ЭСП Продажи

Управление продажами B2B

Построение отдела продаж. Как найти продавцов.  

Вы узнаете  

  • Каким критериям должен отвечать эффективный менеджер по продажам
  • С какими трудностями сталкивается работодатель при поиске хороших продавцов

Вы сможете

  • Создать реально работающий отдел продаж  
  • Замотивировать сотрудников на эффективную работу

Как узнать продавца. Собеседование. Подбор персонала.  

Вы узнаете

  • По каким критериям определять хорошего продавца, который реально будет продавать
  • Какие приемы использовать при собеседовании менеджеров по продажам

Вы сможете

  • Грамотно проводить собеседования
  • Выявлять и нанимать на работу действительно продуктивных специалистов

Тендерные клиенты. Сценарий-фразы первого контакта.  

Вы узнаете

  • Кто такие "тендерные клиенты"
  • Типичные проблемы продавцов при работе с  тендерными клиентами
  • Почему продавцы часто не задают продающие вопросы
  • Какую модель разговора использовать с тендерным клиентом

Вы сможете 

  • Определять, какой клиент обратился к вам, тендерный или нет
  • Правильно выстраивать беседу с тендерным клиентом
  • Повысить конверсию в продажах

Воспитатель или система? Управление отделом продаж  

Вы узнаете

  • Какими чертами характера и особенностями в поведении обладает  руководитель-воспитатель
  • Почему управление руководителя-воспитателя отделом продаж не приносит видимых результатов в продажах
  • Почему не решаются вопросы по принципу "здесь и сейчас"
  • Как нужно управлять отделом продаж и настраивать сотрудников на результативную работу  

Вы сможете

  • Научиться решать проблемы отдела продаж "системно"
  • Добиваться поставленных перед сотрудниками целей
  • Стать "системным" руководителем
  • Настроить эффективную работу отдела продаж

Перезагрузка продаж за 3 недели. Часть 2  

Вы узнаете

  • Какие методики использовать для проведения аудита маркетинга и персонала
  • Как провести SWOT-анализ
  • Как провести анализ конкуренции по Майклу Портеру
  • Как проводить эффективные собеседования

Вы сможете

  • Самостоятельно провести аудит маркетинга и персонала в компании
  • Провести анализ конкуренции и SWOT-анализ
  • Проводить эффективные собеседования используя метод STAR


Перезагрузка продаж за 3 недели. Часть 3  

Вы узнаете

  • О Системе материальной мотивации персонала и ее тонкостях
  • О вариантах нематериальной мотивации менеджеров
  • О наблюдениях Питера Друкера

Вы сможете

  • Улучшить свою систему материальной и нематиериальной мотивации менеджеров

Аудит продаж, ч.1  

Вы узнаете:

  • что такое "транзакционные", "консультационные" и "стратегические" продажи;
  • об идеальных кандидатах для транзакционных, консультационных и стратегических продаж;
  • правильные вопросы от Радмило Лукича при SWOT-анализе;
  • об анализе по "5 силам Портера";
  • о 4 типах конкурентов любого бизнеса;
  • почему СППО является "хребтом продаж";
  • главные вопросы, которые нужно задать клиенту после продажи.

Вы сможете:

  • отличать разные типы продаж и подходы к их организации;
  • быстро провести SWOT-анализ;
  • провести анализ по "5 Силам Портера";
  • провести анализ существующих конкурентов еще 3 типов конкурентов;
  • научиться задавать главные вопросы клиенту после продажи для улучшения продаж.

Правильный подход к обучению в компании  

Вы узнаете:

  • как правильно компания должна выбирать корпоративное обучение для сотрудников;
  • почему бюджет на обучение не может формировать только HR-подразделение;
  • как правильно выбрать тренера для компании.

Вы сможете:

  • правильно ставить задачи по обучению в компании;
  • выбрать правильного тренера для обучения сотрудников.

АЗБУКА CRM 2. Как остановить отток клиентов?  

Вы узнаете

  • Как остановить отток клиентов используя CRM-систему
  • Что больше всего клиенты ценят в сервисном обслуживании
  • Основные требования клиентов к любому сервису
  • Ключевые составляющие правильной клиентской базы
  • О регламентах работы с жалобами клиентов
  • О возможных источниках пополнения данных в CRM-системе
  • Что такое "модель ведра"
  • Как конкуренты должн быть представлены в CRM-системе

Вы сможете

  • Сравнить качество своей клиентской базы с эталонной
  • Использовать план действий для устранения оттока клиентов
  • Внедрить систему предупреждения конфликтных ситуаций и работы с жалобами клиентов

АЗБУКА CRM 3. Как увеличить продажи с помощью CRM?  

Вы узнаете

  • Что такое up-selling и cross-selling
  • Как запустить up-selling в компании
  • Как мотивировать менеджеров на up-selling
  • Как запустить cross-selling в компании

Вы сможете

  • Организовать правильный сбор данных в CRM для до-продаж
  • Запустить до-продажи существующим клиентам
  • Повысить продажи в компании

АЗБУКА CRM 7. Управление отделом продаж.  

Вы узнаете

  • Сколько рабочего времени менеджера может сэкономить CRM-система
  • План действие при создании или улучшении отдела продаж
  • О трех типах отделов продаж
  • Как сформировать план продаж в компании
  • Что такое ABC и XYZ анализ в продажах

Вы сможете 

  • Оценить качество работы отдела продаж с CRM-системой и без нее
  • Определить необходимость внедрения CRM-системы в своей компании
 

Аудит продаж, ч.2  

Вы узнаете:

  • что такое "официальный Я" и "неофициальный ТЫ" в продажах;
  • какая главная причина отсутствия успеха в продажах;
  • что такое эмоциональный выбор;
  • что такое "Воронка продаж" и как она работает;
  • какие типы потенциальных клиентов существуют;
  • чем отличаются "разведчики", "охотники" и "фермеры" в продажах;
  • почему нельзя уделять много времени слабым продавцам;
  • типичные отговорки продавцов, которые не выполняют план.

Вы сможете:

  • взглянуть по-новому на модель общения с Вашими клиентами;
  • начать использовать не только логику в презентациях;
  • использовать более эффективно свою "воронку продаж";
  • использовать термин "рабочее давление" на практике;
  • перестать верить отговоркам Ваших продавцов и расставаться с худшими.

Прогноз продаж, ч.1  

Вы узнаете:

  • о "Матрице Ансофа" и как ее использовать;
  • о "Законе Паскаля" и необходимости его применения в бизнесе;
  • почему для менеджеров важна определенность от руководства;
  • об оптимальном прогнозе продаж;
  • об эффективной еженедельной технологии планировании и отчетности.

Вы сможете:

  • начать использовать "Матрицу Ансофа" в продажах и планировании;
  • использовать определенность и рабочее давление для улучшения результатов менеджеров;
  • улучшить качество подготовки прогноза продаж в компании;
  • улучшить качество еженедельного планирования и отчетности.

Прогноз продаж, ч.2  

Вы узнаете:

  • как правильно внедрить прогноз продаж;
  • как преодолеть сопротивление менеджеров при внедрении прогноза продаж;
  • как реагировать на отговорки менеджеров при невыполнении плана;
  • алгоритм эффективного обсуждения предложений менеджеров.

Вы сможете:

  • быстро внедрить прогноз продаж в компании или уточнить его;
  • преодолеть сопротивление сотрудников при внедрении прогноза продаж;
  • использовать эффективный алгоритм обсуждения предложений с менеджерами.

Материальная мотивация в отделе продаж  

Вы узнаете:

  • тонкости материальной мотивации продавцов;
  • разновидностях бонусов и как они работают;
  • эффективный метод работы с дебиторской задолженности;
  • о возможной схеме мотивации директора по продажам;
  • почему директор по продажам должен быть играющим тренером.

Вы сможете:

  • избежать ошибок при подготовке мотивации для продавцов;
  • повысить продажи с помощью стимулирующих бонусов;
  • уменьшить текущую дебиторскую задолженность.

Copyright © 2014 ЭСП "Продажи"