ЭСП Продажи

Косвенные каналы продаж

Методика подготовки к запуску агентской сети  

Вы узнаете:

  • как разработать схему продаж для агентской сети;
  • какие документы потребуются для сотрудничества с агентами;
  • как автоматизировать работу агентской сети;
  • как мотивировать агентов.

Вы сможете:

  • создать схему продаж с использованием агентов;
  • разработать и подготовить документы, которые необходимы для работы с агентами;
  • автоматизировать процесс работы с агентами;
  • разработать схему мотивации сотрудника.

Работа с персоналом торговой точки  

Вы узнаете:
  • как провести обучение персонала торговой точки;
  • какую систему поощрения применить за выполнение плана продаж;
  • как выстроить постоянную коммуникацию с персоналом торговой точки;
  • как создать оптимальную модель взаимодействия с торговой точкой.
Вы сможете:
  • определить форму и наполнение обучения персонала торговой точки;
  • разработать эффективную систему поощрения персонала торговой точки, мотивирующую к выполнению плана продаж;
  • настроить и эффективно использовать постоянную коммуникацию с персоналом торговой точки.

Персонал торговой точки  

Вы узнаете:
  •  как подготовиться к разработке мотивации;
  •  как выбрать оптимальную систему мотивации;
  •  как внедрить разработанную мотивационную схему.

Вы сможете:
  •  оценить текущую ситуацию;
  •  определить критерии качественной работы персонала;
  •  в итоге получить методику разработки и внедрения системы мотивации персонала торговой точки.

     


     

Работа с дилерской сетью  

Вы узнаете:
  • какие бывают проблемы в работе с дилером;
  • каковы причины их возникновения;
  • как компания может справиться с потенциальными и возникающими проблемами.
Вы сможете:
  • изучить специфику проблем и причины их возникновения;
  • применять на практике методику решения и профилактики проблем различного характера в работе с дилерской сетью. 

Привлечение дилерской сети в канал сбыта  

Вы узнаете:
  • как оценить целесообразность привлечения дилерской сети;
  • какие этапы процесса продаж делегировать дилеру;
  • на каких основаниях принимать окончательное решение о создании дилерской сети.
Вы сможете:
  • оценить целесообразность привлечения дилера для канала сбыта компании;
  • определить соответствие формата сбыта через дилерскую сеть целям и задачам компании;
  • принять решение о привлечении сети дилеров или отказе от такого сотрудничества. 

Привлечение дилера к сотрудничеству  

Вы узнаете:
  • какие основные моменты в привлечении дилера к сотрудничеству;
  • как и в каких форматах можно представить информацию о компании претенденту;
  • какие ключевые моменты интересуют претендента;
  • как составить пакет информационных материалов для привлечения дилера.
Вы сможете:
  • составить комплект информационных материалов в адрес претендента;
  • составить типовой проект контракта с дилером, отражающий его бизнес-интересы;
  • подготовить комплекс мероприятий, представляющий мотивационный пакет для дилера. 

Поиск и предварительный отбор дилеров  

Вы узнаете:
  • как найти потенциально интересных дилеров;
  • какие сведения о претенденте важны в вопросе оценки его перспективности;
  • как осуществить предварительный отбор потенциально интересных дилерских сетей.
Вы сможете:
  • разработать алгоритм изучения претендентов с позиции потребительских предпочтений;
  • провести анкетирование потенциально интересных дилеров;
  • осуществить предварительный комплексный анализ претендентов и отсеять неподходящие варианты. 

Организация системы координации в косвенном канале продаж  

Вы узнаете:

  • как определить направление и составляющие системы взаимодействия между участниками сети;
  • как установить оптимальные критерии контроля;
  • как разработать координационную схему.

Вы сможете:

  • разработать алгоритм управления сетями различного формата;
  • найти точки оптимального взаимодействия поставщика и посредника по каждому из факторов соприкосновения;
  • обеспечить координацию канала товародвижения.

Управление косвенной сетью  

Вы узнаете:

  • как определить и использовать рычаги влияния на косвенную сеть;
  • как контролировать взаимоотношения участников канала;
  • как предотвращать и погашать конфликты сети.

Вы сможете:

  • обеспечить высокий уровень влияния компании на сеть продаж;
  • разработать эффективную методику урегулирования конфликтов внутри сети.

Подготовка к созданию сети косвенных продаж  

Вы узнаете:

  • какие предпосылки для построения системы косвенных каналов продаж;
  • какие существуют виды коммерческих посредников;
  • какие особенности сетей косвенных продаж зависят от формата посредников.

Вы сможете:

  • определить степень готовности компании к формированию посреднической сети;
  • проанализировать принципы построения косвенных каналов продаж с участием различных типов посредников;
  • выбрать правильный формат косвенного канала продаж для своего товара.

Документальное оформление взаимоотношений участников косвенной сети продаж  

Вы узнаете:

  • как регламентировать работу косвенной сети продаж;
  • как документально оформить взаимоотношения участников косвенной сети продаж;
  • как разработать и составить договор между принципалом и посредником.

Вы сможете:

  • установить и создать регламент работы сети;
  • разработать и составить договор о сотрудничестве участников сети косвенных продаж. 

Взаимодействие с дилером  

Вы узнаете:
  • какие бывают схемы взаимодействия между участниками канала сбыта посредством дилерской сети;
  • как определить оптимальную для компании схему взаимодействия с дилером;
  • из каких ключевых составляющих формируется программа поддержки дилера;
  • какие основные параметры для оценки бизнес-плана дилера.
Вы сможете:
  • выбрать оптимальную систему взаимодействия компании и дилеров;
  • составить программу поддержки дилера;
  • оценить и скорректировать бизнес-план дилера. 

Проектирование дистрибьюторской сети  

Вы узнаете:
  • как рассчитать вероятные результаты создания дистрибьюторской сети;
  • как моделировать сеть дистрибьюторов;
  • как начать внедрение модели в работу.
Вы сможете: 
  • провести многофакторный анализ данных, требующихся для запуска сети;
  • определить оптимальную модель дистрибьюторской сети;
  • подготовиться к внедрению модели дистрибьюторской сети.  

Подготовка к запуску дистрибьюторской сети  

Вы узнаете:
  • какие критерии компании-дистрибьютора являются показательными для выбора ее в качестве партнера;
  • как определить оптимальную ценовую политику внутри дистрибьюторской сети;

  • как обеспечить эффективное стимулирование сбыта за счет создания сети.

Вы сможете:
  • выбрать партнера-дистрибьютора; 
  • разработать эффективную политику ценообразования;
  • подготовить план маркетинговых мероприятий для дистрибьюторской сети.  

Создание эффекта присутствия в торговой точке  

Вы узнаете:
  • как создать эффект присутствия продукта в торговой точке;
  • как рассчитать запасы продукции для торговой точки;
  • какие POS-материалы применить для усиления эффекта присутствия продукта в торговой точке.
Вы сможете:
  • создать эффект присутствия товарной группы в торговой точке и обеспечить ее доминирование над продукцией конкурентов;
  • рассчитать и создать необходимые запасы продукции в торговой точке;
  • добиться усиления эффекта присутствия продуктов в торговой точке при помощи POS-материалов. 

Выбор эффективного способа стимулирования сбыта  

Вы узнаете:
  • какие существуют способы стимулирования сбыта;
  • какие способы стимулирования сбыта наиболее эффективны;
  • как выбрать способ стимулирования сбыта в торговой точке.
Вы сможете: 
  • спланировать и провести акции по временному стимулированию сбыта;
  • проводить эффективное постоянное стимулирование сбыта в торговой точке;
  • выбрать наиболее эффективные способы стимулирования сбыта для конкретной торговой точки.

Мотивация дистрибьюторов  

Вы узнаете:
  • как определить цели мотивационной системы для дистрибьюторской сети;

  • как оценить эффективность инструментов стимулирования;

  • как разработать мотивационную систему для дистрибьюторской сети.

Вы сможете:
  • проанализировать потребность в создании мотивационной схемы;
  • выявить наиболее эффективные инструменты стимулирования;
  • разработать оптимальную систему мотивации и адаптировать ее для конкретного звена дистрибьюторской сети.    

Управление дистрибьюторской сетью  

Вы узнаете:
  • как управлять сетью с точки зрения территориального расположения;
  • как подобрать персонал дистрибьютора;
  • как повысить эффективность работы персонала дистрибьютора.
Вы сможете:
  • закрепить за дистрибьюторами территории, клиентов; 
  • провести подбор и аттестацию персонала дистрибьютора;
  • разработать программу по сопровождению работы персонала компании-дистрибьютора.

Прогнозирование объемов продаж с учетом рыночного климата  

Вы узнаете:
  •  как определить составляющие рыночного климата;
  •  как спрогнозировать степень благоприятности рынка;
  •  как скорректировать планируемый объем продаж торговых точек с учетом рыночного климата.

Вы сможете:
  •  определить факторы, влияющие на рыночный климат;
  •  оценить эти факторы в количественном выражении; 
  •  составить реальный прогноз объемов продаж для торговых точек.

Copyright © 2014 ЭСП "Продажи"