ЭСП Продажи

Методы работы с возражениями

Возражение "Я подумаю". Как не пережать клиента  

Вы узнаете

  • Почему у клиентов возникает возражение "Я подумаю"
  • Как не делать клиенту "больно" и не создавать ему дискомфортные условия

Вы сможете

  • Используя предложенную в видео "фишку", повысить конверсию в продажах

Переговоры о цене. Техника продаж.  

Вы узнаете

  • Почему многие клиенты, получив информацию о цене и наличии товара, не торопятся делать покупку
  • Как заинтересовать таких клиентов (т.н. тендерных клиентов) и не дать им уйти  

Вы сможете

  • Используя предлагаемые в видео приемы, значительно уменьшить количество клиентов, которые не возвращаются за покупкой
  • Научиться эффективно выстраивать беседу с тендерными клиентами и делать такие предложения, которые будут им интересны

Поведение во время переговоров о цене  

Вы узнаете:
  • как психологически подготовиться к ценовым переговорам;
  • как устранить возражения на почве недопонимания;
  • как грамотно убедить оппонента.
Вы сможете:
  • преодолеть возражения, возникшие в результате нежелания собеседника признать свою неосведомленность или некомпетентность в обсуждаемом вопросе;
  • правильно понять реакцию собеседника;
  • эффективно завершить коммуникацию по ценовому вопросу.

            


Работа с возражениями  

Вы узнаете:
  • как подготовиться к работе с возражениями;
  • как определить источник возражения;
  • как снять возражение, используя специальный алгоритм ведения диалога.
Вы сможете:
  • провести несколько мозговых штурмов для определения сильных и слабых сторон компании или продукта, а также для получения шаблона ответов на стандартные возражения;
  • осуществить коммуникацию с оппонентом, поэтапно снимая любое возражение без негативной реакции с его стороны;
  • в итоге получить универсальную схему для получения согласия собеседника по ключевым вопросам и продажи ему своего продукта. 

Подготовка к работе с возражениями  

Вы узнаете:
  • как создать информационную базу;
  • как определить список тем для подготовки к работе с возражениями;
  • как получить нужную информацию.
Вы сможете:
  • использовать SWOT-анализ и игру «Конкурент-терминатор» для определения достоинств и недостатков компании и продукции;
  • сформировать и систематизировать теоретический и практический материал;
  • в итоге получить тематически структурированную информационную базу для обучения сотрудников.



 

Ответы на три основных возражения по цене  

Вы узнаете:
  • как прояснить причины возражения;
  • как проанализировать полученную от собеседника информацию;
  • как правильно отреагировать на одно из трех основных возражений по цене.
Вы сможете:
  • прояснить мотивы сопротивления предложению;
  • соотнести полученную информацию с определенным типом основного ценового возражения;
  • убедить собеседника согласиться с предложенной ценой. 

Работа с возражениями  

Вы узнаете:
  • как подготовиться к работе с возражениями;
  • как определить источник возражения;
  • как снять возражение, используя специальный алгоритм ведения диалога.
Вы сможете:
  • провести несколько мозговых штурмов для определения сильных и слабых сторон компании или продукта, а также для получения шаблона ответов на стандартные возражения;
  • осуществить коммуникацию с оппонентом, поэтапно снимая любое возражение без негативной реакции с его стороны;
  • в итоге получить универсальную схему для получения согласия собеседника по ключевым вопросам и продажи ему своего продукта. 

Работа с ценовыми возражениями  

Вы узнаете:
  • как проанализировать ситуацию коммуникации;
  • как выбрать прием для преодоления ценового возражения;
  • как эффективно донести свою точку зрения до собеседника.
Вы сможете:
  • оценить обстоятельства момента убеждения;
  • соотнести полученную информацию с оптимальным приемом;
  • грамотно оформить соответствующее ситуации сообщение. 


Разрешение конфликтов с клиентами  

Вы узнаете:
  • как правильно осуществить коммуникацию с клиентом;
  • как выбрать грамотную линию поведения в конфликтной ситуации;
  • как оставить у клиента положительное впечатление о компании.
Вы сможете:
  • определить оптимальную стратегию поведения в конфликтных ситуациях;
  • применить принципы правильной коммуникации с клиентом;
  • в итоге получить универсальный алгоритм поведения в конфликтных ситуациях.

Работа с ценовыми возражениями  

Вы узнаете:
  • как определить ценовое возражение;
  • как выстроить коммуникацию в случае возражения ценового характера;
  • как эффективно преодолеть возражение, в основе которого – несогласие по цене.
Вы сможете: 
  • провести несколько мозговых штурмов и тренингов для определения наиболее стандартных ценовых возражений;
  • составить картотеку с наиболее распространенными в работе конкретной компании ценовыми возражениями и возможными ответами на них;
  • в итоге получить универсальную схему при работе с возражениями по цене.

Подготовка персонала к работе с возражениями  

Вы узнаете:
  • как выбрать ключевые темы для обучения;
  • как разработать алгоритм обучения персонала в подразделении продаж;
  • как повысить эффективность сотрудников при работе с возражениями.
Вы сможете: 
  • составить план обучения работе с возражениями;
  • провести обучение персонала;
  • в итоге получить алгоритм для максимально оперативной и эффективной подготовки сотрудников к качественному выполнению возложенных на них задач.

Copyright © 2014 ЭСП "Продажи"