ЭСП Продажи

Клиентские базы

Досье на ключевого клиента  

Вы узнаете

  • Что такое досье на ключевого клиента
  • Какая информация должна содержаться в досье
  • Как работать с досье
  • Зачем компании досье на ключевых клиентов

Вы сможете

  • Начать или улучшить работу с ключевыми клиентами 
  • Поставить задачу для улучшения в CRM-системе
  • Улучшить продажи ключевым клиентам

Ключевые клиенты и их четыре типа  

Вы узнаете

  • О четырех типах ключевых клиентах
  • Чем каждый из четырех типов крайне полезен для любой компании

Вы сможете

  • Подготовить свой список ключевых клиентов
  • Повысить продажи улучшив работу с ключевыми клиентами

ABC-анализ клиентской базы  

Вы узнаете:
  • как сформулировать цели проведения ABC-анализа;
  • как определить критерии для сегментации клиентов;
  • как осуществить расчеты для распределения клиентской базы на группы.
Вы сможете:
  • выбрать оценочный признак для анализа клиентов;
  • осуществить распределение клиентской базы по выбранному критерию;
  • сформулировать выводы и определить принципы работы с каждой группой клиентов;
  • в итоге получить методику проведения ABC-анализа клиентской базы. 

XYZ-анализ клиентской базы  

Вы узнаете:
  • как подготовиться к XYZ-анализу клиентов;
  • как осуществить расчеты для распределения клиентов на группы в соответствии со стабильностью их закупок;
  • как определить принципы дальнейшей работы с каждой группой покупателей.
Вы сможете: 
  • выбрать оптимальный критерий, масштаб периода и количество периодов для проведения анализа;
  • осуществить расчеты;
  • определить план дальнейших действий в рамках взаимодействия со всеми группами покупателей;
  • в итоге получить методику проведения XYZ-анализа клиентской базы.

Интегрированный ABC- и XYZ-анализ базы клиентов  

Вы узнаете:
  • как подготовиться к интегрированному анализу;
  • как сгруппировать клиентов по стабильности закупок и объему продаж или прибыльности работы;
  • как создать матрицу клиентов для определения стратегии взаимодействия.
Вы сможете: 
  • объединить результаты ABC-анализа и XYZ-анализа;
  • осуществить распределение клиентов на группы, выделив наиболее и наименее приоритетных покупателей;
  • сформулировать принципы работы отдела продаж с учетом наличия разных по приоритетности групп клиентов
  • в итоге получить методику проведения совмещенного ABC-XYZ-анализа клиентов.

Оценка потенциала существующих клиентов  

Вы узнаете:
  • как осуществить подготовку к оценке потенциала старых клиентов;
  • как получить информацию, способствующую объективной оценке потенциала покупателя;
  • как провести анализ полученных данных.
Вы сможете: 
  • создать основу для оценки потенциала старого клиента;
  • сопоставить возможности клиента с фактическим уровнем закупок;
  • определить принципы дальнейшего взаимодействия с покупателем с учетом результатов анализа его потенциала.

АЗБУКА CRM 3. Как увеличить продажи с помощью CRM?  

Вы узнаете

  • Что такое up-selling и cross-selling
  • Как запустить up-selling в компании
  • Как мотивировать менеджеров на up-selling
  • Как запустить cross-selling в компании

Вы сможете

  • Организовать правильный сбор данных в CRM для до-продаж
  • Запустить до-продажи существующим клиентам
  • Повысить продажи в компании

АЗБУКА CRM 7. Управление отделом продаж.  

Вы узнаете

  • Сколько рабочего времени менеджера может сэкономить CRM-система
  • План действие при создании или улучшении отдела продаж
  • О трех типах отделов продаж
  • Как сформировать план продаж в компании
  • Что такое ABC и XYZ анализ в продажах

Вы сможете 

  • Оценить качество работы отдела продаж с CRM-системой и без нее
  • Определить необходимость внедрения CRM-системы в своей компании
 

Copyright © 2014 ЭСП "Продажи"