ЭСП Продажи

АЗБУКА CRM 9. CRM в среднем и крупном бизнесе.  

Вы узнаете

  • Об особенностях внедрения CRM-систем в среднем и крупном бизнесе
  • Кейс внедрения CRM в производственной компании
  • Кейс внедрения CRM в медиа-холдинге
  • Кейс внедрения CRM в инновационном бизнесе
  • О ценности CRM при региональной экспансии и росте сети филиалов
  • О ценности CRM при "разгоне" нового менеджера
  • О ценности CRM при длинных циклах сделки
  • Какие требования предъявляет крупный бизнес к CRM

Вы сможете

  • Учесть все особенности внедрения CRM-систем в среднем и крупном бизнесе
  • Использовать лучшие кейсы для улучшения своих продаж и CRM

Аудит продаж, ч.2  

Вы узнаете:

  • что такое "официальный Я" и "неофициальный ТЫ" в продажах;
  • какая главная причина отсутствия успеха в продажах;
  • что такое эмоциональный выбор;
  • что такое "Воронка продаж" и как она работает;
  • какие типы потенциальных клиентов существуют;
  • чем отличаются "разведчики", "охотники" и "фермеры" в продажах;
  • почему нельзя уделять много времени слабым продавцам;
  • типичные отговорки продавцов, которые не выполняют план.

Вы сможете:

  • взглянуть по-новому на модель общения с Вашими клиентами;
  • начать использовать не только логику в презентациях;
  • использовать более эффективно свою "воронку продаж";
  • использовать термин "рабочее давление" на практике;
  • перестать верить отговоркам Ваших продавцов и расставаться с худшими.

АЗБУКА CRM 10. Интеграция CRM с другими системами в компании  

Вы узнаете

  • Как интеграция CRM с бухгалтерией, телефонией и имейл-рассылками позволяет увеличить продажи
  • Эффект от интеграции CRM с офисной АТС
  • Эффект от интеграции CRM в Колл-центре и Отделе телемаркетинга
  • Эффект от интеграции CRM с SMS-сервисом

Вы сможете

  • Оценить эффект от интеграции CRM с другими системами
  • Принять решение об интеграции CRM с другими сервисами
  • Принять решение о внедрении CRM в компании

 

Прогноз продаж, ч.1  

Вы узнаете:

  • о "Матрице Ансофа" и как ее использовать;
  • о "Законе Паскаля" и необходимости его применения в бизнесе;
  • почему для менеджеров важна определенность от руководства;
  • об оптимальном прогнозе продаж;
  • об эффективной еженедельной технологии планировании и отчетности.

Вы сможете:

  • начать использовать "Матрицу Ансофа" в продажах и планировании;
  • использовать определенность и рабочее давление для улучшения результатов менеджеров;
  • улучшить качество подготовки прогноза продаж в компании;
  • улучшить качество еженедельного планирования и отчетности.

Прогноз продаж, ч.2  

Вы узнаете:

  • как правильно внедрить прогноз продаж;
  • как преодолеть сопротивление менеджеров при внедрении прогноза продаж;
  • как реагировать на отговорки менеджеров при невыполнении плана;
  • алгоритм эффективного обсуждения предложений менеджеров.

Вы сможете:

  • быстро внедрить прогноз продаж в компании или уточнить его;
  • преодолеть сопротивление сотрудников при внедрении прогноза продаж;
  • использовать эффективный алгоритм обсуждения предложений с менеджерами.

Модели продаж и План продаж  

Вы узнаете:

  • о моделях продаж и разных ролях менеджеров;
  • о секретах подготовки правильного плана продаж;
  • с помощью какого настроя Джордж Клуни начал себя продавать за миллионы;
  • правильно ставить план продаж для менеджера, чтобы он не опустил руки и был мотивирован;
  • из чего состоит КПД менеджера;
  • что такое "сечение" годового плана и "фоновые продажи";
  • о двух существующих базовых способах годового планирования.

Вы сможете:

  • построить правильный и выполнимый годовой план продаж;
  • создать правильное "рабочее давление" на менеджеров через годовой план продаж;
  • использовать богатый инструментарий для защиты годового плана перед акционерами или владельцами.

Материальная мотивация в отделе продаж  

Вы узнаете:

  • тонкости материальной мотивации продавцов;
  • разновидностях бонусов и как они работают;
  • эффективный метод работы с дебиторской задолженности;
  • о возможной схеме мотивации директора по продажам;
  • почему директор по продажам должен быть играющим тренером.

Вы сможете:

  • избежать ошибок при подготовке мотивации для продавцов;
  • повысить продажи с помощью стимулирующих бонусов;
  • уменьшить текущую дебиторскую задолженность.

Захват внимания аудитории: нейротрансмиттеры  

Вы узнаете:

  • О механизмах концентрации в нейробиологических процессах;
  • Как работают дофамин и норадреналин — нейротрансмиттеры внимания
  • Как использовать нейробиологию для захвата внимания аудитории на презентации

Вы сможете:

  • Изучить основные нейробиологические принципы внимания и использовать их для привлечения аудитории
  • Использовать паттерны для эмоциональной стимуляции аудитории

Альфа-статус и бета-статус  

Вы узнаете:

  • Какие факторы определяют альфа-статус и бета-статус;
  • Как распределяются социальные силы в большинстве моделей взаимодействия;
  • Ценность доминирующего статуса и необходимость его установки и удержания.

Вы сможете:

  • Создавать и удерживать альфа-статус
  • Создавать ситуационный статус
  • Избегать смещения на бета-позицию
  • Получать огромное преимущество на переговорах и презентациях


Как нейтрализовать зависимость от одобрения  

Вы узнаете:

  • Что такое потребность в одобрении и является ли она вредной в деловых взаимодействиях
  • Природа потребности в одобрении и способы ее распознать
  • Как устанавливать "фрейм-контроль", не завися от одобрения окружающих

Вы сможете:

  • Отслеживать механизмы потребности в одобрении по их основным признакам
  • Избегать поведения, которое диктует зависимость от одобрения
  • Сознательно контролировать необходимость в потребности и формировать эффективные поведенческие модели 

Компетентность сотрудника  

Вы узнаете:

  • что такое «компетентность сотрудника»;
  • о типовых критериях определения компетентности сотрудника.

Вы сможете: 

  • создать портрет кандидата на должность на основании его компетентности;
  • провести сравнительный анализ эффективности каждого метода отбора персонала

Работа с ключевыми клиентами, ч.1  

Вы узнаете:

  • основные типы ключевых клиентов;
  • в чем ценность каждого типа для компании;
  • как может выглядеть досье на ключевого клиента;
  • что такое виртуальная команда КАМа и как с ней работать;
  • какие 4 этапа прошли продавцы за последние 100 лет.

Вы сможете:

  • определить своих ключевых клиентов и максимально практично использовать эти знания;
  • подготовить досье на своих ключевых клиентов и повысить эффект от взаимодействия с ним;
  • по-новому взглянуть на проблемы КАМа в компании и помочь их решить.

Работа с ключевыми клиентами, ч. 2  

Вы узнаете:

  • о возможных точках входа к клиенту;
  • как сравнить вашу компанию и конкурентов в рамках досье ключевого клиента;
  • как общаться с клиентом в рамках тендера, чтобы выиграть;
  • как можно использовать прошлый успех;
  • что такое quota club и как это работает.

Вы сможете:

  • улучшить работу с ключевыми клиентами;
  • повысить вероятность выбора вашей компании, товаров или услуг крупным клиентом.

Методика разработки мотивационной схемы  

Вы узнаете:

  • как разработать модель материальной мотивации;
  • как ввести модель мотивации в действие и проанализировать ее эффективность;
  • как внести изменения во внедренную модель мотивации.

Вы сможете:

  • создать модель мотивации, позволяющую повысить эффективность агентов, увеличить объемы продаж;
  • ввести модель мотивации в действие и оценить, насколько эффективно она работает;
  • внести корректировки с целью повышения эффективности мотивации.

Искусство ведения переговоров  

Вы узнаете:

  • о пяти основных подходах к переговорам;
  • в чем различие между понятиями «переговоры» и «продажи»;
  • какие существуют виды позиций в переговорах;
  • в чем опасность смешения понятий «позиция» и «интерес»;
  • какие существуют варианты давления;
  • как не поддаваться давлению.

Вы сможете:

  • избегать фальстартов в переговорах;
  • отличать факты от предположений в процессе переговоров;
  • выстроить стратегию переговоров и «систему защиты»;
  • избежать типичных ошибок при выборе позиции ведения переговоров;
  • грамотно «уйти» от давления со стороны оппонента.

Особенности работы с ключевыми клиентами.  

Вы узнаете:

  • кто такие «ключевые клиенты» и каковы их типы;
  • в чем отличие ключевого клиента от крупного;
  • каковы признаки ключевого клиента;
  • сколько ключевых клиентов должно быть закреплено за одним менеджером;
  • как распределить роли в команде, работающей с ключевыми клиентами;
  • для чего и как составлять досье на ключевого клиента;
  • как влияют внешние факторы на работу с ключевым клиентом;
  • какие существуют типы менеджеров по работе с ключевыми клиентами.

Вы сможете:

  • составить досье на ключевого клиента;
  • избежать критической зависимости от ключевого клиента;
  • выстраивать барьеры перед конкурентами, работая на опережение;
  • выявлять и предупреждать ошибки менеджера на каждом этапе работы с ключевым клиентом.

Работа с ценовыми возражениями. Техника заключения сделок.  

Вы узнаете:

  • что делать, когда клиент не отказывается от сотрудничества, но в то же время не торопится с окончательным ответом;
  • как работать с ценовыми возражениями;
  • об особенностях основных методов ценообразования;
  • в чем различия прайс-листа немецкого типа от прайс-листа итальянского типа;
  • что такое «русский прайс-лист»;
  • как удержать крупного клиента при большом количестве предложений от конкурентов.

Вы сможете:

  • определив «корни» ценового возражения, убедить клиента в обоснованности ценообразования в вашей компании; овладеть техникой заключения сделок.

Как «купить» внимание клиента.  

Вы узнаете:

  • кто отвечает за первичный поиск клиентов;
  • что входит в понятие «наполнение воронки продаж»;
  • как написать письмо, на которое клиент захочет ответить: принципы ABCD и AIDA;
  • как «купить внимание» клиента;
  • для чего нужны презентации, выставки, встречи;
  • для чего нужны планирование и персональная ответственность на разных этапах продаж;
  • каковы отличительные признаки ключевого клиента;
  • что такое «техника СПИН».

Вы сможете:

  • выбрать «правильное» время для «входа» к новому клиенту;
  • квалифицировать новых и существующих клиентов;
  • соотнести потребности клиентов с возможностями вашей компании;
  • превратить затратную часть деятельности вашей компании в инвестицию.

Потребности клиентов. Эмоциональный интеллект.  

Вы узнаете:

  • что такое Project Management и для чего это нужно;
  • в чем секрет увеличения продаж при помощи принципа «Убери риск»;
  • как выяснить, чего боятся ваши клиенты;
  • чем обычно недовольны клиенты и почему;
  • как оценить ожидания клиента при помощи формулы «Восприятие минус ожидание»;
  • в чем разница между понятиями «важно» и «срочно»;
  • как влияет эмоциональный интеллект на продажи.

Вы сможете:

  • объективно оценить ожидания клиента и управлять ими;
  • грамотно делегировать полномочия между сотрудниками компании;
  • выполнив необходимые упражнения, научиться разграничивать понятия «важно» и «срочно»;
  • производить нужное впечатление на клиента при помощи мимики, жестов, голоса, выражения лица.

Работа с потенциальными клиентами. Изучение конкурентов  

Вы узнаете:

  • как договориться о встрече с потенциальным клиентом;
  • что нужно сделать для того, чтобы первая встреча с потенциальным клиентом состоялась;
  • как определить потребности клиентов;
  • как побороть боязнь совершать холодные звонки;
  • почему работать честно - это выгодно;
  • при каких обстоятельствах вы могли бы утроить продажи.

Вы сможете:

  • выполнив предлагаемые упражнения, выявить недостатки конкурентов, неудовлетворенные потребности потенциального клиента и убедить его выбрать именно вашу компанию;
  • привлечь в свою компанию лучших специалистов по продажам.

Copyright © 2014 ЭСП "Продажи"