ЭСП Продажи

Этапы продаж B2B

Возражение "Я подумаю". Как не пережать клиента  

Вы узнаете

  • Почему у клиентов возникает возражение "Я подумаю"
  • Как не делать клиенту "больно" и не создавать ему дискомфортные условия

Вы сможете

  • Используя предложенную в видео "фишку", повысить конверсию в продажах

Дедлайн / Dead-line. Техники продаж XXI века.  

Вы узнаете

  • Что представляет собой эффективная техника продаж 21 века - "дедлайн"
  • Для чего применять дедлайн в продажах
  • Почему не работают скрипты продаж
  • Какие дедлайны работают наиболее эффективно
  • Когда правильнее всего делать дедлайн

Вы сможете

  • Научиться делать уместный эффективный дедлайн
  • Не допускать ошибки  при дедлайне
  • Научиться "помогать" клиенту принимать более быстрые решения о покупке
  • Научиться выстраивать правильную модель разговора с покупателем

Как составить коммерческое предложение: 12 приемов  

Вы узнаете 

  • Что такое "хорошее продающее коммерческое предложение"
  • Какие коммерческие предложения бывают?
  • Какие ошибки допускаются при составлении коммерческого предложения
  • Какими приемами нужно пользоваться при составлении коммерческого предложения

Вы сможете

  • Научиться правильно "упаковывать" холодные коммерческие предложения
  • Научиться правильно "упаковывать" коммерческие предложения, разосланные клиентам перед тем, как им звонить
  • Научиться правильно "упаковывать" горячие коммерческие предложения 

Переговоры о цене. Техника продаж.  

Вы узнаете

  • Почему многие клиенты, получив информацию о цене и наличии товара, не торопятся делать покупку
  • Как заинтересовать таких клиентов (т.н. тендерных клиентов) и не дать им уйти  

Вы сможете

  • Используя предлагаемые в видео приемы, значительно уменьшить количество клиентов, которые не возвращаются за покупкой
  • Научиться эффективно выстраивать беседу с тендерными клиентами и делать такие предложения, которые будут им интересны

Тендерные клиенты. Сценарий-фразы первого контакта.  

Вы узнаете

  • Кто такие "тендерные клиенты"
  • Типичные проблемы продавцов при работе с  тендерными клиентами
  • Почему продавцы часто не задают продающие вопросы
  • Какую модель разговора использовать с тендерным клиентом

Вы сможете 

  • Определять, какой клиент обратился к вам, тендерный или нет
  • Правильно выстраивать беседу с тендерным клиентом
  • Повысить конверсию в продажах

Убойное предложение. Как правильно упаковать своё предложение.  

Вы узнаете 

  • Почему реально выгодные предложения бывают абсолютно не востребованы клиентами
  • Какие "фишки" использовать для того, чтобы ваше выгодное предложение пользовалось спросом у покупателей

Вы сможете

  • Делать такие предложения своим клиентам, от которых им будет трудно отказаться

2 техники ведения переговоров о продаже  

Вы узнаете 

  • Как вести сложные переговоры
  • Какие техники ведения сложных переговоров считаются наиболее эффективными

Вы сможете

  • Правильно использовать в переговорах технику комплимента
  • Научиться сохранять спокойствие, не показывать волнение, брать паузу в неприятных беседах

Антикризисные меры: меняем технику продаж  

Вы узнаете

  • Что такое консультативные продажи
  • Как правильно настроить консультативные продажи
  • Какие стадии проходит клиент, прежде чем совершит покупку  
  • Какие состояния побуждают покупателя приобрести продукт

Вы сможете

  • Начать использовать на практике метод консультативных продаж
  • Начать использовать подход «QuidProQui»
  • Применять правила Джея Абрахама для консультативных продаж

 

Объем рынка: методика расчета  

Вы узнаете:
  • как определить размер аудитории в рамках расчета емкости рынка;
  • как проанализировать частоту потребления продукции для определения объема рынка;
  • как рассчитать среднюю цену покупки для анализа емкости рынка.
Вы сможете:
  • провести подготовку к определению емкости рынка;
  • определить численность потенциальной, фактической и целевой аудитории в процессе расчета объема рынка;
  • определить среднюю цену покупки для каждого типа аудитории в рамках анализа емкости рынка;
  • в итоге получить методику определения емкости рынка. 

Анализ конкуренции по Портеру  

Вы узнаете:
  • как выявить индекс рыночной силы компании на товарном рынке;
  • как определить степень риска утраты текущих клиентов путем анализа конкуренции по Портеру;
  • как оценить уровень надежности и стабильности текущих поставщиков компании путем анализа конкуренции по Портеру.

Вы сможете: 
  • определить степень угрозы для развития бизнеса со стороны аналогичных товаров и ключевых конкурентов;
  • оценить уровень лояльности и привязанности клиентов к компании;
  • выявить степень влияния поставщиков на развитие бизнеса компании.


Конкурентная стратегия по Портеру  

Вы узнаете

  • Как создать платформу для своей конкурентной стратегии
  • Как обеспечить реализацию пяти конкурентных сил по Майклу Портеру
  • Как разработать эффективную конкурентную стратегию

Вы сможете

  • Определить общий показатель уровня конкурентоспособности в текущей ситуации
  • Составить план противодействия конкуренции по каждому выявленному направлению
  • Определить направление деятельности компании в условиях конкуренции



Рыночная ниша  

Вы узнаете:
  • как установить сегмент рынка, подлежащий дальнейшему анализу с целью выбора рыночной ниши;
  • как обеспечить выбор рыночной ниши, оптимальной для динамичного увеличения объема сбыта;
  • как определить целесообразность освоения выбранной рыночной ниши.
Вы сможете: 
  • определить конечного потребителя и классифицировать рыночные ниши в зависимости от объекта продаж;
  • определить ключевые изменения условий рынка, способные оказать влияние на развитие бизнеса;
  • рассчитать максимально возможный уровень продаж и прибыли в выбранной нише рынка.

Коммерческое предложение: создание эффективных заголовков  

Вы узнаете:
  • чем отличается эффективный заголовок от обычного;
  • каковы основные принципы составления «цепляющего» заголовка для продающих текстов;
  • как составлять заголовок для коммерческого предложения, ориентируясь на потребности целевой аудитории.
Вы сможете:
  • составлять заголовки, опираясь на фундаментальные принципы привлечения читательского внимания к продающему тексту;
  • повышать эффективность текста за счет интересных, активирующих внимание заголовков;
  • использовать действенные способы составления продающих заголовков. 

Неэффективная презентация: причины  

Вы узнаете

  • Причины, по которым «проваливается» презентация
  • Как выглядит модель успешной презентации
  • На каких этапах необходимо контролировать риски и ошибки питча

Вы сможете

  • Объективно оценить риски и ошибки питча и создать персональную «карту рисков» для своей специфики
  • Понять причины, по которым проваливаются питчи и принимать превентивные меры против рисков
  • Использовать фрейминг для избежания ошибок во время презентации

Ситуационный статус  

Вы узнаете

  • Что такое ситуационный статус и для чего нужно его создавать на презентации
  • Как создать ситуационный статус на встрече
  • Что такое техника «могущество местной звезды»

Вы сможете

  • Создавать и контролировать ситуационный статус на встрече и презентации
  • Использовать технику «могущество местной звезды» для удержания альфа-позиции

Как победить "аналитика" на презентации  

Вы узнаете

  • Как "аналитик" разрушает презентацию (питч) 
  • Как бороться с "аналитиком" во время презентации
  • Как интрига работает против "аналитика"

Вы сможете

  • Распознавать и разрушать "фрейм аналитика" 
  • Использовать интригу, чтобы приковать внимание аудитории

Как создать интригу на презентации  

Вы узнаете:
  • как и зачем используется фрейм интриги против фрейма аналитика;
  • какие моменты способны свести к нулю эффект питча;
  • что такое история во фрейме интриги, и когда ее необходимо использовать.
Вы сможете:
  • использовать фрейм интриги против фрейма аналитика и удерживать экспансию повествования;
  • избегать деактивации внимания аудитории путем изоляции слушателей от технических деталей, расчетов и чисел;
  • контролировать внимание и интерес аудитории за счет личной истории во фрейме интриги. 

Партизанский маркетинг: как написать письмо клиенту  

Вы узнаете

  • Чему уделять особое внимание при составлении письма
  • Для чего нужны заголовки и постскриптумы
  • Зачем нужно максимально снижать риск клиента

Вы сможете

  • Писать клиентам «правильные» письма
  • Повысить процент отклика на ваши сообщения

Эффективное коммерческое предложение: техника нивелирования ценового вопроса  

Вы узнаете:
  • что такое техника нивелирования ценового вопроса;
  • каковы основные принципы снижения значимости цены в продающем тексте;
  • как использовать техники нивелирования цены в коммерческом предложении и применять дополнительную мотивацию.
Вы сможете:
  • использовать технику нивелирования цены для улучшения качества продающего текста;
  • воздействовать на важнейший негативный аспект – финансовый вопрос, снижая его значимость и подчеркивая преимущества своего предложения;
  • комплексно использовать принципы нивелирования стоимости при составлении продающего текста. 

Copyright © 2014 ЭСП "Продажи"