ЭСП Продажи

Персонал

Построение отдела продаж. Как найти продавцов.  

Вы узнаете  

  • Каким критериям должен отвечать эффективный менеджер по продажам
  • С какими трудностями сталкивается работодатель при поиске хороших продавцов

Вы сможете

  • Создать реально работающий отдел продаж  
  • Замотивировать сотрудников на эффективную работу

Как узнать продавца. Собеседование. Подбор персонала.  

Вы узнаете

  • По каким критериям определять хорошего продавца, который реально будет продавать
  • Какие приемы использовать при собеседовании менеджеров по продажам

Вы сможете

  • Грамотно проводить собеседования
  • Выявлять и нанимать на работу действительно продуктивных специалистов

Воспитатель или система? Управление отделом продаж  

Вы узнаете

  • Какими чертами характера и особенностями в поведении обладает  руководитель-воспитатель
  • Почему управление руководителя-воспитателя отделом продаж не приносит видимых результатов в продажах
  • Почему не решаются вопросы по принципу "здесь и сейчас"
  • Как нужно управлять отделом продаж и настраивать сотрудников на результативную работу  

Вы сможете

  • Научиться решать проблемы отдела продаж "системно"
  • Добиваться поставленных перед сотрудниками целей
  • Стать "системным" руководителем
  • Настроить эффективную работу отдела продаж

Пять ролей руководителя-тренера: начало  

Вы узнаете

  • Какие роли может играть руководитель для подчиненных
  • Для каких подчиненных какие роли нужно использовать руководителю
  • О Спонсорах, Наставниках, Учителях, Оценщиках и Примерах для подражания

Вы сможете

  • Определять какую роль должен играть руководитель для подчиненного
  • Использовать полученные знания для развития сотрудников

Пять ролей руководителя-тренера: Спонсор  

Вы узнаете

  • Для чего руководителю необходимо использовать роль Спонсора
  • Что дает использование этой роли руководителю
  • Какие вопросы должен задать Спонсор
  • Какое поведение отличает руководителя-Спонсора

Вы сможете

  • Использовать роль руководителя-Спонсора
  • Использовать роль модель руководителя-спонсора для развития сотрудников

Пять ролей руководителя: Пример для подражания  

Вы узнаете

  • Для чего руководителю необходимо использовать роль Примера для подражания
  • Что дает использование этой роли руководителю
  • Какие вопросы должен задать Пример для подражания
  • Какое поведение отличает руководителя-Примера для подражания

Вы сможете

  • Использовать роль руководителя-Примера для подражания
  • Использовать роль модель руководителя-Примера для подражания в развитии сотрудников

Пять ролей руководителя: Учитель  

Вы узнаете

  • Для чего руководителю необходимо использовать роль Учителя
  • Что дает использование этой роли руководителю
  • Какие вопросы должен задать Учитель
  • Какое поведение отличает руководителя-Учителя

Вы сможете

  • Использовать роль руководителя-Учителя
  • Использовать роль модель руководителя-Учителя для развития сотрудников

Пять ролей руководителя-тренера: Оценщик  

Вы узнаете

  • Для чего руководителю необходимо использовать роль Оценщика
  • Что дает использование этой роли руководителю
  • Какие вопросы должен задать Оценщик
  • Какое поведение отличает руководителя-Оценщика

Вы сможете

  • Использовать роль руководителя-Оценщика
  • Использовать роль модель руководителя-Оценщика для развития сотрудников

Пять ролей руководителя: Наставник  

Вы узнаете

  • Для чего руководителю необходимо использовать роль Наставника
  • Что дает использование этой роли руководителю
  • Какие вопросы должен задать Наставник
  • Какое поведение отличает руководителя-Наставника

Вы сможете

  • Использовать роль руководителя-Наставника
  • Использовать роль модель руководителя-Наставника для развития сотрудников

Кодекс этики практикующих тренеров Британской Ассоциации Консультирования  

Вы узнаете

  • Об основных положениях Кодекса этики британских тренеров

Вы сможете

  • Использовать Кодекс для развития собственного корпоративного обучения



Как найти тренера, который Вам поможет  

Вы узнаете

  • Чем отличаются хорошие тренеры от посредственных
  • Какие вопросы необходимо задать тренеру до начала сотрудничества

Вы сможете

  • Определять более достойных тренеров для работы
  • Задавать правильные вопросы тренерам до начала сотрудничества




Как правильно делать замечания сотруднику  

Вы узнаете

  • Как правильно делать замечания менеджерам
  • Как Ваша реакция на ошибку менеджера повлияет на него
  • Какие типы замечаний бывают
  • Примеры правильных и неправильных замечаний

Вы сможете

  • Сделать свои замечания более эффективными
  • Использовать нужные типы замечаний в нужных условиях
  • Избегать ошибок при вынесении замечаний менеджерам




Основной подход к построению годового плана продаж  

Вы узнаете 

  • О двух типах планирования
  • О правильной постановке плана менеджерам

Вы сможете

  • Использовать оба типа годового планирования
  • Улучшить постановку плана для менеджеров

Мотивация персонала по Ликерту  

Вы узнаете

  • Отличия удачной и неудачной команды
  • Как проверить какая команда у Вас
  • В чем ценность командной работы

Вы сможете

  • Оценить свою команду по концепции Рэнсиса Ликерта
  • Улучшить работу своей команды
  • Откорректировать тип управления для повышения результатов

Перезагрузка продаж за 3 недели. Часть 2  

Вы узнаете

  • Какие методики использовать для проведения аудита маркетинга и персонала
  • Как провести SWOT-анализ
  • Как провести анализ конкуренции по Майклу Портеру
  • Как проводить эффективные собеседования

Вы сможете

  • Самостоятельно провести аудит маркетинга и персонала в компании
  • Провести анализ конкуренции и SWOT-анализ
  • Проводить эффективные собеседования используя метод STAR


Перезагрузка продаж за 3 недели. Часть 3  

Вы узнаете

  • О Системе материальной мотивации персонала и ее тонкостях
  • О вариантах нематериальной мотивации менеджеров
  • О наблюдениях Питера Друкера

Вы сможете

  • Улучшить свою систему материальной и нематиериальной мотивации менеджеров

Изменения контракта по материальной мотивации (КММ)  

Вы узнаете:

  • как часто нужно менять КММ;
  • как безболезненно перейти с одной схемы мотивации на другую – более эффективную;
  • как установить разумный срок переходного периода.

Вы сможете:

  • грамотно обосновать необходимость годового плана;
  • определить сценарий роста компании;
  • улучшить результаты работы МпП

Контракт по материальной мотивации (КММ)  

Вы узнаете:

  • для чего менеджеру по продажам нужен КММ;
  • какие моменты должен предусмотреть руководитель при составлении КММ;
  • в чем отличия КММ руководителя отдела продаж от КММ менеджера по продажам.

Вы сможете:

  • выбрать оптимальное соотношение постоянной и переменной частей материального вознаграждения МпП;
  • рассчитать годовой доход МпМ;
  • определить бонусы и командные проценты;
  • составить эффективный КММ.

Материальная мотивация: с чего начинать  

Вы узнаете:

Вы сможете:

  • понять, что правильная схема материальной мотивации — это инвестиция, а не затратная часть
  • предпринять необходимые шаги для создания эффективной схемы материальной мотивации в вашей компании.

Три составные части успешного собеседования  

Вы узнаете:

  • как наладить контакт с кандидатом;
  • какие существуют методы ведения собеседования.

Вы сможете:

  • выбрать оптимальный вариант построения беседы с кандидатом;
  • удерживать нить беседы в своих руках.

Copyright © 2014 ЭСП "Продажи"