ЭСП Продажи

Ключевые клиенты

Тендерные клиенты. Сценарий-фразы первого контакта.  

Вы узнаете

  • Кто такие "тендерные клиенты"
  • Типичные проблемы продавцов при работе с  тендерными клиентами
  • Почему продавцы часто не задают продающие вопросы
  • Какую модель разговора использовать с тендерным клиентом

Вы сможете 

  • Определять, какой клиент обратился к вам, тендерный или нет
  • Правильно выстраивать беседу с тендерным клиентом
  • Повысить конверсию в продажах

Этапы принятия решения о покупке  

Вы узнаете

  • Какие этапы проходит клиент при принятии решения о покупке
  • Какие ошибки совершают менеджеры на каждом из этапов 

Вы сможете

  • Четче определять на каком этапе находится клиент 
  • Избегать ошибок при общении с клиентом на каждом из этапов

Как повлиять на принятие решения клиента  

Вы узнаете

  • Какие этапы проходит клиент при принятии решения
  • Какие действия совершает клиент на каждом из этапов
  • Как Вы можете повлиять на процесс принятия решения на каждом из этапов

Вы сможете

  • Выявлять этапы, на которых находится клиент при принятии решения
  • Предугадывать его действия
  • Оперативно влиять на принятие решения клиентом

Цель, место и время проведения первой встречи с потенциальным крупным клиентом  

Вы узнаете:

  • где лучше проводить первую встречу с потенциальным клиентом;
  • сколько времени нужно для первой встречи с клиентом;
  • как себя вести, если встреча переносится.

Вы сможете:

  • определить цель первой встречи с потенциальным клиентом;
  • выбрать лучшее время и место для встречи.

Подготовка к первой встрече с клиентом  

Вы узнаете:

  • как собрать необходимую для встречи информацию;
  • как смоделировать встречу;
  • как выбрать оптимальные условия для встречи.

Вы сможете:

  • определить наиболее благоприятные условия для общения с клиентом;
  • подготовить необходимые для встречи материалы;
  • составить вопросы для продуктивной коммуникации;
  • в итоге получить методику подготовки к первой встрече с клиентом.

Планирование встречи с клиентом  

Вы узнаете:

  • как определить цели встречи;
  • как сформулировать ожидаемые результаты;
  • как изучить информацию о психологических особенностях собеседника.

Вы сможете:

  • осуществить работу над повесткой встречи;
  • определить оптимальную линию поведения;
  • подготовить список действий, которые необходимо выполнить после встречи;
  • в итоге получить методику планирования встречи.

Досье на ключевого клиента  

Вы узнаете

  • Что такое досье на ключевого клиента
  • Какая информация должна содержаться в досье
  • Как работать с досье
  • Зачем компании досье на ключевых клиентов

Вы сможете

  • Начать или улучшить работу с ключевыми клиентами 
  • Поставить задачу для улучшения в CRM-системе
  • Улучшить продажи ключевым клиентам

Мониторинг удовлетворенности клиентов  

Вы узнаете:

  • как сформулировать цели проведения мониторинга удовлетворенности клиентов сотрудничеством с компанией;
  • как выбрать клиентов для опроса;
  • как подобрать оптимальный способ коммуникации.

Вы сможете:

  • составить список вопросов для проведения мониторинга;
  • детализировать план проведения опроса и разработать список дальнейших действий;
  • в итоге получить универсальную методику подготовки к мониторингу удовлетворенности клиентов сотрудничеством с компанией.

Ключевые клиенты и их четыре типа  

Вы узнаете

  • О четырех типах ключевых клиентах
  • Чем каждый из четырех типов крайне полезен для любой компании

Вы сможете

  • Подготовить свой список ключевых клиентов
  • Повысить продажи улучшив работу с ключевыми клиентами

Организация работы с ключевыми клиентами  

Вы узнаете

  • Почему именно работа с ключевыми клиентами настолько важна
  • Как необходимо работать с ключевыми клиентами

Вы сможете

  • Определить для своей компании необходимость выделения ключевых клиентов
  • Грамотно запустить процесс работы с ключевыми клиентами

Конвейер продаж  

Вы узнаете:

  • об основных этапах работы компании;
  • как нужно действовать на том или ином этапе;
  • как распределить роли между сотрудниками компании.

Вы сможете:

  • грамотно распределив роли в компании, выстроить эффективный конвейер продаж;
  • составить пошаговую инструкцию для каждого сотрудника исходя из его роли в компании.

Предварительный отбор и классификация потенциальных клиентов  

Вы узнаете:

  • как правильно построить разговор с потенциальным клиентом;
  • как определить, с кем из обратившихся стоит иметь дело, а с кем нет.

Вы сможете:

  • определить ключевые критерии, по которым обратившийся выбрал именно вашу компанию;
  • избежать ошибок, допустив которые ваши конкуренты потеряли крупного клиента.

Оценка потенциала нового клиента  

Вы узнаете:
  • как провести анализ данных о продажах и клиентах компании для последующей оценки потенциала нового покупателя;
  • как составить список вопросов для определения потенциала;
  • как проанализировать полученную от клиента информацию.
Вы сможете:
  • подготовиться к оценке потенциала нового клиента;
  • осуществить коммуникацию с новым клиентом в рамках определения его возможностей и потребностей;
  • зафиксировать полученную от клиента информацию и принять решение о целесообразности сотрудничества;
  • в итоге получить методику оценки потенциала нового клиента. 

Copyright © 2014 ЭСП "Продажи"