ЭСП Продажи

Личные продажи

Активные продажи. 7 принципов отдела активных продаж.  

Вы узнаете

  • Что такое активные продажи 
  • Какова основная концепция работы отдела активных продаж
  • 7 принципов работы отдела активных продаж

Вы сможете
  • Правильно построить работу отдела активных продаж (если вы руководитель)
  • Научится эффективно работать в активных продажах, не растрачивая впустую время и энергию (если вы продавец)

Партизанский маркетинг: позитивный настрой и работа с возражениями  

Вы узнаете:  

  • Как в  традиционном маркетинге покупателя побуждают сделать покупку
  • Как в партизанском маркетинге покупателя побуждают сделать покупку
  • Для чего нужно создавать клиенту хорошее настроение
  • Что делать в случае возражений клиента  

Вы сможете:

  • Научиться продавать с помощью хорошего настроения и позитивного настроя клиента
  • Научиться преодолевать возражения покупателя

Партизанский маркетинг  

Вы узнаете:

  • Что такое "партизанский маркетинг" 
  • Чем отличается партизанский маркетинг от маркетинга традиционного 
  • Об основных методах партизанского маркетинга   

Вы сможете:

  • Выбрать методы партизанского маркетинга, которые подойдут вашему продукту или услуге

Партизанский маркетинг: как побудить к покупке  

Вы узнаете:

  • О трех  репрезентативных типах восприятия человека и их отличиях
  • Как усилить воздействие на клиента и побудить его к нужным действиям  

Вы сможете:

  • Определять, какой тип восприятия использует потенциальный покупатель
  • Научиться переводить человека из его доминантного состояние в выгодное для вас
  • Усилить способность к внушению и воздействию на клиента

Партизанский маркетинг: методы убеждения клиентов  

Вы узнаете:  

  • Какие вербальные (речевые) методы убеждения используются в партизанском маркетинге
  • Что нужно говорить клиенту, чтобы установить с ним взаимопонимание  
  • Как с помощью различных речевых приемов можно убедить клиента совершить покупку

Вы сможете:

  • Научиться составлять различные речевые конструкции, используемые в партизанском маркетинге для воздействия на клиента
  • Создавать и применять на практике скрытые команды

СПИН продажи: ситуационные и проблемные вопросы  

Вы узнаете:

  • что такое ситуационные (situation questions) и проблемные (problem questions) вопросы;

  • как применять эти вопросы в продажах по методу СПИН.

Вы сможете:

  • определить оптимальное количество ситуационных вопросов в своих продажах;

  • подготовить проблемные вопросы для использования в своих продажах;

  • посмотреть на свои продукты или услуги как на решение разнообразных проблем покупателя.



СПИН продажи: извлекающие вопросы  

Вы узнаете:

  • вопросы какого типа называют "извлекающими", и почему они столь важны при крупных продажах;

  • как извлекающие вопросы влияют на восприятие клиентом проблемы и важности ее решения.

Вы сможете:

  • научиться планировать возможные извлекающие вопросы перед встречей с клиентом;

  • научиться формулировать извлекающие вопросы.


СПИН продажи: направляющие вопросы  

Вы узнаете:

  • Вопросы какого типа называют "направляющими" в технике СПИН
  • Как направляющие вопросы формируют у клиента ценность выбранного

Вы сможете:

  • Научиться планировать возможные направляющие вопросы перед встречей с клиентом  
  • Научиться формулировать направляющие вопросы


СПИН продажи: продаем новый продукт  

Вы узнаете:

  • О традиционных ошибках, возникающих у компаний, при продаже новых продуктов 
  • О новом методе представления новинок на рынке 

Вы сможете:

  • Изменить традиционный подход отдела маркетинга к презентации новинок для отдела продаж 
  • Используя данный метод, добиться быстрого роста продаж нового продукта.

Поведение во время переговоров о цене  

Вы узнаете:
  • как психологически подготовиться к ценовым переговорам;
  • как устранить возражения на почве недопонимания;
  • как грамотно убедить оппонента.
Вы сможете:
  • преодолеть возражения, возникшие в результате нежелания собеседника признать свою неосведомленность или некомпетентность в обсуждаемом вопросе;
  • правильно понять реакцию собеседника;
  • эффективно завершить коммуникацию по ценовому вопросу.

            


Работа с возражениями  

Вы узнаете:
  • как подготовиться к работе с возражениями;
  • как определить источник возражения;
  • как снять возражение, используя специальный алгоритм ведения диалога.
Вы сможете:
  • провести несколько мозговых штурмов для определения сильных и слабых сторон компании или продукта, а также для получения шаблона ответов на стандартные возражения;
  • осуществить коммуникацию с оппонентом, поэтапно снимая любое возражение без негативной реакции с его стороны;
  • в итоге получить универсальную схему для получения согласия собеседника по ключевым вопросам и продажи ему своего продукта. 

Подготовка к работе с возражениями  

Вы узнаете:
  • как создать информационную базу;
  • как определить список тем для подготовки к работе с возражениями;
  • как получить нужную информацию.
Вы сможете:
  • использовать SWOT-анализ и игру «Конкурент-терминатор» для определения достоинств и недостатков компании и продукции;
  • сформировать и систематизировать теоретический и практический материал;
  • в итоге получить тематически структурированную информационную базу для обучения сотрудников.



 

Ответы на три основных возражения по цене  

Вы узнаете:
  • как прояснить причины возражения;
  • как проанализировать полученную от собеседника информацию;
  • как правильно отреагировать на одно из трех основных возражений по цене.
Вы сможете:
  • прояснить мотивы сопротивления предложению;
  • соотнести полученную информацию с определенным типом основного ценового возражения;
  • убедить собеседника согласиться с предложенной ценой. 

Работа с возражениями  

Вы узнаете:
  • как подготовиться к работе с возражениями;
  • как определить источник возражения;
  • как снять возражение, используя специальный алгоритм ведения диалога.
Вы сможете:
  • провести несколько мозговых штурмов для определения сильных и слабых сторон компании или продукта, а также для получения шаблона ответов на стандартные возражения;
  • осуществить коммуникацию с оппонентом, поэтапно снимая любое возражение без негативной реакции с его стороны;
  • в итоге получить универсальную схему для получения согласия собеседника по ключевым вопросам и продажи ему своего продукта. 

Работа с ценовыми возражениями  

Вы узнаете:
  • как проанализировать ситуацию коммуникации;
  • как выбрать прием для преодоления ценового возражения;
  • как эффективно донести свою точку зрения до собеседника.
Вы сможете:
  • оценить обстоятельства момента убеждения;
  • соотнести полученную информацию с оптимальным приемом;
  • грамотно оформить соответствующее ситуации сообщение. 


Работа с ценовыми возражениями  

Вы узнаете:
  • как определить ценовое возражение;
  • как выстроить коммуникацию в случае возражения ценового характера;
  • как эффективно преодолеть возражение, в основе которого – несогласие по цене.
Вы сможете: 
  • провести несколько мозговых штурмов и тренингов для определения наиболее стандартных ценовых возражений;
  • составить картотеку с наиболее распространенными в работе конкретной компании ценовыми возражениями и возможными ответами на них;
  • в итоге получить универсальную схему при работе с возражениями по цене.

Подготовка персонала к работе с возражениями  

Вы узнаете:
  • как выбрать ключевые темы для обучения;
  • как разработать алгоритм обучения персонала в подразделении продаж;
  • как повысить эффективность сотрудников при работе с возражениями.
Вы сможете: 
  • составить план обучения работе с возражениями;
  • провести обучение персонала;
  • в итоге получить алгоритм для максимально оперативной и эффективной подготовки сотрудников к качественному выполнению возложенных на них задач.

Поведение в процессе убеждения  

Вы узнаете:
  •  как демонстрировать собеседнику одобрение по поводу высказанных мыслей;
  •  как создать положительное впечатление в процессе убеждения;
  •  как грамотно подстроиться под собеседника с целью убеждающего воздействия.

Вы сможете:
  •  направить коммуникацию в нужное русло;
  •  стимулировать собеседника к принятию нужного решения с помощью вопросов;
  •  нейтрализовать недоверие к высказанным аргументам;
  •  в итоге получить технику выстраивания линии поведения в рамках убеждающей коммуникации. 

Подготовка к убеждению собеседника  

Вы узнаете:
  • как создать имидж авторитетного человека для убеждающего воздействия;
  • как разработать убеждающее сообщение;
  • как обеспечить максимальное влияние на конкретную целевую аудиторию.

Вы сможете:
  • сформировать положительный образ для продуктивного убеждения;
  • осуществить работу над информационным посылом убеждающего сообщения;
  • выбрать наиболее убеждающие оппонента материалы;
  • в итоге получить технику подготовки к убеждению.


Copyright © 2014 ЭСП "Продажи"