ЭСП Продажи

Менеджеру по ключевым клиентам

Как повлиять на принятие решения клиента  

Вы узнаете

  • Какие этапы проходит клиент при принятии решения
  • Какие действия совершает клиент на каждом из этапов
  • Как Вы можете повлиять на процесс принятия решения на каждом из этапов

Вы сможете

  • Выявлять этапы, на которых находится клиент при принятии решения
  • Предугадывать его действия
  • Оперативно влиять на принятие решения клиентом

Цель, место и время проведения первой встречи с потенциальным крупным клиентом  

Вы узнаете:

  • где лучше проводить первую встречу с потенциальным клиентом;
  • сколько времени нужно для первой встречи с клиентом;
  • как себя вести, если встреча переносится.

Вы сможете:

  • определить цель первой встречи с потенциальным клиентом;
  • выбрать лучшее время и место для встречи.

Подготовка к первой встрече с клиентом  

Вы узнаете:

  • как собрать необходимую для встречи информацию;
  • как смоделировать встречу;
  • как выбрать оптимальные условия для встречи.

Вы сможете:

  • определить наиболее благоприятные условия для общения с клиентом;
  • подготовить необходимые для встречи материалы;
  • составить вопросы для продуктивной коммуникации;
  • в итоге получить методику подготовки к первой встрече с клиентом.

Планирование встречи с клиентом  

Вы узнаете:

  • как определить цели встречи;
  • как сформулировать ожидаемые результаты;
  • как изучить информацию о психологических особенностях собеседника.

Вы сможете:

  • осуществить работу над повесткой встречи;
  • определить оптимальную линию поведения;
  • подготовить список действий, которые необходимо выполнить после встречи;
  • в итоге получить методику планирования встречи.

Организация работы с ключевыми клиентами  

Вы узнаете

  • Почему именно работа с ключевыми клиентами настолько важна
  • Как необходимо работать с ключевыми клиентами

Вы сможете

  • Определить для своей компании необходимость выделения ключевых клиентов
  • Грамотно запустить процесс работы с ключевыми клиентами

Ключевые клиенты  

Вы узнаете:

  • о типах ключевых клиентов

  • оптимальное количество клиентов на одного менеджера;

  • какие роли в команде, работающей с ключевыми клиентами;

  • для чего и как составлять досье на ключевого клиента;

  • какие существуют типы менеджеров по работе с ключевыми клиентами.


Вы сможете:

  • составить досье на ключевого клиента;

  • избежать критической зависимости от ключевого клиента;

  • выстраивать барьеры перед конкурентами, работая на опережение;

  • выявлять и предупреждать ошибки менеджера на каждом этапе работы с ключевым клиентом.

СПИН продажи: ситуационные и проблемные вопросы  

Вы узнаете:

  • что такое ситуационные (situation questions) и проблемные (problem questions) вопросы;

  • как применять эти вопросы в продажах по методу СПИН.

Вы сможете:

  • определить оптимальное количество ситуационных вопросов в своих продажах;

  • подготовить проблемные вопросы для использования в своих продажах;

  • посмотреть на свои продукты или услуги как на решение разнообразных проблем покупателя.



СПИН продажи: извлекающие вопросы  

Вы узнаете:

  • вопросы какого типа называют "извлекающими", и почему они столь важны при крупных продажах;

  • как извлекающие вопросы влияют на восприятие клиентом проблемы и важности ее решения.

Вы сможете:

  • научиться планировать возможные извлекающие вопросы перед встречей с клиентом;

  • научиться формулировать извлекающие вопросы.


СПИН продажи: направляющие вопросы  

Вы узнаете:

  • Вопросы какого типа называют "направляющими" в технике СПИН
  • Как направляющие вопросы формируют у клиента ценность выбранного

Вы сможете:

  • Научиться планировать возможные направляющие вопросы перед встречей с клиентом  
  • Научиться формулировать направляющие вопросы


СПИН продажи: продаем новый продукт  

Вы узнаете:

  • О традиционных ошибках, возникающих у компаний, при продаже новых продуктов 
  • О новом методе представления новинок на рынке 

Вы сможете:

  • Изменить традиционный подход отдела маркетинга к презентации новинок для отдела продаж 
  • Используя данный метод, добиться быстрого роста продаж нового продукта.

Продающие истории  

Вы узнаете 

  • Один из лучших приемов продаж. 
  • Несколько эффективных историй, которые можно использовать в процессе ведения сложных переговоров.

Вы сможете 

  • Находить в своем опыте истории, вызывающие у клиента желание купить.
  • Рассказывать яркие истории, обрабатывая при этом возражения.

Работа с возражениями  

Вы узнаете

  • Причины возникновения возражений.
  • Эффективные приемы работы с возражением «Я подумаю».
  • Общий алгоритм обработки возражений.

Вы сможете

  • Помогать клиенту, быстрее принимать решение.
  • Обрабатывать возражение «Я подумаю».
  • Отделять истинные возражения от ложных.

Завершение сделки  

Вы узнаете

  • Типичные ошибки, которые допускают продавцы при завершении контакта с клиентом.
  • Несколько эффективных техник завершения сделки.

Вы сможете

  • Мягко и ненавязчиво  подводить клиента к покупке.
  • Сократить  срок принятия решения клиентом.

Многошаговые продажи  

Вы узнаете

  • Как эффективно строить коммуникацию с клиентом.
  • Как снизить вероятность отказа.
  • О технике многошаговых продаж.

Вы сможете

  • Вести клиента к покупке шаг за шагом.
  • Делать предложения, от которых сложно отказаться.


Установление контакта на встрече  

Вы узнаете

  • Типичные ошибки менеджера в начале встречи
  • Эффективные приемы установления контакта
  • 4 эффективных техники, о чем говорить в самом начале встречи

Вы сможете

  • Проводить встречу по эффективному сценарию
  • Грамотно установить контакт с клиентом

Ведение клиента  

Вы узнаете:
  • какие моменты нужно предусмотреть в контракте во избежание конфликтов;
  • чего ждет от вас клиент после заключения сделки;
  • что необходимо делать после заключения сделки для развития лояльности клиента.
Вы сможете: 
  • опираясь на рекомендации, построить общую схему послепродажного обслуживания клиентов.

Работа с претензиями (жалобами) клиентов, урегулирование конфликтов, компенсации  

Вы узнаете:
  • что делать, если ошибка уже допущена и клиент озвучил свою претензию;
  • как действовать в случае конфликта, чтобы вернуть благорасположение клиента;
  • какова роль компенсации в восстановлении лояльности клиента.
Вы сможете:
  • не допустив типичных ошибок, грамотно принять претензию;
  • используя одну из предложенных техник, вернуть клиента к равновесию и купировать конфликт;
  • нивелировать проблему, не допустив ухода клиента и вернув его лояльность.

Ведение телефонных переговоров  

Вы узнаете:

  • как подготовиться к телефонным переговорам;
  • как правильно выстроить коммуникацию в телефонном режиме;
  • как определить целесообразность уступок.

Вы сможете:

  • составить памятку для коммуникации в телефонном режиме;
  • создать оптимальные условия для телефонных переговоров;
  • определить основные правила такой коммуникации;
  • в итоге получить технику ведения телефонных переговоров.

Планирование переговоров  

Вы узнаете:

  • как определить целесообразность проведения переговоров;
  • как подготовить необходимую для эффективной коммуникации информацию;
  • как спланировать каждый этап переговоров.

Вы сможете:

  • сформулировать цели переговоров;
  • осуществить анализ рынка и изучить информацию о собеседнике;
  • в итоге получить универсальную схему планирования переговоров.

Copyright © 2014 ЭСП "Продажи"