров и владельцев бизнеса.


Блок 1.


Урок 1.

Посмотрите видеотренинг "Аудит продаж, часть 1"

Задания для самостоятельной работы:

1. Проведите SWOT-анализ для своей компании
2. Проведите анализ своей компании по 5 силам Портера
3. Выработайте для своей компании Конкурентную стратегию по Портеру
4. Проанализируйте свой продукт/услугу по четырем уровням конкуренции
5. Проведите аудит продуктов/услуг вашей компании по Матрице Ансоффа

Урок 2.
Посмотрите видеотренинг "Аудит продаж, часть 2"

Задания для самостоятельной работы:

1. Определите тип продаж (транзакционные, консультационные или стратегические) в Вашей компании и оцените возможность использования других типов
2. Нарисуйте "воронку продаж" или "конвейер продаж" в Вашей компании. Можно ли улучшить конверсию на каждом этаже "воронки"?
3. Могли бы Вы применить схему "разведчики", "охотники", "фермеры" в Вашей компании?
4. Получите ответы на вопросы, которые Вы должны задать своим клиентам, чтобы понять уровень клиентоориентированности вашей компании по сравнению с другими игроками рынка:
  • Как бы Вы по 10-балльной шкале оценили степень удовлетворенности от работы с Компанией?
  • Что не понравилось ?
  • Что понравилось ?
  • Как Компания смотрится в сравнении с компаниями-конкурентами, с которыми Вы раньше работали?
  • Есть ли вещи, которые являются для Вас важными, по которым пока ни одна работающая с Вами компания (по нашему профилю) не предложила Вам то, что нужно?
  • Интересно ли Вам обсудить с нами свои планы на будущее? (От этого Вы можете получить прозрачность, предсказуемость, ориентацию по цене и времени, а в "сложные периоды" и резервацию ресурсов и товаров)
  • Есть ли что-либо, что Вы как клиент хотели бы нам посоветовать в плане улучшения? 

5. Проведите АВС и XYZ -анализ вашей клиентской базы. Работают ли лучшие менеджеры-фермеры с крупными клиентами? Не тратится ли слишком много сил на мелкие сделки? Какие улучшения возможны?
6. Задайте слеующие вопросы для завершения процедуры Аудита продаж:
  • Ваша модель продаж описана в смысле процедур и методик? Осмыслены и внедрены ли у вас такие процессы, как планирование, прогнозирование, отчетность? 
  • Существуют ли описание работы, должностные инструкции, схема взаимодействия для продавцов? Всем ли они понятны? Применяются ли они? Не заложены ли в них противоречия?
  • Всем ли заинтересованным лицам понятна схема оплаты продавцов? Могут ли ваши продавцы сами посчитать свои доходы на основе своих результатов? Каково соотношение постоянной и переменной частей их доходов?
  • Какая текучка кадров в вашем отделе продаж? Может, ваша система привлекает “середнячков” и отпугивает “ярких” продавцов?
  • Насколько отличаются результаты ваших лучших и худших продавцов?
  • Вам все равно, на кого из ваших продавцов попадет потенциальный крупный клиент?
  • Какова ваша оценка профессиональных навыков ваших продавцов по части ведения крупного клиента, переговоров, презентаций, организации эффективных встреч и т.д.?
  • Насколько для вас “прозрачна” работа ваших продавцов? С кем они работают? Есть ли пробелы и ошибки?
  • Обучаете ли Вы своих продавцов? Есть ли бюджет на это? Вправе ли Вы ожидать от них много, давая мало?
  • Какова выработка на продавца, работающего в вашей фирме? Как это вписывается в показатели по вашей отрасли?
  • Каково разделение в работе ваших продавцов по регионам, продуктам, клиентам? Ваши продавцы не засиживаются в центральном офисе?
  • Ваши продавцы только “продают”, или занимаются и логистикой, и финансами, и техническими вопросами?
  • Есть ли у вас прогноз продаж на ближайшие 3 месяца? Насколько ему можно верить? С какой периодикой Вы обновляете прогноз продаж?
  • Чаще клиенты находят Вас или Вы находите клиентов?

Пройдите Тест №1 Курса "Построение и настройка отдела продаж" Радмило Лукича

Блок 2.


Урок 1.
Посмотрите видеотренинги "Прогноз продаж, часть 1", "Прогноз продаж, часть 2", изучите материал "Описание прогноза продаж".

Задания для самостоятельной работы:

1. Проведите анализ всей цепочки по покупке вашего товара/услуги. Можно ли что-то улучшить?
2. Сделайте анализ продуктов/услуг в компании на основе Матрицы "Ансофа" 
3. Проанализируйте уровень давления внешнего мира на отдел продаж и на другие отделы компании. Равномерно ли распределяется рабочее давление и как соотносится мотивация персонала с результатами и качеством работы? Есть что улучшить?
4. Если компания хочет удвоить продажи в следующем году, то какой план работ должен быть у каждого подразделения компании?
5. Подготовьте повестку для sales meeting в вашей компании: кто и что в компании должен сделать, и в какой срок?
6. Проверьте Вашу схему СППО (Систему Планирования Прогнозирования и Отчетности). Можно что-то улучшить?
7. Проведите A'B'C' анализ вашей клиентской базы. Кто из крупных, средних и мелких клиентов рынка мог бы закупать у вас товары/услуги, но делает это у ваших конкурентов?
8. Подготовьте годовой прогноз продаж в вашей компании с учетом основных сечений.

Пройдите Тест №2 Курса "Построение и настройка отдела продаж" Радмило Лукича

Блок 3.


Урок 1.  
Посмотрите видеотренинг "Материальная мотивация в отделе продаж"

Задания для самостоятельной работы:

1. Можете ли Вы внести коррективы в материальную мотивацию менеджеров согласно рекомендациям Радмило Лукича?
2. Проанализируйте возможные последствия и эффект от внедрения "акселератора" в систему мотивации ваших менеджеров 
3. Посчитайте условный годовой доход ваших менеджеров. Можно ли использовать эту цифру при найме новых сотрудников на работу? Как и для чего еще можно использовать эту цифру?
4. Посчитайте и подумайте, может ли быть мотивирующим для ваших менеджеров Milestone bonus или Retro bonus?
5. Если для Вас актуальна борьба с дебиторской задолженностью, то можете ли Вы использовать бонусы для менеджеров и для контрагентов при досрочном погашении дебиторской задолженности?
6. Будет ли становиться поведение сотрудников вашего бэк-офиса более клиентоориентированным, при внедрении квартального бонуса в 30% от зарплаты:
а) в случае перевыполнения квартального плана продаж компанией
б) в случае высокой оценки качества работы подразделений внешними заказчиками/контрагентами в) в случае высокой оценки качества работы подразделений внутренними заказчиками?
7. Ведет ли ваш директор по продажам/коммерческий директор/начальник отдела продаж сам клиентов? Может ли улучшиться работа всего отдела, если он будет вести небольшое количество ключевых клиентов сам?
8. Какие методы нематериальной мотивации Вы используете и довольны ли Вы результатами? Удовлетворены ли Вы результатами? Подумайте, могут ли быть эффективны призы победителям внутренних соревнований, ежегодные бесплатные поощрительные семейные путевки лучшим по итогам года, поощрительные поездки на мировые спортивные или культурные события?
9. Используете ли Вы KPI (ключевые показатели эффективности) при материальной мотивации менеджеров? Если применяете, то работают ли они так, как Вам бы хотелось? Можно ли придумать новые KPI?

Урок 2.  
Посмотрите видеотренинг "Модели продаж и план продаж"

Задания для самостоятельной работы:

1. Подготовьте годовой план продаж по всем возможным сечениям: каналы продаж, география, менеджеры, продукты/услуги, подразделения и пр., дойдя до максимально детализированного уровня, а также выделите фоновые продажи. Есть ли возможность усилить продажи в каждом из сечений? Что для этого необходимо сделать?
2. Проверьте частоту, с которой меняете или корректируете план продаж в вашей компании. Частота более одного раза в год является губительной для мотивации и доверия менеджеров по продажам
3.Если Вы не выделяете менеджеров по работе с ключевыми клиентами, то можно ли их выделить сейчас в отделе? Каков может быть эффект от этого выделения?
4. Подумайте, а могла бы Ваша компания использовать все три типа продаж: транзакционные, консультационные, стратегические? Какие новые шаги необходимы для этого?
5. Поставьте оценку от 2 до 5 менеджерам по продажам в вашей компании в 3-х категориях: обученность, мотивация и условия. Можно улучшить эти оценки?
6. Рассмотрите вариант инвестиционного роста продаж в вашей компании. Возможно ли это?
7. Оцените по пятибалльной шкале насколько Вы или ваш директор по продажам исполняет следующие роли по отношению к менеджерам по продажам:
  • Sponsor / Спонсор
  • Mentor / Ментор
  • Appraiser / Оценщик
  • Role model / Пример для подражания
  • Teacher / Учитель
Какие могут быть цифры? Есть ли незадействованные каналы продаж, которые требуют дополнительных инвестиций?
8. Рассмотрите вариант разделения менеджеров на разведчиков, охотников и фермеров. Можете ли это быть полезной оптимизацией работы в отделе?

Пройдите Тест №3 Курса "Построение и настройка отдела продаж" Радмило Лукича

Блок 4.


Урок 1.
Посмотрите видеотренинг "Работа с ключевыми клиентами, часть 1"

Задания для самостоятельной работы:  
1. Если ваша компания выделяет "ключевых клиентов", то проверьте, чтобы среди критериев отнесения к этой группе были:
  • Большой объем закупок
  • Регулярность закупок и давний срок сотрудничества
  • Большой потенциал роста закупок
  • Престижность работы с клиентом
  • Высокая требовательность и экспертиза клиента
  • Неформальные, дружеские, партнерские отношения 
 
Если "ключевые клиенты" не выделены, то подготовьте список "ключевых" клиентов на основе указанных выше критериев.
2. Если в компании нет менеджеров по работе с ключевыми клиентами, то можно ли улучшить результаты, если в отделе выделить таких менеджеров? Если в компании есть менеджеры по работе с ключевыми клиентами, то проверьте повторно критерии, по которым клиенты относятся к категории "ключевых" 
3. Используется ли в вашей компании "досье" на ключевых клиентов? Если нет, то составьте досье на 3-х ключевых клиентов вашей компании. Какая информация должна войти в досье? Если "досье" ведется, то проверьте полноту и детализацию существующих досье. Можно ли что-то улучшить?
4. Существует ли в досье на ключевого клиента вашей компании термин ГПР (группа лиц принимающих решения)? Если нет, то может ли такая информация быть полезна? Подготовьте пример информации по ГПР
5. Существует ли в вашей компании термин "виртуальная команда менеджера по работе с ключевыми клиентами"? Кто в нее входит или должен входить? Есть ли понимание у членов этой "виртуальной" команды, что они являются единой командой по работе с ключевыми клиентами? Знакома ли группа лиц принимающих решения в компании-"ключевом клиенте" с вашей "виртуальной" командой менеджера?
6. Сколько времени Вы лично как руководитель посвящаете продажам? Работаете ли Вы лично с крупными клиентами?

Урок 2.
Посмотрите видеотренинг "Работа с ключевыми клиентами, часть 2"

Задания для самостоятельной работы:  
1. Можете ли Вы и Ваши менеджеры использовать влиятельных партнеров для знакомства с потенциальными крупными ключевыми клиентами? Можете что-то предложить партнерам взамен?
2. Подготовьте список параметров и характеристик, по которым крупные компании на тендерах или без тендеров выбирают между вашей компанией и конкурентами. Постройте таблицу с этими характеристиками по вертикали и названиями конкурентов и вашей компании по горизонтали. Затем поставьте объективные оценки себе и конкурентам. Задача вашей компании при тендере упирать именно на те характеристики, в которых вы сильны.
3. Пробует ли ваша компания развить успех и продавать больше довольному крупному клиенту или другим крупным клиентам? Собирает ли ваша компания положительные отзывы от всех клиентов?

Пройдите Тест №4 Курса "Построение и настройка отдела продаж" Радмило Лукича



Комментарии

Copyright © 2014 — 2018 ЭСП "Продажи"