ЭСП Продажи

Построение и настройка отдела продаж

Аудит продаж, ч.1  

Вы узнаете:

  • что такое "транзакционные", "консультационные" и "стратегические" продажи;
  • об идеальных кандидатах для транзакционных, консультационных и стратегических продаж;
  • правильные вопросы от Радмило Лукича при SWOT-анализе;
  • об анализе по "5 силам Портера";
  • о 4 типах конкурентов любого бизнеса;
  • почему СППО является "хребтом продаж";
  • главные вопросы, которые нужно задать клиенту после продажи.

Вы сможете:

  • отличать разные типы продаж и подходы к их организации;
  • быстро провести SWOT-анализ;
  • провести анализ по "5 Силам Портера";
  • провести анализ существующих конкурентов еще 3 типов конкурентов;
  • научиться задавать главные вопросы клиенту после продажи для улучшения продаж.

Аудит продаж, ч.2  

Вы узнаете:

  • что такое "официальный Я" и "неофициальный ТЫ" в продажах;
  • какая главная причина отсутствия успеха в продажах;
  • что такое эмоциональный выбор;
  • что такое "Воронка продаж" и как она работает;
  • какие типы потенциальных клиентов существуют;
  • чем отличаются "разведчики", "охотники" и "фермеры" в продажах;
  • почему нельзя уделять много времени слабым продавцам;
  • типичные отговорки продавцов, которые не выполняют план.

Вы сможете:

  • взглянуть по-новому на модель общения с Вашими клиентами;
  • начать использовать не только логику в презентациях;
  • использовать более эффективно свою "воронку продаж";
  • использовать термин "рабочее давление" на практике;
  • перестать верить отговоркам Ваших продавцов и расставаться с худшими.

Прогноз продаж, ч.1  

Вы узнаете:

  • о "Матрице Ансофа" и как ее использовать;
  • о "Законе Паскаля" и необходимости его применения в бизнесе;
  • почему для менеджеров важна определенность от руководства;
  • об оптимальном прогнозе продаж;
  • об эффективной еженедельной технологии планировании и отчетности.

Вы сможете:

  • начать использовать "Матрицу Ансофа" в продажах и планировании;
  • использовать определенность и рабочее давление для улучшения результатов менеджеров;
  • улучшить качество подготовки прогноза продаж в компании;
  • улучшить качество еженедельного планирования и отчетности.

Прогноз продаж, ч.2  

Вы узнаете:

  • как правильно внедрить прогноз продаж;
  • как преодолеть сопротивление менеджеров при внедрении прогноза продаж;
  • как реагировать на отговорки менеджеров при невыполнении плана;
  • алгоритм эффективного обсуждения предложений менеджеров.

Вы сможете:

  • быстро внедрить прогноз продаж в компании или уточнить его;
  • преодолеть сопротивление сотрудников при внедрении прогноза продаж;
  • использовать эффективный алгоритм обсуждения предложений с менеджерами.

Модели продаж и План продаж  

Вы узнаете:

  • о моделях продаж и разных ролях менеджеров;
  • о секретах подготовки правильного плана продаж;
  • с помощью какого настроя Джордж Клуни начал себя продавать за миллионы;
  • правильно ставить план продаж для менеджера, чтобы он не опустил руки и был мотивирован;
  • из чего состоит КПД менеджера;
  • что такое "сечение" годового плана и "фоновые продажи";
  • о двух существующих базовых способах годового планирования.

Вы сможете:

  • построить правильный и выполнимый годовой план продаж;
  • создать правильное "рабочее давление" на менеджеров через годовой план продаж;
  • использовать богатый инструментарий для защиты годового плана перед акционерами или владельцами.

Материальная мотивация в отделе продаж  

Вы узнаете:

  • тонкости материальной мотивации продавцов;
  • разновидностях бонусов и как они работают;
  • эффективный метод работы с дебиторской задолженности;
  • о возможной схеме мотивации директора по продажам;
  • почему директор по продажам должен быть играющим тренером.

Вы сможете:

  • избежать ошибок при подготовке мотивации для продавцов;
  • повысить продажи с помощью стимулирующих бонусов;
  • уменьшить текущую дебиторскую задолженность.

Работа с ключевыми клиентами, ч.1  

Вы узнаете:

  • основные типы ключевых клиентов;
  • в чем ценность каждого типа для компании;
  • как может выглядеть досье на ключевого клиента;
  • что такое виртуальная команда КАМа и как с ней работать;
  • какие 4 этапа прошли продавцы за последние 100 лет.

Вы сможете:

  • определить своих ключевых клиентов и максимально практично использовать эти знания;
  • подготовить досье на своих ключевых клиентов и повысить эффект от взаимодействия с ним;
  • по-новому взглянуть на проблемы КАМа в компании и помочь их решить.

Работа с ключевыми клиентами, ч. 2  

Вы узнаете:

  • о возможных точках входа к клиенту;
  • как сравнить вашу компанию и конкурентов в рамках досье ключевого клиента;
  • как общаться с клиентом в рамках тендера, чтобы выиграть;
  • как можно использовать прошлый успех;
  • что такое quota club и как это работает.

Вы сможете:

  • улучшить работу с ключевыми клиентами;
  • повысить вероятность выбора вашей компании, товаров или услуг крупным клиентом.

Copyright © 2014 ЭСП "Продажи"