ЭСП Продажи

Аудио-тренинги

Искусство ведения переговоров  

Вы узнаете:

  • о пяти основных подходах к переговорам;
  • в чем различие между понятиями «переговоры» и «продажи»;
  • какие существуют виды позиций в переговорах;
  • в чем опасность смешения понятий «позиция» и «интерес»;
  • какие существуют варианты давления;
  • как не поддаваться давлению.

Вы сможете:

  • избегать фальстартов в переговорах;
  • отличать факты от предположений в процессе переговоров;
  • выстроить стратегию переговоров и «систему защиты»;
  • избежать типичных ошибок при выборе позиции ведения переговоров;
  • грамотно «уйти» от давления со стороны оппонента.

Особенности работы с ключевыми клиентами.  

Вы узнаете:

  • кто такие «ключевые клиенты» и каковы их типы;
  • в чем отличие ключевого клиента от крупного;
  • каковы признаки ключевого клиента;
  • сколько ключевых клиентов должно быть закреплено за одним менеджером;
  • как распределить роли в команде, работающей с ключевыми клиентами;
  • для чего и как составлять досье на ключевого клиента;
  • как влияют внешние факторы на работу с ключевым клиентом;
  • какие существуют типы менеджеров по работе с ключевыми клиентами.

Вы сможете:

  • составить досье на ключевого клиента;
  • избежать критической зависимости от ключевого клиента;
  • выстраивать барьеры перед конкурентами, работая на опережение;
  • выявлять и предупреждать ошибки менеджера на каждом этапе работы с ключевым клиентом.

Работа с ценовыми возражениями. Техника заключения сделок.  

Вы узнаете:

  • что делать, когда клиент не отказывается от сотрудничества, но в то же время не торопится с окончательным ответом;
  • как работать с ценовыми возражениями;
  • об особенностях основных методов ценообразования;
  • в чем различия прайс-листа немецкого типа от прайс-листа итальянского типа;
  • что такое «русский прайс-лист»;
  • как удержать крупного клиента при большом количестве предложений от конкурентов.

Вы сможете:

  • определив «корни» ценового возражения, убедить клиента в обоснованности ценообразования в вашей компании; овладеть техникой заключения сделок.

Как «купить» внимание клиента.  

Вы узнаете:

  • кто отвечает за первичный поиск клиентов;
  • что входит в понятие «наполнение воронки продаж»;
  • как написать письмо, на которое клиент захочет ответить: принципы ABCD и AIDA;
  • как «купить внимание» клиента;
  • для чего нужны презентации, выставки, встречи;
  • для чего нужны планирование и персональная ответственность на разных этапах продаж;
  • каковы отличительные признаки ключевого клиента;
  • что такое «техника СПИН».

Вы сможете:

  • выбрать «правильное» время для «входа» к новому клиенту;
  • квалифицировать новых и существующих клиентов;
  • соотнести потребности клиентов с возможностями вашей компании;
  • превратить затратную часть деятельности вашей компании в инвестицию.

Потребности клиентов. Эмоциональный интеллект.  

Вы узнаете:

  • что такое Project Management и для чего это нужно;
  • в чем секрет увеличения продаж при помощи принципа «Убери риск»;
  • как выяснить, чего боятся ваши клиенты;
  • чем обычно недовольны клиенты и почему;
  • как оценить ожидания клиента при помощи формулы «Восприятие минус ожидание»;
  • в чем разница между понятиями «важно» и «срочно»;
  • как влияет эмоциональный интеллект на продажи.

Вы сможете:

  • объективно оценить ожидания клиента и управлять ими;
  • грамотно делегировать полномочия между сотрудниками компании;
  • выполнив необходимые упражнения, научиться разграничивать понятия «важно» и «срочно»;
  • производить нужное впечатление на клиента при помощи мимики, жестов, голоса, выражения лица.

Работа с потенциальными клиентами. Изучение конкурентов  

Вы узнаете:

  • как договориться о встрече с потенциальным клиентом;
  • что нужно сделать для того, чтобы первая встреча с потенциальным клиентом состоялась;
  • как определить потребности клиентов;
  • как побороть боязнь совершать холодные звонки;
  • почему работать честно - это выгодно;
  • при каких обстоятельствах вы могли бы утроить продажи.

Вы сможете:

  • выполнив предлагаемые упражнения, выявить недостатки конкурентов, неудовлетворенные потребности потенциального клиента и убедить его выбрать именно вашу компанию;
  • привлечь в свою компанию лучших специалистов по продажам.

Виды продаж. Качества и умения, которыми должен обладать успешный продавец  

Вы узнаете:

  • кто такой Радмило Лукич (личная презентация);
  • что вкладывается в понятие «продажи»;
  • в чем разница между «очень успешными продавцами» и «просто продавцами»;
  • что такое «консультационные», «транзакционные» и «стратегические» продажи;
  • при каких видах продаж уместно применять стиль поведения продавца: «вежливый», «знающий», «агрессивный»;
  • кто такие «фермер», «охотник», «разведчик» в продажах.

Вы сможете:

  • сформулировать качества и умения, которыми должен обладать успешный продавец именно для вашей компании.

Коучинг в компании. Чему и как обучать сотрудников  

Вы узнаете:

  • почему необходимо постоянно проводить обучение сотрудников;
  • как найти тренера, который вам поможет;
  • как определить программу, время и периодичность обучения;
  • что делать после тренинга, чтобы произошло внедрение.

Вы сможете:

  • составить картину корпоративного тренинга;
  • правильно рассадив на тренинге сотрудников из разных отделов, организовать командное обучение.

Коучинг в компании. Пять ролей тренера  

Вы узнаете:

  • о пяти ролях тренера: Sponsor (спонсор); Mentor (наставник); Appraiser (оценщик); Role Model (пример для подражания); Teacher (учитель).

Вы сможете:

  • выполнив необходимые упражнения, определить приемы и технологии, которыми может воспользоваться руководитель для организации коучинга внутреннего (то есть силами самой компании) и внешнего (с использованием услуг приглашенных тренеров и консультантов).

Мотивация продавцов: материальная и нематериальная  

Вы узнаете:

  • что такое «материальна мотивация»;
  • что такое «нематериальная мотивация»;
  • почему материальная и нематериальная мотивация не могут существовать раздельно;
  • для чего нужен контракт по материальной мотивации;
  • от чего зависят фиксированная и переменная части вознаграждения сотрудника;
  • как сделать компанию привлекательной для сильных кадров.

Вы сможете:

  • построить адекватную систему материальной мотивации продавцов с учетом специфики вашего бизнеса;
  • использовать разнообразные инструменты стимулирования, схемы вознаграждения и премирования сотрудников;
  • оптимизировать работу команды продавцов, согласовав ее с целями компании.

Тайм-менеджмент. Функции лидера  

Вы узнаете:

  • в чем заключаются функции и роль лидера;
  • что такое «тайм-менеджмент»;
  • что включают в себя понятия «делегирование» и «указание»;
  • какой компании нужен «дирижер», а какой – «человек-оркестр».

Вы сможете:

  • расставлять приоритеты при помощи матрицы Эйзенхауэра;
  • отличать делегирование от указания;
  • выбрать оптимальное время для решения сотрудниками тех или иных задач.

Составление прогноза продаж  

Вы узнаете:

  • что такое «прогноз продаж» и для чего он нужен;
  • как составлять точные прогнозы и на их основе планировать работу отдела продаж;
  • как на основе пессимистического и оптимистического вариантов составить реальный вариант прогноза продаж;
  • как внедрять систему прогнозирования продаж в компании.

Вы сможете:

  • превратить продажи в плановый процесс, инициируя заказы клиентов, а не просто реагируя на их поведение.

Распределение ролей в команде  

Вы узнаете:

  • что такое «внутренние продажи»;
  • как распределить роли в команде;
  • как «выбивать алиби» из рук продавца.

Вы сможете:

  • наладить связь между топ-менеджментом и менеджерами по продажам.

Годовой план продаж – не формальность, а необходимость  

Вы узнаете:

  • для чего нужен годовой план продаж;
  • какова схема составления годового плана продаж;
  • как мотивировать каждого менеджера отдела продаж;
  • кто такие «бойцы» и «аналитики»;
  • почему менеджеры должны бояться не плана, а его отсутствия;
  • что такое «оптимизация», «инновация» применительно к продажам;
  • какие еще факторы влияют на «успех первой закупки» и как это связано с планированием;
  • когда и зачем целесообразно проводить оптимизацию или вводить инновации в компании.

Вы сможете:

  • перейти от прогнозов к планированию;
  • определить возможности для роста компании с учетом условий рынка и типов клиентов;
  • увеличить продажи при помощи «вдумчивого» индивидуального планирования;
  • превратить план в обоснованный и, главное, исполнимый документ.

Пять полей компетенции. Распределение ответственности между менеджерами отдела продаж  

Вы узнаете:

  • что такое «пять полей компетенции» менеджера отдела продаж;
  • какова роль эмоционального интеллекта в успешной работе продавца;
  • в чем различия между горизонтальной и вертикальной специализацией;
  • какие существуют схемы распределения ответственности между продавцами в зависимости от канала продаж;
  • как определить иерархию потребностей и возможностей менеджера по продажам и для чего это нужно.

Вы сможете:

  • сформировать успешную команду в отдел продаж;
  • грамотно распределить зоны ответственности между продавцами.

Аудит модели продаж. Выбор рыночной ниши  

Вы узнаете:

  • что такое «аудит модели продаж»;
  • какие существуют варианты модели продаж;
  • как выбрать свою рыночную нишу;
  • об основных типах конкурентов.

Вы сможете:

  • четко определить, какие продукты и услуги ваша компания хочет донести до рынка, чем намерена отличаться и с какими клиентами работать;
  • построить свою модель продаж.

Copyright © 2014 ЭСП "Продажи"