ЭСП Продажи

Два штриха тайм-менеджмента и Директор-тренер  

Вы узнаете:

  • чем Вам может помочь "Матрица Эйзенхауэра";
  • оптимальный алгоритм делегирования рабочих задач;
  • об эффективном методе проведения собеседования на основе фактов;
  • как алгоритм STAR поможет узнать правду о кандидате на собеседовании;
  • какие люди могут работать с Вами как с руководителем, а какие - нет;
  • почему важно для руководителя быть тренером для своих подчиненных.

Вы сможете:

  • более продуктивно проводить рабочий день;
  • быстро делегировать задачи, с которыми справятся подчиненные;
  • проводить эффективные собеседования и узнавать правду о кандидатах;
  • использовать разные тренерские роли при работе с подчиненными.

Правильный подход к обучению в компании  

Вы узнаете:

  • как правильно компания должна выбирать корпоративное обучение для сотрудников;
  • почему бюджет на обучение не может формировать только HR-подразделение;
  • как правильно выбрать тренера для компании.

Вы сможете:

  • правильно ставить задачи по обучению в компании;
  • выбрать правильного тренера для обучения сотрудников.

АЗБУКА CRM 1. Что такое CRM?  

Вы узнаете

  • Что такое Customer Relationship Management (CRM)
  • Как определить - есть ли в компании CRM 
  • Что такое клиентоориентированный подход
  • Об эффекте от внедрения CRM в оптовой компании
  • Цены на CRM-системы для малого и среднего бизнеса

Вы сможете

  • Определить - актуально ли для вашего бизнеса внедрение CRM-системы
  • Решить - есть ли необходимость внедрения клиентоориентированного подхода в вашем бизнесе

АЗБУКА CRM 2. Как остановить отток клиентов?  

Вы узнаете

  • Как остановить отток клиентов используя CRM-систему
  • Что больше всего клиенты ценят в сервисном обслуживании
  • Основные требования клиентов к любому сервису
  • Ключевые составляющие правильной клиентской базы
  • О регламентах работы с жалобами клиентов
  • О возможных источниках пополнения данных в CRM-системе
  • Что такое "модель ведра"
  • Как конкуренты должн быть представлены в CRM-системе

Вы сможете

  • Сравнить качество своей клиентской базы с эталонной
  • Использовать план действий для устранения оттока клиентов
  • Внедрить систему предупреждения конфликтных ситуаций и работы с жалобами клиентов

АЗБУКА CRM 3. Как увеличить продажи с помощью CRM?  

Вы узнаете

  • Что такое up-selling и cross-selling
  • Как запустить up-selling в компании
  • Как мотивировать менеджеров на up-selling
  • Как запустить cross-selling в компании

Вы сможете

  • Организовать правильный сбор данных в CRM для до-продаж
  • Запустить до-продажи существующим клиентам
  • Повысить продажи в компании

АЗБУКА CRM 4. Активные продажи  

Вы узнаете

  • Какая связь между клиентской базой и новыми клиентами
  • Порядок действий при запуске отдела активных продаж
  • Как бизнес-процессы помогают в активных продажах
  • Что такое "воронка продаж"
  • Какими бывают "воронки продаж"

Вы сможете

  • Запустить эффективные активные продажи с помощью CRM
  • Контролировать процесс продаж с помощью "воронки продаж" в CRM
  • Выявлять проблемы в продажах и устранять их с помощью "воронки продаж" в CRM

АЗБУКА CRM 5. Управление маркетингом и рекламой  

Вы узнаете

  • Как запустить систему управления маркетингом с помощью CRM-системы
  • Обязательные параметры (KPI) у любой рекламной акции/активности
  • Как CRM-система помогает в управлении маркетингом в компании
  • О возврате на вложения в рекламу (ROI) 
  • Стоимость CRM-систем для малого и среднего бизнеса
  • Об этапах внедрения CRM-систем

Вы сможете

  • Эффективно управлять маркетингом с помощью CRM-системы
  • Оценить необходимость и стоимость внедрения CRM-системы в своей компании

АЗБУКА CRM 6. Как правильно внедрять CRM-систему.  

Вы узнаете

  • О цифрах роста продаж при внедрении CRM-систем
  • Как CRM-система влияет на "снимок рабочего дня" менеджера и руководителя 
  • О стоимости CRM-систем для малого и среднего бизнеса
  • Ключевые этапы внедрения CRM-системы
  • Как превратить проблемы отдела продаж в цели для CRM-системы

Вы сможете

  • Подготовиться к внедрению CRM-системы
  • Оценить эффективность использования CRM

АЗБУКА CRM 7. Управление отделом продаж.  

Вы узнаете

  • Сколько рабочего времени менеджера может сэкономить CRM-система
  • План действие при создании или улучшении отдела продаж
  • О трех типах отделов продаж
  • Как сформировать план продаж в компании
  • Что такое ABC и XYZ анализ в продажах

Вы сможете 

  • Оценить качество работы отдела продаж с CRM-системой и без нее
  • Определить необходимость внедрения CRM-системы в своей компании
 

АЗБУКА CRM 8. CRM-системы в малом бизнесе  

Вы узнаете

  • Об особенностях использования CRM-систем в малом бизнесе
  • Как малый бизнес работает с клиентами
  • Об успешных внедрениях CRM-систем в компаниях сферы услуг b2b
  • Об успешных внедрениях CRM-систем в турагентствах и в рознице. 
  • Как мотивировать персонал заносить данные в CRM-систему

Вы сможете

  • Сформулировать свои основные требования к CRM-системе
  • Мотивировать персонал к активной работе с CRM-системой
  • Использовать положительный опыт внедрений CRM в малом бизнесе

АЗБУКА CRM 9. CRM в среднем и крупном бизнесе.  

Вы узнаете

  • Об особенностях внедрения CRM-систем в среднем и крупном бизнесе
  • Кейс внедрения CRM в производственной компании
  • Кейс внедрения CRM в медиа-холдинге
  • Кейс внедрения CRM в инновационном бизнесе
  • О ценности CRM при региональной экспансии и росте сети филиалов
  • О ценности CRM при "разгоне" нового менеджера
  • О ценности CRM при длинных циклах сделки
  • Какие требования предъявляет крупный бизнес к CRM

Вы сможете

  • Учесть все особенности внедрения CRM-систем в среднем и крупном бизнесе
  • Использовать лучшие кейсы для улучшения своих продаж и CRM

Аудит продаж, ч.2  

Вы узнаете:

  • что такое "официальный Я" и "неофициальный ТЫ" в продажах;
  • какая главная причина отсутствия успеха в продажах;
  • что такое эмоциональный выбор;
  • что такое "Воронка продаж" и как она работает;
  • какие типы потенциальных клиентов существуют;
  • чем отличаются "разведчики", "охотники" и "фермеры" в продажах;
  • почему нельзя уделять много времени слабым продавцам;
  • типичные отговорки продавцов, которые не выполняют план.

Вы сможете:

  • взглянуть по-новому на модель общения с Вашими клиентами;
  • начать использовать не только логику в презентациях;
  • использовать более эффективно свою "воронку продаж";
  • использовать термин "рабочее давление" на практике;
  • перестать верить отговоркам Ваших продавцов и расставаться с худшими.

АЗБУКА CRM 10. Интеграция CRM с другими системами в компании  

Вы узнаете

  • Как интеграция CRM с бухгалтерией, телефонией и имейл-рассылками позволяет увеличить продажи
  • Эффект от интеграции CRM с офисной АТС
  • Эффект от интеграции CRM в Колл-центре и Отделе телемаркетинга
  • Эффект от интеграции CRM с SMS-сервисом

Вы сможете

  • Оценить эффект от интеграции CRM с другими системами
  • Принять решение об интеграции CRM с другими сервисами
  • Принять решение о внедрении CRM в компании

 

Прогноз продаж, ч.1  

Вы узнаете:

  • о "Матрице Ансофа" и как ее использовать;
  • о "Законе Паскаля" и необходимости его применения в бизнесе;
  • почему для менеджеров важна определенность от руководства;
  • об оптимальном прогнозе продаж;
  • об эффективной еженедельной технологии планировании и отчетности.

Вы сможете:

  • начать использовать "Матрицу Ансофа" в продажах и планировании;
  • использовать определенность и рабочее давление для улучшения результатов менеджеров;
  • улучшить качество подготовки прогноза продаж в компании;
  • улучшить качество еженедельного планирования и отчетности.

Прогноз продаж, ч.2  

Вы узнаете:

  • как правильно внедрить прогноз продаж;
  • как преодолеть сопротивление менеджеров при внедрении прогноза продаж;
  • как реагировать на отговорки менеджеров при невыполнении плана;
  • алгоритм эффективного обсуждения предложений менеджеров.

Вы сможете:

  • быстро внедрить прогноз продаж в компании или уточнить его;
  • преодолеть сопротивление сотрудников при внедрении прогноза продаж;
  • использовать эффективный алгоритм обсуждения предложений с менеджерами.

Модели продаж и План продаж  

Вы узнаете:

  • о моделях продаж и разных ролях менеджеров;
  • о секретах подготовки правильного плана продаж;
  • с помощью какого настроя Джордж Клуни начал себя продавать за миллионы;
  • правильно ставить план продаж для менеджера, чтобы он не опустил руки и был мотивирован;
  • из чего состоит КПД менеджера;
  • что такое "сечение" годового плана и "фоновые продажи";
  • о двух существующих базовых способах годового планирования.

Вы сможете:

  • построить правильный и выполнимый годовой план продаж;
  • создать правильное "рабочее давление" на менеджеров через годовой план продаж;
  • использовать богатый инструментарий для защиты годового плана перед акционерами или владельцами.

Материальная мотивация в отделе продаж  

Вы узнаете:

  • тонкости материальной мотивации продавцов;
  • разновидностях бонусов и как они работают;
  • эффективный метод работы с дебиторской задолженности;
  • о возможной схеме мотивации директора по продажам;
  • почему директор по продажам должен быть играющим тренером.

Вы сможете:

  • избежать ошибок при подготовке мотивации для продавцов;
  • повысить продажи с помощью стимулирующих бонусов;
  • уменьшить текущую дебиторскую задолженность.

Работа с ключевыми клиентами, ч.1  

Вы узнаете:

  • основные типы ключевых клиентов;
  • в чем ценность каждого типа для компании;
  • как может выглядеть досье на ключевого клиента;
  • что такое виртуальная команда КАМа и как с ней работать;
  • какие 4 этапа прошли продавцы за последние 100 лет.

Вы сможете:

  • определить своих ключевых клиентов и максимально практично использовать эти знания;
  • подготовить досье на своих ключевых клиентов и повысить эффект от взаимодействия с ним;
  • по-новому взглянуть на проблемы КАМа в компании и помочь их решить.

Работа с ключевыми клиентами, ч. 2  

Вы узнаете:

  • о возможных точках входа к клиенту;
  • как сравнить вашу компанию и конкурентов в рамках досье ключевого клиента;
  • как общаться с клиентом в рамках тендера, чтобы выиграть;
  • как можно использовать прошлый успех;
  • что такое quota club и как это работает.

Вы сможете:

  • улучшить работу с ключевыми клиентами;
  • повысить вероятность выбора вашей компании, товаров или услуг крупным клиентом.

Copyright © 2014 ЭСП "Продажи"