ЭСП Продажи

Планирование и прогнозирование

Отчетность в части продаж по компании  

Вы узнаете

  • Какие отчеты необходимы в отделе продаж
  • Как нужно подходить к отчетности в целом

Вы сможете

  • Улучшить систему отчетности в своей компании на основе рекомендаций

Система планирования в компании  

Вы узнаете

  • Как правильно планировать работу отдела продаж
  • Как планировать встречи и работу с клиентами
  • Как правильно заниматься финансовым планированием

Вы сможете

  • Улучшить планирование в отделе продаж и в компании
  • Использовать рекомендации Радмило Лукича для роста эффективности и продаж

Сечения годового плана продаж  

Вы узнаете

  • Какие сечения годового плана продаж существуют
  • Зачем нужен годовой план продаж
  • Как подготовить годовой план продаж

Вы сможете

  • Построить годовой план продаж
  • Разбить годовой план продаж по основным сечениям
  • Улучшить планирование продаж в компании
  • Применять матрицу Ансоффа при планировании 

Основной подход к построению годового плана продаж  

Вы узнаете 

  • О двух типах планирования
  • О правильной постановке плана менеджерам

Вы сможете

  • Использовать оба типа годового планирования
  • Улучшить постановку плана для менеджеров

Пример годового плана продаж в компании  

Вы узнаете

  • По каким сечениям можно строить план продаж
  • Как правильно ставить план для разных отделов

Вы сможете

  • Построить свой собственный план продаж
  • Уточнить уже существующую систему планирования продаж
 

Консультационные продажи  

Вы узнаете:
  • какими компетенциями должен обладать персонал, занимающийся консультационными продажами;
  • каким должен быть стиль управления в компании, занимающейся консультационными продажами.
Вы сможете:
  • понять специфику консультационных продаж и их маркетинговой поддержки;
  • выявить «идеального» собеседника со стороны клиента. 

Прогнозирование продаж  

Вы узнаете:

  • как подготовить информацию для прогнозирования;
  • как выбрать метод для составления прогноза;
  • как проверить правильность прогноза.

Вы сможете:

  • подготовить и проанализировать данные для прогноза;
  • учесть влияющие на выбор прогноза факторы;
  • подобрать наиболее соответствующий ситуации метод прогнозирования;
  • в итоге получить универсальную методику прогнозирования продаж.


Смысл и польза прогноза продаж  

Вы узнаете:

  • как при помощи прогноза продаж правильно расставить приоритеты и увидеть, что действительно определяет успех;

  • какие инструменты влияют на эффективность продаж.

Вы сможете:

  • эффективно разделить ответственность между сотрудниками.

Изменяемые параметры прогноза продаж  

Вы узнаете:

  • как часто нужно корректировать прогноз продаж;
  • на какой период делается прогноз продаж.

Вы сможете: 

  • составить расширенный прогноз продаж по продавцам или департаментам.

Контроль за прогнозом продаж  

Вы узнаете:

  • как получить четкую картину положения дел в компании.

Вы сможете:

  • определить параметры изменяемости продаж;
  • понять, кто из сотрудников нуждается в помощи, и в какой именно.

Принципы внедрения системы прогноза продаж  

Вы узнаете:

  • как и когда начинать внедрение системы прогноза продаж;
  • какие опасности грозят компании в период внедрения системы.

Вы сможете:

  • объяснить менеджерам по продажам, в чем их польза и выгода от внедрения системы прогноза продаж;
  • вовлечь другие отделы компании в процесс внедрения системы.

Стратегические продажи  

Вы узнаете:
  • о необходимых для этого типа продаж компетенциях персонала, подходах к работе и мотивации.
Вы сможете:
  • выяснить особенности leadgeneration и роль высокой конверсии клиентов;
  • понять специфику маркетинговой поддержки стратегических продаж. 

Транзакционные продажи  

Вы узнаете:
  • в каких сегментах рынка применяются транзакционные продажи.
Вы сможете: 
  • понять специфику транзакционных продаж и их маркетинговой поддержки;
  • определить достаточность компетенций персонала и соответствие стиля управления работе с данным типом продаж.

Система оперативного планирования продаж  

Вы узнаете:

  • как разработать систему оперативного планирования продаж;
  • как контролировать выполнение плана.

Вы сможете: 

  • определить факторы, влияющие на уровень продаж;
  • составить план действий и мероприятий для достижения поставленных целей;
  • детализировать тактический план;
  • в итоге получить методику планирования продаж.

Оперативное прогнозирование продаж  

Вы узнаете:

  • как определить целесообразность оперативного прогнозирования;
  • как внедрить систему оперативного прогнозирования;
  • как осуществить контроль над прогнозом.

Вы сможете:

  • оценить необходимость оперативного прогноза для конкретного предприятия;
  • выбрать оптимальный вариант прогноза продаж на основании мнения продающего подразделения.
  • в итоге организовать прогнозирование продаж на постоянной основе.

Оперативное планирование рабочего времени  

Вы узнаете:

  • как правильно спланировать рабочий день сотрудников подразделения продаж;
  • как составить оперативный план работы с ключевыми клиентами;
  • как организовать оперативное планирование выставок, презентаций и деловых встреч.

Вы сможете: 

  • выбрать оптимальную форму отчетности для отображения планов и результатов выполнения основных задач;
  • в итоге получить методику оперативного планирования работы отдела продаж.



Типы клиентов моделей бизнеса B2B, B2C и B2G  

Вы узнаете:
  • какие особенности присутствуют в моделях бизнеса B2B, B2C и B2G;
  • типы клиентов и основные аспекты сотрудничества с ними в моделях бизнесаB2B, B2C и B2G.
Вы сможете: 
  • определить специфические отличия различных моделей бизнеса;
  • определить типы клиентов в моделях бизнеса B2B, B2С и B2G;
  • узнать ключевые факторы работы с клиентами в каждой модели бизнеса.

Copyright © 2014 ЭСП "Продажи"